Företagare och säljare har ibland en övertro på att lågt pris är avgörande för att få affärer. Man ger rabatter till kunder och kanske prutar man med sig själv redan i offertarbetet. Men är det rabatten som säljer? Och vad händer med lönsamheten?
En skicklig säljare kan sälja på annat än lågt pris. Hon eller han är duktig på att lyfta fram kundnyttan och produktens eller tjänstens fördelar och positiva egenskaper. Kunderna blir övertygade om att det är rätt köp och att det är prisvärt. Men hur går det till?
Rätt prisstrategi
Företaget behöver sätta en prisstrategi, en ungefärlig prisnivå. Ska ni uppfattas som ett lågprisföretag, ett exklusivt företag eller något mitt emellan? Tänk på att uppfattningen av kvalitet hänger ihop med priset. Lågt pris = låg kvalitet, högt pris = hög kvalitet.
Rätt målgrupp
Prisstrategin ni väljer ska hänga ihop med vilken målgrupp ni vill locka. Hitta köpare, där din produkt eller tjänst tillför en stor nytta, alltså har ett stort värde. De ska också ha tillräckliga resurser för att kunna köpa och vara beredda att betala för nyttan. Vissa målgrupp vill köpa billigt, andra köper hellre till en högre prisnivå.
Rätt argument
Om du vet vilka kunder ni vill ha och vilken nytta ni tillför dem, så är det lättare att hitta rätt argument. Lyssna på dina kunder, ta reda på vad som är viktigt för dem och våga argumentera med fördelar och nytta för kunden i stället för pris.
Men om kunden säger att det är för dyrt?
När du har kunden framför dig och denne suckar över prislappen är det lätt ge efter. Prisinvändningen är den allra vanligaste. Ibland är den allvarligt menad och ibland är den ett del i ett spel. Möt invändningen med frågor, förståelse, kunskap och argument.
Ska jag aldrig ge rabatt?
Jo, ibland är det motiverat. Det kan t ex handla om mängdrabatter, nya produkter, referenskunder eller ”röda avgångar”. Då ska kunden veta att det är en tillfällig prissänkning, var tydligt med vad ordinarie pris är. Annars riskerar du en sänkt generell prisnivå, både i kundernas och ditt eget medvetande.
Räkna också på vad rabatten gör med lönsamheten, ofta är det en mycket större påverkan än vad man är medveten om. En liten rabatt slår hårt på sista raden. Kanske tjänar ni mer på att stå fast vid ett högre pris även om en och annan tackar nej?
Och som svar på frågan i rubriken – nej, det är inte rabatten som säljer. Det är du!