Säljer eller presenterar du?

En person hörde av sig och ville ha träning i presentationsteknik för sina konsulter ”för vi gör både presentationer inför grupp och i säljmöten med enskilda personer”.

Jag grävde lite i behoven och vi konstaterade att vi ska börja jobba med presentationsteknik, för de är ofta anlitade som föreläsare inom sitt expertområde och där känner de att det går snett ibland. Därefter ska vi ta tag i deras säljteknik.

Så vad är då skillnaden mellan att sälja och att presentera? Jag ser det så här:

Vad har du för mål?
Visst har man nytta av att kunna presentationsteknik när man säljer (det finns många likheter), men målen är oftast inte desamma. När du presenterar vill du att en grupp av åhörare ska förstå, lära sig eller gilla något. När du säljer vill du övertyga en eller ett fåtal personer och få dem att agera (köpa). Det kräver lite olika tekniker.

Vem pratar mest?
I presentationen är det du själv som pratar hela eller nästan hela tiden och de andra är åhörare. I säljmötet däremot, ska kunden prata mest. Därför är frågetekniken viktigare än presentationstekniken när du säljer.

Vad ska du lyfta fram?
När du presenterar får du utgå från det du redan vet om gruppen du har framför dig. I gruppen sitter olika människor med olika bakgrund, kunskapsnivå och personlighet. De har troligen olika anledningar till att de vill lyssna på dig och de kommer att ta till sig olika delar av ditt framförande. Din uppgift blir alltså att se till att det finns något för alla.

I säljmötet däremot, ska du först ta reda på hur din kund tänker. Vad den har för behov, önskemål och drömmar. Vad kunden är nöjd med nu och framför allt, vad den inte är nöjd med nu. Det är ju det missnöjet du ska rätta till med din vara eller tjänst.

Du ska alltså hitta just den här kundens missnöje, du ska förstå den enskilda kundens situation och du ska ingjuta förtroende för dig själv, ditt företag och era produkter eller tjänster. Det betyder att du genom frågeteknik, attityd och engagemang ska få kunden att öppna sig och berätta om sin situation. Först därefter, när du har full koll på vad din kund skulle bli allra nöjdast med, ska du presentera ett förslag.

Nu ska du absolut inte presentera något generellt, något som passar alla. Nej, nu ska du presentera en lösning som passar den här kunden och du ska presentera på ett sätt som passar den kunden. Då kommer din goda presentationsteknik in i bilden.

Olika strukturer
Presentationer kan ha lite olika struktur beroende på syftet. Vill du informera och lära ut, så är det vanligt att man börjar med en intresseväckare, ger en kort information om bakgrunden och sedan hänger man upp presentationen på några (gärna tre) viktiga punkter. Det hela avslutas med en sammanfattning och en tydlig avrundning.

I säljmötet ska du börja med att skapa en god kontakt. Du ställer bra frågor, leder samtalet framåt mot målet, är lyhörd, presenterar ditt förslag, får upp alla invändningar på bordet och gör det enkelt för din kund att fatta ett beslut. För du vill ju höra ett JA!

 

 

Glad midsommar!

Den här veckan blir det inget tips, utan i stället en önskan till alla kunder, leverantörer, inspiratörer, vänner, följare och läsare om en alldeles underbar midsommar!
Hoppas den blir:

ordmoln midsommar

 

In med bollen

På torsdag börjar fotbolls-VM och till den här veckans tips hämtar jag inspiration från en fotbollslåt. Årets VM-låtar (det finns ett helt gäng!) är säkert bra, men som säljinspiration finns det väl bara en?

Veckans tips: Följ upp dina offerter och gör avslut före semestern – in med bollen i mål!

Ta hand om dina tappade kunder

Veckans tips från NovasellDet finns säljare, som blir så besvikna när kunder säger nej eller avslutar ett samarbete, att de visar sitt missnöje. Plötsligt är leenden och engagemang som bortblåsta och de avslutar mötet eller samtalet så fort som möjligt. Det är ganska lätt att förstå hur de tänkta kunderna känner sig då. Just det, helt ointressanta. Det var alltså inget äkta engagemang, det var bara plånboken säljaren ville åt. Den säljaren vänder man sig inte till igen.

Det finns andra säljare, som visar äkta omtanke och det märks även när kunderna tackar nej. De frågar om orsaken, de önskar kunderna välkomna åter och de visar att de bryr sig. Till de säljarna kommer kunderna ofta tillbaka när situationen har förändrats.

hjärta av prästkragarEtt härligt exempel fick jag från en av mina kunder, en säljare som vi kan kalla Johan. Han hade just tagit emot en uppsägning och Johan ringde mig för att få lite hjälp. Han var genuint orolig, för hans kund hade inte förstått vidden av deras samarbete och därför köpt en enklare tjänst från en annan leverantör. Johan insåg att kunden snart skulle få problem i sin verksamhet. Nu undrade han hur han skulle kunna förmedla det till sin kund, utan att denne skulle ta illa upp och missförstå. Det viktiga för Johan var faktiskt inte att de valde honom, det viktiga var att kunden fick rätt tjänster. Det är äkta omtanke!

Veckans tips: Ge dina tappade kunder ett minst lika bra bemötande som dem som köper, så kanske de kommer tillbaka!

GDPR på Novasell

Din integritet är viktig för oss… ja du har läst meningen förut och vet vad det handlar om. Den sista veckan har allas inkorgar blivit sprängfyllda av information om hur företag tänker hantera personuppgifter.

Så hur gör Novasell?
Jag vill gärna att du prenumererar på vårt nyhetsbrev, mailar, ringer eller hör av dig på andra sätt. Då är det självklart att också vara försiktig med dina uppgifter. När du t ex skriver upp dig på nyhetsbrevet, så sparar vi namn och e-postadress i en lista. Om du sedan väljer att sluta prenumerera, tas dina uppgifter bort helt från listan.

Det kan ändå hända att jag hör av mig till dig. Som säljare är det helt nödvändigt att ha en prospectlista med företag och deras kontaktpersoner, sådana som skulle kunna vara intresserade av Novasells tjänster. De kontaktuppgifterna kommer från dig själv (om vi har träffats), från ditt företags hemsida eller andra öppna källor. I listan noterar jag de kontakter vi har, för att jag ska kunna minnas vad vi kommit överens om. Om du vill att dina uppgifter tas bort från prospectlistan, är du förstås välkommen att höra av dig. Det sker inte automatiskt när du slutar prenumerera på nyhetsbrevet.

Vill du veta mer?
Läs här om hur vi hanterar personuppgifter eller ställ dina frågor direkt till mig på ingrid.alestig@novasell.se eller telefon 0733-741165!

Boka höstmöten nu!

Veckans tips från NovasellPå torsdag är det den 1 juni. Det innebär att du har ungefär fyra veckor på dig att boka in dina säljmöten för augusti och början på september. Fram till midsommar brukar de flesta vara på plats, men sedan är det mer slumpmässigt vem man kan få tag på. Så om du vill ha välfylld kalender när du kommer tillbaka – sätt fart!

Veckans tips: Boka höstens möten redan nu, så säljer du i augusti också! 

PS: Många kommer att be dig att höra av dig efter semestrarna, för de har så mycket att göra nu. Försök ändå att boka direkt, till ett datum efter sommaren.

kalender 2018 mötesbokning

Service i fokus 2018

På Service i fokus 2018

Tisdagen den 29 maj är jag en av talarna på Service i fokus 2018, en 2-dagarskonferens, som lyfter frågor om support och service ur ett strategiskt framtidsperspektiv.

Min föreläsning kommer att handla om hur du kan bli mer övertygande, samarbeta bättre och ge fantastisk service med utgångspunkt i DISC-modellen. Deltagarna ges också möjlighet att göra en personlig DISC-analys. Ses vi där?

Klicka här för mer information och anmälan till konferensen!

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Måste vi mötas eller kan vi ta det via mail?

Veckans tips från NovasellVisst är det bekvämt att maila! Du behöver inte fundera på om kunden är på plats. Det ni kom överens om finns kvar, det är enkelt att gå tillbaka och se vad ni kom överens om. Du hinner välja dina ord, så inget slinker oövertänkt över läpparna. Det går fort.

Jo, det finns mängder av fördelar med mail, många fler än jag skrev här. I vissa sammanhang är mailen oöverträffad som kommunikationskanal. Fast ibland är det bättre att mötas.

Några sådana tillfällen är:

  • När du vill lära känna din kund.
  • När du vill bygga relation.
  • När du vill hålla kvar eller stärka en relation.
  • När du vill påverka och övertyga.
  • När du vill väcka känslor.
  • När du behöver beskriva något som kan vara svårt att förstå.
  • När du behöver läsa av mottagarens reaktion på ditt budskap.
  • När du vill driva på en process eller ett projekt, som drar ut på tiden.
  • När du vill hitta möjligheter till merförsäljning.
  • När du ska förhandla.
  • När kunden är missnöjd eller irriterad.

Oj, det blev många punkter och ändå hade listan kunnat bli mycket längre. När vi möter en annan människa öga mot öga använder vi alla våra sinnen för att läsa av varandra. Vi lägger mycket större vikt vid kroppsspråket och rösten än vid orden. Därför blir vår kommunikation så mycket bättre än när vi mailar, då vi ju bara har orden att tillgå. (Och emojis förstås, som vi använder för att förmedla känslor när inte orden räcker till.)

Försäljning handlar om att förstå kundens situation och behov, att skapa tilltro och förtroende och att övertyga genom känsla och fakta. Det gör du bäst i personliga möten. Sedan är mailen bra för att bekräfta, komplettera och påminna.

Telefon, Skype och andra lösningar finns ju också. Du får fler möjligheter än via mailen, men färre än i mötet. Ibland är telefonen den alldeles perfekta kommunikationskanalen!

Veckans tips: Ifrågasätt ditt mailande. Mailar du för att det ger bäst säljresultat eller för att du tycker att det är bekvämt?

Är dina kunder nöjda?

Veckans tips från NovasellBrukar du ringa dina kunder efter leverans, för att fråga om de är nöjda?

Om du gör det, så visar du att du bryr dig om din kund (inte bara plånboken) och du kan fånga upp eventuellt missnöje. För det är ju bättre att kunden klagar till dig än till alla andra. Då kan du rätta till, kompensera och be om ursäkt.

Uppföljningssamtalet är också ett bra tillfälle för merförsäljning. En nöjd kund kanske vill passa på att beställa mer. Förvånansvärt få säljare tar den här chansen, så många kunder blir positivt överraskade om du ringer. Prova!

Veckans tips: Ring dina kunder efter leverans och kolla så att de är nöjda!