Håll i bollen

Håll i bollen

Veckans tips från NovasellEn av de vanligaste frågorna jag får när jag håller säljutbildning är hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag svarar alltid med samma fråga:
Vad kom ni överens om?

Har du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:

– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.

Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:

– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?

Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men så lätt att glömma.

Veckans tips: Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden eller lägger på luren!

digital marknadsföring

Självsälj eller väljsälj

Drömmen för många företagare är att deras varor eller tjänster ska sälja sig själva. En del tror att om man bara har tillräckligt bra erbjudanden, så behöver man inte göra något mer. Kunderna kommer automatiskt att hitta er och be att få köpa. Fullt så enkelt är det förstås inte.

Med den digitala utvecklingen kommer det hela tiden nya möjligheter. Vi googlar efter det vi söker och vi får massor av kunskap om vad som finns genom våra flöden i sociala medier. Inbound marketing och social selling har med all rätt blivit modeord. För visst ska vi som säljare dra nytta av möjligheterna!

Lite orolig blir jag ändå av alla de inlägg som passerar i mitt LinkedIn-flöde, som ropar ut att kalla samtal är helt ute. Jag hör nyföretagare berätta att de haft rådgivare, som sagt att de ska lägga all sin marknadsförings- och säljtid på LinkedIn. Bara? Det ena utesluter inte det andra. Ju fler metoder som kommer, desto fler verktyg har vi i våra verktygslådor. Olika verktyg för olika situationer och personer. Ibland är kalla samtal helt rätt, vid andra tillfällen är det bättre att använda ett annat verktyg.

Hur ska du välja?

På något sätt måste vi ändå ta aktiv kontakt med våra potentiella kunder. De måste veta att vi finns och vad vi erbjuder. Sociala medier, annonser, dörrknackning, telefonsamtal, mingel, mässor… ja listan kan göras hur lång som helst. Vad du väljer beror framför allt på två saker:

  • din målgrupp
  • vad du säljer

All marknadsföring och säljbearbetning handlar om att vara där målgruppen är. Vad är vitsen med att vara i Stockholm om de är i Malmö, på Facebook när de är på LinkedIn eller på mingel när de sitter på kontoret? Ta reda på din målgrupps vanor!

Vad du säljer är också viktigt. Det är lätt att tänka att ”även chefer är ju på Facebook, så det är väl bra om de ser mina tjänster där”. Men är det rätt läge att ta kontakt? Om din drömkund är på Facebook som förströelse och för att koppla av från jobbet, så är det kanske inte där du ska berätta om dina metoder för konflikthantering på arbetsplatser.

Beroende på vad du säljer är det också olika viktigt att ha personlig kontakt. Vem som säljer en ljuslykta är inte lika viktigt som vem som säljer konflikthanteringen. Ljuslyktan går att sälja på Facebook eller Instagram, medan du för att sälja konflikthantering kan skapa kännedom genom sociala medier, men måste sälja i en personlig kontakt.

Självsälj eller väljsälj?

Så tillbaka till rubriken. Självsälj är fantastiskt, vi informerar och marknadsför och så hör kunderna själva av sig och köper. Superenkelt. Fast väljsälj kan ibland vara ännu mer fantastiskt. Med väljsälj menar jag att du själv väljer vilka företag och personer du tar kontakt med och säljer till dem. Det kräver mer aktiv handling av dig, men det är så du kan få önskekunderna, de lönsamma, långsiktiga, roliga, utvecklande… På det sättet kan du också påverka när i tiden du får dem. Du tar ju kontakt när det passar dig.

Så välj metoder efter din och dina tänkta kunders situation. Det finns inte bara ett rätt – kombinera!

Nu sätter vi fart!

löpare i startblockenNu är den härliga semestern över och jag ligger i startblocken inför höstens alla roliga och utmanande uppdrag. Jag kan konstatera att det finns många företag där ute, som vill bli ännu vassare på att sälja och ge sina kunder ett proffsigt bemötande, så det ser ut att bli en spännande höst.

Planerar du en konferens och vill ha en inspirationsföreläsning, är det läge för en utbildning i försäljning eller kundkommunikation eller grunnar du på hur ni ska öka intäkterna i höst?
Tveka inte att höra av dig, än har jag gluggar i kalendern!

Säljer eller presenterar du?

En person hörde av sig och ville ha träning i presentationsteknik för sina konsulter ”för vi gör både presentationer inför grupp och i säljmöten med enskilda personer”.

Jag grävde lite i behoven och vi konstaterade att vi ska börja jobba med presentationsteknik, för de är ofta anlitade som föreläsare inom sitt expertområde och där känner de att det går snett ibland. Därefter ska vi ta tag i deras säljteknik.

Så vad är då skillnaden mellan att sälja och att presentera? Jag ser det så här:

Vad har du för mål?
Visst har man nytta av att kunna presentationsteknik när man säljer (det finns många likheter), men målen är oftast inte desamma. När du presenterar vill du att en grupp av åhörare ska förstå, lära sig eller gilla något. När du säljer vill du övertyga en eller ett fåtal personer och få dem att agera (köpa). Det kräver lite olika tekniker.

Vem pratar mest?
I presentationen är det du själv som pratar hela eller nästan hela tiden och de andra är åhörare. I säljmötet däremot, ska kunden prata mest. Därför är frågetekniken viktigare än presentationstekniken när du säljer.

Vad ska du lyfta fram?
När du presenterar får du utgå från det du redan vet om gruppen du har framför dig. I gruppen sitter olika människor med olika bakgrund, kunskapsnivå och personlighet. De har troligen olika anledningar till att de vill lyssna på dig och de kommer att ta till sig olika delar av ditt framförande. Din uppgift blir alltså att se till att det finns något för alla.

I säljmötet däremot, ska du först ta reda på hur din kund tänker. Vad den har för behov, önskemål och drömmar. Vad kunden är nöjd med nu och framför allt, vad den inte är nöjd med nu. Det är ju det missnöjet du ska rätta till med din vara eller tjänst.

Du ska alltså hitta just den här kundens missnöje, du ska förstå den enskilda kundens situation och du ska ingjuta förtroende för dig själv, ditt företag och era produkter eller tjänster. Det betyder att du genom frågeteknik, attityd och engagemang ska få kunden att öppna sig och berätta om sin situation. Först därefter, när du har full koll på vad din kund skulle bli allra nöjdast med, ska du presentera ett förslag.

Nu ska du absolut inte presentera något generellt, något som passar alla. Nej, nu ska du presentera en lösning som passar den här kunden och du ska presentera på ett sätt som passar den kunden. Då kommer din goda presentationsteknik in i bilden.

Olika strukturer
Presentationer kan ha lite olika struktur beroende på syftet. Vill du informera och lära ut, så är det vanligt att man börjar med en intresseväckare, ger en kort information om bakgrunden och sedan hänger man upp presentationen på några (gärna tre) viktiga punkter. Det hela avslutas med en sammanfattning och en tydlig avrundning.

I säljmötet ska du börja med att skapa en god kontakt. Du ställer bra frågor, leder samtalet framåt mot målet, är lyhörd, presenterar ditt förslag, får upp alla invändningar på bordet och gör det enkelt för din kund att fatta ett beslut. För du vill ju höra ett JA!

 

 

In med bollen

På torsdag börjar fotbolls-VM och till den här veckans tips hämtar jag inspiration från en fotbollslåt. Årets VM-låtar (det finns ett helt gäng!) är säkert bra, men som säljinspiration finns det väl bara en?

Veckans tips: Följ upp dina offerter och gör avslut före semestern – in med bollen i mål!

Ta hand om dina tappade kunder

Veckans tips från NovasellDet finns säljare, som blir så besvikna när kunder säger nej eller avslutar ett samarbete, att de visar sitt missnöje. Plötsligt är leenden och engagemang som bortblåsta och de avslutar mötet eller samtalet så fort som möjligt. Det är ganska lätt att förstå hur de tänkta kunderna känner sig då. Just det, helt ointressanta. Det var alltså inget äkta engagemang, det var bara plånboken säljaren ville åt. Den säljaren vänder man sig inte till igen.

Det finns andra säljare, som visar äkta omtanke och det märks även när kunderna tackar nej. De frågar om orsaken, de önskar kunderna välkomna åter och de visar att de bryr sig. Till de säljarna kommer kunderna ofta tillbaka när situationen har förändrats.

hjärta av prästkragarEtt härligt exempel fick jag från en av mina kunder, en säljare som vi kan kalla Johan. Han hade just tagit emot en uppsägning och Johan ringde mig för att få lite hjälp. Han var genuint orolig, för hans kund hade inte förstått vidden av deras samarbete och därför köpt en enklare tjänst från en annan leverantör. Johan insåg att kunden snart skulle få problem i sin verksamhet. Nu undrade han hur han skulle kunna förmedla det till sin kund, utan att denne skulle ta illa upp och missförstå. Det viktiga för Johan var faktiskt inte att de valde honom, det viktiga var att kunden fick rätt tjänster. Det är äkta omtanke!

Veckans tips: Ge dina tappade kunder ett minst lika bra bemötande som dem som köper, så kanske de kommer tillbaka!

Boka höstmöten nu!

Veckans tips från NovasellPå torsdag är det den 1 juni. Det innebär att du har ungefär fyra veckor på dig att boka in dina säljmöten för augusti och början på september. Fram till midsommar brukar de flesta vara på plats, men sedan är det mer slumpmässigt vem man kan få tag på. Så om du vill ha välfylld kalender när du kommer tillbaka – sätt fart!

Veckans tips: Boka höstens möten redan nu, så säljer du i augusti också! 

PS: Många kommer att be dig att höra av dig efter semestrarna, för de har så mycket att göra nu. Försök ändå att boka direkt, till ett datum efter sommaren.

kalender 2018 mötesbokning

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Måste vi mötas eller kan vi ta det via mail?

Veckans tips från NovasellVisst är det bekvämt att maila! Du behöver inte fundera på om kunden är på plats. Det ni kom överens om finns kvar, det är enkelt att gå tillbaka och se vad ni kom överens om. Du hinner välja dina ord, så inget slinker oövertänkt över läpparna. Det går fort.

Jo, det finns mängder av fördelar med mail, många fler än jag skrev här. I vissa sammanhang är mailen oöverträffad som kommunikationskanal. Fast ibland är det bättre att mötas.

Några sådana tillfällen är:

  • När du vill lära känna din kund.
  • När du vill bygga relation.
  • När du vill hålla kvar eller stärka en relation.
  • När du vill påverka och övertyga.
  • När du vill väcka känslor.
  • När du behöver beskriva något som kan vara svårt att förstå.
  • När du behöver läsa av mottagarens reaktion på ditt budskap.
  • När du vill driva på en process eller ett projekt, som drar ut på tiden.
  • När du vill hitta möjligheter till merförsäljning.
  • När du ska förhandla.
  • När kunden är missnöjd eller irriterad.

Oj, det blev många punkter och ändå hade listan kunnat bli mycket längre. När vi möter en annan människa öga mot öga använder vi alla våra sinnen för att läsa av varandra. Vi lägger mycket större vikt vid kroppsspråket och rösten än vid orden. Därför blir vår kommunikation så mycket bättre än när vi mailar, då vi ju bara har orden att tillgå. (Och emojis förstås, som vi använder för att förmedla känslor när inte orden räcker till.)

Försäljning handlar om att förstå kundens situation och behov, att skapa tilltro och förtroende och att övertyga genom känsla och fakta. Det gör du bäst i personliga möten. Sedan är mailen bra för att bekräfta, komplettera och påminna.

Telefon, Skype och andra lösningar finns ju också. Du får fler möjligheter än via mailen, men färre än i mötet. Ibland är telefonen den alldeles perfekta kommunikationskanalen!

Veckans tips: Ifrågasätt ditt mailande. Mailar du för att det ger bäst säljresultat eller för att du tycker att det är bekvämt?

Är dina kunder nöjda?

Veckans tips från NovasellBrukar du ringa dina kunder efter leverans, för att fråga om de är nöjda?

Om du gör det, så visar du att du bryr dig om din kund (inte bara plånboken) och du kan fånga upp eventuellt missnöje. För det är ju bättre att kunden klagar till dig än till alla andra. Då kan du rätta till, kompensera och be om ursäkt.

Uppföljningssamtalet är också ett bra tillfälle för merförsäljning. En nöjd kund kanske vill passa på att beställa mer. Förvånansvärt få säljare tar den här chansen, så många kunder blir positivt överraskade om du ringer. Prova!

Veckans tips: Ring dina kunder efter leverans och kolla så att de är nöjda!