Nu sätter vi fart!

löpare i startblockenNu är den härliga semestern över och jag ligger i startblocken inför höstens alla roliga och utmanande uppdrag. Jag kan konstatera att det finns många företag där ute, som vill bli ännu vassare på att sälja och ge sina kunder ett proffsigt bemötande, så det ser ut att bli en spännande höst.

Planerar du en konferens och vill ha en inspirationsföreläsning, är det läge för en utbildning i försäljning eller kundkommunikation eller grunnar du på hur ni ska öka intäkterna i höst?
Tveka inte att höra av dig, än har jag gluggar i kalendern!

Starta eget-kurser i höst

En kurs som slår alla förväntningar, Ingrid har lärt oss så mycket under kort tid och gett oss självförtroendet som vi behöver för att ta oss genom uppstarten. Rekommenderar varmt kursen till alla som har funderingar på att starta eget. Tusen tack Ingrid för att du gav mig ännu mer mod att leva min dröm!

Starta eget företag De värmande orden skrev en tidigare deltagare på Facebook om sin upplevelse av Starta Företag-kursen. På kurserna, som Business Region Göteborg arrangerar ihop med respektive kommun, lär du dig praktiska saker om hur man startar företag och du jobbar med och utvecklar din egen affärsidé. Dessutom blir det ett givande idé- och erfarenhetsutbyte mellan deltagarna.

I höst är jag kursledare på två orter. Kurserna går över sju kvällar, en gång i veckan. Dessutom ingår två timmar individuell rådgivning. I Alingsås startar kursen den 13 september och i Kungsbacka den 10 oktober. Klicka på respektive kommunnamn för mer information och anmälan!

Ta hand om dina tappade kunder

Veckans tips från NovasellDet finns säljare, som blir så besvikna när kunder säger nej eller avslutar ett samarbete, att de visar sitt missnöje. Plötsligt är leenden och engagemang som bortblåsta och de avslutar mötet eller samtalet så fort som möjligt. Det är ganska lätt att förstå hur de tänkta kunderna känner sig då. Just det, helt ointressanta. Det var alltså inget äkta engagemang, det var bara plånboken säljaren ville åt. Den säljaren vänder man sig inte till igen.

Det finns andra säljare, som visar äkta omtanke och det märks även när kunderna tackar nej. De frågar om orsaken, de önskar kunderna välkomna åter och de visar att de bryr sig. Till de säljarna kommer kunderna ofta tillbaka när situationen har förändrats.

hjärta av prästkragarEtt härligt exempel fick jag från en av mina kunder, en säljare som vi kan kalla Johan. Han hade just tagit emot en uppsägning och Johan ringde mig för att få lite hjälp. Han var genuint orolig, för hans kund hade inte förstått vidden av deras samarbete och därför köpt en enklare tjänst från en annan leverantör. Johan insåg att kunden snart skulle få problem i sin verksamhet. Nu undrade han hur han skulle kunna förmedla det till sin kund, utan att denne skulle ta illa upp och missförstå. Det viktiga för Johan var faktiskt inte att de valde honom, det viktiga var att kunden fick rätt tjänster. Det är äkta omtanke!

Veckans tips: Ge dina tappade kunder ett minst lika bra bemötande som dem som köper, så kanske de kommer tillbaka!

Boka höstmöten nu!

Veckans tips från NovasellPå torsdag är det den 1 juni. Det innebär att du har ungefär fyra veckor på dig att boka in dina säljmöten för augusti och början på september. Fram till midsommar brukar de flesta vara på plats, men sedan är det mer slumpmässigt vem man kan få tag på. Så om du vill ha välfylld kalender när du kommer tillbaka – sätt fart!

Veckans tips: Boka höstens möten redan nu, så säljer du i augusti också! 

PS: Många kommer att be dig att höra av dig efter semestrarna, för de har så mycket att göra nu. Försök ändå att boka direkt, till ett datum efter sommaren.

kalender 2018 mötesbokning

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

skyltfönster

Vad finns i ert ”skyltfönster”?

Veckans tips från NovasellHar ni också hemsida och säljmaterial, som är fullspäckade av information? Många vill så gärna visa allt de kan, helst på en gång. Det gör att presentationerna svämmar över av information och argument.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna, när det gäller presentation av sortiment och erbjudanden.

Det första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt.

Väl inne i butiken startar ”kundvarvet”. I vissa butiker är det extra tydligt hur de vill att vi ska gå, t ex på Ikea, Stadium eller i de flesta livsmedelsbutiker. Först kommer vi till något snyggt och lockande som gör oss köpsugna (den färgglada frukten), längst in finns det som alla måste ha (mjölken) och på vägen dit passerar vi välfyllda hyllor och säljande gavelexponering. Vid kassan finns merförsäljningsvarorna som lätt slinker ner i korgen (godiset). På det sättet får de kunderna att gå varvet runt och handla mycket.

Om du är fältsäljare sker ”kundvarvet” på säljmötena. Kontaktfasen är frukten, som gör att kunderna blir välvilligt inställda och får förtroende för dig. Behovsanalysen leder er fram till rätt hyllor (ingen orkar titta i alla!) och presentationen är den snygga och säljande exponeringen. Avslutet är kassan och där, först när kunden har tackat ja, erbjuder du något mer. Då säljer du den där tjänsten eller varan, som gör kunden extra nöjd.

Veckans tips är att göra lite mer som butikerna. Välj vad du lägger i skyltfönstret och gör det enkelt att vara kund! 

Vet era kunder vad ni erbjuder?

Frågetecken utropsteckenJag gissar att svaret på frågan ovan är ”nej, inte allt”. För så är det nästan alltid. Man tror att man har informerat på olika sätt, men det har inte nått fram.

En av mina trogna kunder ville göra DISC-analyser på några medarbetare och började titta efter en leverantör. Av en slump upptäckte de att jag kunde hjälpa dem. Trots att jag trodde att jag hade nämnt det, att jag brukar skriva om det i nyhetsbreven och att det står på hemsidan hade de missat det. Varför? Jo, antagligen för att det inte hade varit aktuellt för dem tidigare och då gjorde de som alla andra, sorterade i intrycken. Eller också har jag inte sagt något…

Så hur gör man då för att kunderna ska få veta vad vi kan göra för dem? Det finns förstås ingen patentlösning, men några saker kan vi ju tänka på.

  1. Fråga, engagera dig och var lite nyfiken. Du kan inte vänta på att kunderna ska ta initiativ och fråga dig. Ställ frågor om olika saker i deras verksamhet. När du lägger ihop ett och ett, så förstår du vad i ert erbjudande de har behov av. Det innebär att du måste hålla en tät kontakt med dina kunder och att den ska vara personlig, helst vid möten och annars via telefon. I en mailkonversation blir det inget kringsnack, som gör att du hittar möjligheterna.
  2. Upprepa. Det kan kännas lite tjatigt att lyfta fram samma saker flera gånger om, men det är precis vad som behövs. Ni kan ju säga samma sak på lite olika sätt vid olika tillfällen. Ibland personligt och ibland i marknadsföringen. Ibland kanske det är säljaren som berättar, en annan gång en servicetekniker eller supporten. Det gäller att pricka rätt i tiden och någon gång kommer ni att göra det!
  3. Berätta lite i taget. En sak är i varje fall säker, nämligen att det inte hjälper att informera om allt vid ett tillfälle och tänka att nu har jag sagt det. Då faller det snabbt i glömska. Alla har vi selektivt minne, vi minns bara en liten del av det vi hör.
  4. skyltfönsterLägg rätt saker i ”skyltfönstret”. Tänk dig en klädbutiks fönster. Det skulle ju se väldigt märkligt ut om de lade alla sina plagg i skyltfönstret. I stället väljer de ut några varor, som dels är lockande och dels är representativa för resten av sortimentet. Det sista innebär att vi kan lista ut vad mer som finns inne i butiken. Så kan du också göra, även om du säljer tjänster. Välj rätt saker att lägga i skyltfönstret (dvs i pitchen, på hemsidan, i företagspresentationer och annat), så kan kunderna lista ut ungefär vad mer ni kan erbjuda och kommer att fråga efter det. 

Har du något annat sätt? Berätta gärna i kommentarerna!

Tacka för klagomålen!

Veckans tips från NovasellKunder klagar av olika orsaker. De kanske vill

  • få felet i produkten eller tjänsten tillrättat
  • ha kompensation
  • att ni ber om ursäkt
  • att ingen annan ska råka ut för samma sak
  • hjälpa er att bli bättre.

Oavsett orsaken – och oavsett om de låter arga eller inte – så ger de er en möjlighet, som ni ska vara tacksamma över. Dels har ni möjlighet att få er allra nöjdaste kund (en kund som har varit missnöjd och blivit väl behandlad är ofta nöjdare än de som alltid har varit nöjda!) och dels hjälper de er att upptäcka sådant som inte fungerar så bra eller som inte uppskattas av era kunder.

Veckans tips: Ta väl hand om era klagande kunder och tacka för att de hör av sig! 

Från årsbudget till veckoaktivitet

Veckans tips från NovasellNytt år och ny säljbudget. För de flesta betyder det att kraven på försäljningen är högre än förra året och att det alltså krävs lite mer av dig i år. Har du koll på vad du ska göra för att nå ditt nya mål?

En bra övning, så här i början på året, är att bryta ner säljbudgeten i aktiviteter. Dividera din säljbudget med snittbeloppet på dina affärer, så vet du hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten. Sedan kollar du din hit-rate och räknar ut hur många offerter, besök och telefonsamtal som behövs för att nå målet. Dividera antalet aktiviteter med antalet säljveckor på året, så vet du precis vad du behöver göra varje vecka. Med hjälp av lite enkel matematik blir det både lättare och roligare att planera, genomföra och följa upp säljarbetet.

Veckans tips är alltså: Räkna om din årsbudget till veckoaktiviteter! 

miniräknare

Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!