Vet era kunder vad ni erbjuder?

Frågetecken utropsteckenJag gissar att svaret på frågan ovan är ”nej, inte allt”. För så är det nästan alltid. Man tror att man har informerat på olika sätt, men det har inte nått fram.

En av mina trogna kunder ville göra DISC-analyser på några medarbetare och började titta efter en leverantör. Av en slump upptäckte de att jag kunde hjälpa dem. Trots att jag trodde att jag hade nämnt det, att jag brukar skriva om det i nyhetsbreven och att det står på hemsidan hade de missat det. Varför? Jo, antagligen för att det inte hade varit aktuellt för dem tidigare och då gjorde de som alla andra, sorterade i intrycken. Eller också har jag inte sagt något…

Så hur gör man då för att kunderna ska få veta vad vi kan göra för dem? Det finns förstås ingen patentlösning, men några saker kan vi ju tänka på.

  1. Fråga, engagera dig och var lite nyfiken. Du kan inte vänta på att kunderna ska ta initiativ och fråga dig. Ställ frågor om olika saker i deras verksamhet. När du lägger ihop ett och ett, så förstår du vad i ert erbjudande de har behov av. Det innebär att du måste hålla en tät kontakt med dina kunder och att den ska vara personlig, helst vid möten och annars via telefon. I en mailkonversation blir det inget kringsnack, som gör att du hittar möjligheterna.
  2. Upprepa. Det kan kännas lite tjatigt att lyfta fram samma saker flera gånger om, men det är precis vad som behövs. Ni kan ju säga samma sak på lite olika sätt vid olika tillfällen. Ibland personligt och ibland i marknadsföringen. Ibland kanske det är säljaren som berättar, en annan gång en servicetekniker eller supporten. Det gäller att pricka rätt i tiden och någon gång kommer ni att göra det!
  3. Berätta lite i taget. En sak är i varje fall säker, nämligen att det inte hjälper att informera om allt vid ett tillfälle och tänka att nu har jag sagt det. Då faller det snabbt i glömska. Alla har vi selektivt minne, vi minns bara en liten del av det vi hör.
  4. skyltfönsterLägg rätt saker i ”skyltfönstret”. Tänk dig en klädbutiks fönster. Det skulle ju se väldigt märkligt ut om de lade alla sina plagg i skyltfönstret. I stället väljer de ut några varor, som dels är lockande och dels är representativa för resten av sortimentet. Det sista innebär att vi kan lista ut vad mer som finns inne i butiken. Så kan du också göra, även om du säljer tjänster. Välj rätt saker att lägga i skyltfönstret (dvs i pitchen, på hemsidan, i företagspresentationer och annat), så kan kunderna lista ut ungefär vad mer ni kan erbjuda och kommer att fråga efter det. 

Har du något annat sätt? Berätta gärna i kommentarerna!

Tacka för klagomålen!

Veckans tips från NovasellKunder klagar av olika orsaker. De kanske vill

  • få felet i produkten eller tjänsten tillrättat
  • ha kompensation
  • att ni ber om ursäkt
  • att ingen annan ska råka ut för samma sak
  • hjälpa er att bli bättre.

Oavsett orsaken – och oavsett om de låter arga eller inte – så ger de er en möjlighet, som ni ska vara tacksamma över. Dels har ni möjlighet att få er allra nöjdaste kund (en kund som har varit missnöjd och blivit väl behandlad är ofta nöjdare än de som alltid har varit nöjda!) och dels hjälper de er att upptäcka sådant som inte fungerar så bra eller som inte uppskattas av era kunder.

Veckans tips: Ta väl hand om era klagande kunder och tacka för att de hör av sig! 

Från årsbudget till veckoaktivitet

Veckans tips från NovasellNytt år och ny säljbudget. För de flesta betyder det att kraven på försäljningen är högre än förra året och att det alltså krävs lite mer av dig i år. Har du koll på vad du ska göra för att nå ditt nya mål?

En bra övning, så här i början på året, är att bryta ner säljbudgeten i aktiviteter. Dividera din säljbudget med snittbeloppet på dina affärer, så vet du hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten. Sedan kollar du din hit-rate och räknar ut hur många offerter, besök och telefonsamtal som behövs för att nå målet. Dividera antalet aktiviteter med antalet säljveckor på året, så vet du precis vad du behöver göra varje vecka. Med hjälp av lite enkel matematik blir det både lättare och roligare att planera, genomföra och följa upp säljarbetet.

Veckans tips är alltså: Räkna om din årsbudget till veckoaktiviteter! 

miniräknare

God jul och gott nytt år!

God jul och gott nytt år önskar Novasell

Ett bra skäl att kontakta dina kunder

Veckans tips från NovasellI helgen var det första advent och plötsligt har det dystra höstmörkret gått över i mys med ljus, glögg och pepparkakor. Det är nu det är dags att lägga på ett sista kol för att årets säljresultat ska bli så där bra som det var tänkt.

Det är också en bra tid att göra en avstämning med kunderna, att prata med dem om hur de har upplevt er som leverantörer, era tjänster eller produkter och er service under året. Vad är de extra nöjda med, är det något ni kunde ha gjort bättre och vad har de för förväntningar och önskemål inför nästa år? Det är en gest som kommer att uppfattas som omtänksamhet och samtidigt ger det en grund för ett ännu bättre samarbete framöver.

Boka gärna samtalet eller mötet i förväg, så att kunderna får chansen att förbereda sig. Då blir det ett öppnare samtal med ett bättre och mer genomtänkt innehåll.

Veckans tips: Kontakta dina kunder och boka ett samtal om året som gått och året som kommer! 

Black Friday – något för er?

Enligt en undersökning av Svensk Handel planerar 45% av konsumenterna att handla under Black Friday, som infaller nu på fredag den 24 november. Fler än hälften av dem tänker köpa julklappar. Bland konsumenterna har Black Friday fått störst genomslagskraft bland de yngre och bland handlarna så har e-butikerna hittills varit de som kampanjat mest. Från 2015 till 2016 ökade omsättningen kraftigt.

Det tycks alltså som om Black Friday är ett startskott  för julhandeln, som har kommit för att stanna. Det är väl heller ingen vild gissning att fler och fler, både konsumenter och handlare, kommer att ge sig in i leken och att det kommer att sprida sig till allt fler branscher.

Kommer ni att uppmärksamma dagen i er verksamhet och i så fall på vilket sätt?

Klicka här för att läsa rapporten från Svensk Handel! 

Black Friday

DISC för säljare

Pussel DISC beteendestilsanalysKunder beter sig olika, de pratar på olika sätt, gillar olika argument och de fattar beslut på olika sätt. Säljare beter sig också olika, pratar på olika sätt, lägger fram olika typer av argument och försöker påverka kundens beslut på olika sätt.

När kundens och säljarens beteende stämmer överens, blir det en bra kommunikation och man förstår varandra. Men vad händer om säljaren är en pratglad och yvig person, som gärna använder känsloargument, medan kunden är en stillsam person som grundar sina beslut på eftertanke och fakta?

Enligt DISC är den pratglada och yviga säljaren gul. Den stillsamma kunden däremot är blå. Den gula säljaren brukar lägga en hel del tid i kontaktfasen, för han vill ju lära känna sin kund. Han möter sin kund med ett stort leende, berättar om något som hänt på vägen dit, frågar kunden om hur hans morgon har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Den blå kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare han har mött. Han vill ju bara prata om affären…

Nu sätter de sig vid bordet och säljaren börjar göra behovsanalysen. Han ställer många frågor i snabbt tempo, men kunden blir bara tystare och tystare. Är han inte intresserad? För att väcka intresset berättar säljaren målande och mångordigt om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser bara mer och mer tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?

Jo, den blå kunden tyckte att det var jobbigt när säljaren började med att fråga om ovidkommande saker. Det var ju hans egen privatsak hur morgonen hade varit. Han tyckte också att säljaren var gåpåig i behovsanalysen, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om presentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar och inte ens några referenser och han kunde inte förklara skillnaden på de tre senaste modellerna på ett vettigt sätt. Han var nog inte så kunnig.

Så här fel blir det ibland. Om säljaren hade varit medveten om sin egen säljstil och hur den kan uppfattas, hade han anpassat sig lite mer efter kunden. Han hade inte ställt några personliga frågor, han hade hållit ett lugnare tempo och han hade presenterat mycket mer detaljer och fakta.

Det finns ingen säljstil, som passar i alla sammanhang. Men om du vet vilken säljstil du har, kan du också anpassa den efter personen du möter. Pussel DISC Säljare är en analys, som visar på din säljstil i säljprocessens olika steg från kontaktfasen till avslutet. Den ger också insikt i vad du behöver göra för att kunna övertyga personer med andra beteenden, olika kundtyper.

Vill du göra analysen själv eller i gruppen? Eller är du intresserad av en föreläsning eller säljutbildning, som bygger på DISC? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se!

DISC färger blå gul röd grön

 

Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!

Ett möte till

Veckans tips från NovasellMer aktivitet ger fler affärer.

Den enkla meningen rör ibland upp känslor hos säljare. De som protesterar säger att det ju inte alls bara handlar om kvantitet, det måste ju vara kvalitet också!
Ja självklart. Men faktum kvarstår: många bra säljmöten ger fler affärer än några få bra säljmöten. Och inga bra säljmöten ger inga affärer alls.

Veckans tips: Ring några extra samtal och boka in ett extra möte till nästa vecka. 

Sälj till kundens sinnen

Vi människor tar in budskap och intryck med hjälp av våra fem sinnen. Ju fler av dina kunders sinnen du aktiverar, desto större chans att du får sälja. För försäljning är ju så mycket mer än att informera. Det är att påverka, övertyga och skapa ha-begär.

En säljare, som bara berättar om en vara, aktiverar kundens hörsel. Ordet ”äpple” ger olika spontana associationer för olika personer. Någon kanske ser ett rött äpple framför sig. Ett äpple, som känns mjukt och ljummet i handen, doftar barndomsträdgård och smakar ljuvligt sött. Någon annan tänker på ett doftlöst, grönt äpple, hårt att bita i och med sur smak. När vi bara använder ord, lämnar vi stort utrymme för kunden att tolka det vi säger utifrån sina kunskaper och erfarenheter.

När säljaren pekar på varan, kompletteras hörselintrycket med ett synintryck. Kunden kan bilda sig en bättre uppfattning av vad säljaren menar. Äpple i hand

När säljaren tar fram och visar varan förstärks synintrycket. Du vet att kunden tittar på rätt sak och du kan visa på funktioner och detaljer.

När säljaren låter kunden hålla i varan aktiveras ytterligare ett sinne. Kunden känner tyngd, temperatur och material och samtidigt ökar din chans att sälja.

smakar på äppleNär kunden får prova varan blir intrycket ännu starkare. Beroende på vad det är för något, kan fler sinnen involveras. Äpplet ger ett starkare känselintryck (konsistensen känns i munnen), men också ett doft- och ett smakintryck. När alla sinnen är aktiverade och vi upplever varan positivt, har vi väldigt svårt att stå emot. Säg den som inte har köpt lite extra vid delikatessdisken!

Det här kan ju verka enkelt när man säljer något ätbart. Men hur är det för dig som säljer tjänster? Du kan tänka på samma sätt genom att förstärka det du säger med bilder och du kan låta kunden själv hålla i bilden i stället för att visa den på avstånd. Om du ritar på ett papper eller en whiteboard styr du intrycken mer än om du visar en färdig powerpointbild, du vet att kunden tittar på rätt sak. Doft och smak är förstås svårare, men att ta med en lämplig godsak till mötet kan ibland ge en liknande upplevelse. Den positiva smak- och doftupplevelsen kopplas ihop med situationen, dig och ditt företag. Det är inte för inte som det brukar stå karameller på receptionsdiskar…