En miljon är billigt om du får två tillbaka. En tjuga är dyrt om du får en femma. Jag vet inte vem som sa det först, men det är ju helt sant. Dyrt eller billigt handlar inte om antalet kronor, utan är känslan av vad kunden tror sig få för pengarna.
Många affärer går i stöpet för att kunderna tycker att priset är för högt. I vissa fall är det säkert för mycket pengar för kunden, men andra gånger har säljaren misslyckats med att få kunden att inse värdet och nyttan. En del av säljjobbet är just att få kunderna att tycka att det du säljer är prisvärt – även om det kostar. Här är 3 tips för prispresentationen som hjälper dig att lyckas:
1. Presentera nyttan först och priset sedan
Det är klart att det låter dyrt med en miljon om du inte vet att du får två tillbaka. Men när du inser det, så är nog inte priset något problem längre. Du ser inte prislappen som en kostnad, utan som en investering. På samma sätt går det att investera i en maskin för att spara tid, en utbildning för att öka försäljningen eller ett gymkort för att bli stark och frisk.
Kunder frågar ofta tidigt om priset, men säg att du återkommer till det när du vet vad kunden behöver. Sedan gör du en bra behovsanalys, som får kunden att inse sitt behov och sin nytta och först därefter kommer du tillbaka till prislappen.
2. Pruta inte med dig själv – fråga i stället
Även om du själv tycker att priset är högt, så är det inte säkert att din kund tycker det. Ett hotellrum kan vara värt många tusenlappar för den som ska på en viktig konferens eller fira sin bröllopsdag, medan samma rum bara är värt några hundralappar för den som behöver ett ställe att övernatta några timmar på.
En del säljare räknar först fram ett rimligt pris i offertarbetet. Sedan slår osäkerheten till, de tycker sig höra hur kunden kommer att protestera mot priset, och börjar pruta med sig själva. Gör inte det! Om någon ska pruta så är det kunden. Ett bra sätt att slippa osäkerheten är att redan i behovsanalysen ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra förutsättningarna, behoven och önskemålen.
3. Låt trygg och säker när du presenterar priset
Jag var på ett företag och utbildade deras innesäljare. I ett samtal jag lyssnade på beställde kunden en reservdel för ett par hundralappar. Det var akut och kunden befann sig på en ö långt upp på den norska västkusten, så det visade sig att transporten skulle kosta flera tusen kronor. Säljaren som skulle säga det här till kunden blev osäker och tyckte att det kändes obehagligt att en billig liten pryl plötsligt blev så dyr. Jag peppade och sa att för kunden kanske det inte är dyrt alls, nyttan kommer antagligen att vara större än kostnaden. Dessutom lär han vara van vid höga transportkostnader med tanke på läget. Så säljaren presenterade bara priset rakt upp och ner med stadig röst och utan att be om ursäkt. Det funkade, kunden bara tackade och köpte.
Om du låter tveksam, orolig eller ber om ursäkt för priset eller avgifterna förstår kunden att du tycker att det är dyrt. Då tackar de antingen nej, vill kolla med någon annan leverantör eller försöker pruta. Om du är trygg med priset blir kunden också trygg.