2019

Dags för hälsning?

Att det är viktigt att hålla kontakten med sina gamla kunder, är de flesta överens om. Det är både enklare och billigare att sälja till gamla kunder än till nya.

Veckans tips från NovasellNär man inte har några pågående affärer eller leveranser, tycker en del säljare och företagare att det är svårt att hitta orsaker att kontakta sina gamla kunder. De vill gärna ha en konkret nyhet att berätta om, vad ska de annars säga? Mitt tips brukar vara att visa intresse för kunderna i stället för att berätta om sig själv. Att fråga hur de har det, om det har hänt något nytt hos dem och om hur de nu ser på produkten eller tjänsten ni levererade tidigare.

Så här års finns det minst två anledningar till:

  1. Ring och önska god jul och gott nytt år!
  2. Stäm av ert samarbete under året som gick och fråga om vad de har för planer för det kommande året. Om ni har ett mer omfattande samarbete och finns på rimligt avstånd geografiskt, boka ett möte för avstämningen. Annars kan du göra den per telefon. Boka gärna ett telefonmöte, så att kunderna också hinner förbereda sig. Då kommer ni båda att få ut mer och kunden uppfattar dig som en engagerad och omtänksam affärspartner.

Veckans tips: Använd julen och nyåret som anledning för att kontakta dina gamla kunder! 

 

IT-SUPPORT I FOKUS 2018

På IT-support i fokus

Idag medverkar jag som talare och utställare på konferensen IT-SUPPORT I FOKUS 2018. Föreläsningen kommer att handla om hur DISC-modellen kan användas som verktyg för att bättre nå fram med kommunikationen i supporten. Att hjälpa en kund, intern eller extern, kräver inte bara IT-kunskap, utan också ett stort mått av pedagogik och tydlighet. DISC kan hjälpa dig att hitta rätt tonläge, tempo och ordval, så att kunden förstår vad du menar och blir nöjd med bemötandet.

Jublande grupp säljare

Vilka mål har du?

Yippee, jag klarade det!!
Alla har vi känt den där spontana, överväldigande glädjen när vi gör mål, når en drömgräns eller lyckas med något annat som vi har drömt om. Det kan vara precis vad som helst. Att sjunga höga C rent, att baka en sufflé som inte sjunker ihop, att få 1,7 på högskoleprovet eller att klara level 10 i dataspelet.

Veckans tips från NovasellAlla de här sakerna har en sak gemensamt. De är mätbara. Lyckokänslan kommer när vi når ett mål, som vi verkligen vill uppnå och vi har fått kämpa för att komma dit. Om jag bara har en önskan att ”sjunga bättre” eller ”göra högskoleprovet så bra som möjligt” kommer inte lyckan. För hur ska jag veta om det är tillräckligt bra?

Mål ska vara motiverande och de ska vara roliga att jobba mot. Du ska känna nyfikenhet och kanske lite nervositet inför uppföljningen av dem. Om du inte når dem ska du känna en äkta besvikelse och om du når dem ska du känna äkta glädje. Annars är de ju inte viktiga för dig.

Vilka målen ska vara vet du nog själv. En säljare jag mötte nyligen har inga problem med att nå de säljmål företaget ger honom, men han tycker själv att han samtidigt får för många kundklagomål. Så nu har han bestämt sig för att få ner antalet kundklagomål till noll. Jag är helt säker på att han kommer att göra allt han kan för att nå målet och sedan jubla och fira när han lyckas. För det är viktigt för honom. På riktigt.

Veckans tips: Sätt mätbara mål som är viktiga för dig –  på riktigt!

 

Nyhetsbrev från Novasell

Nytt i november

Så har då november månads nyhetsbrev landat i alla prenumeranters inkorgar. Den här gången handlar det om intryck och så får du förstås en massa tips för kompetensutveckling.

Klicka här för att läsa brevet!

Vill du också prenumerera? Anmäl dig i formuläret längst ner till höger på den här sidan!

människor

Vilket intryck vill du ge?

Ödmjuk, säker, snabb, eftertänksam, påläst, kreativ, professionell, kunnig, humoristisk, varm, trygg, lyhörd, ärlig, förtroendeingivande, rak, glad, trevlig…

Ibland ber jag kursdeltagare att sätta ord på hur de vill uppfattas av sina kunder. Svaren varierar, men orden här ovan återkommer ganska ofta. Följdfrågan är vad de gör för att uppfattas på det sättet de vill. Den är det inte alltid lika enkelt att svara på.

När vi möter en ny människa är vi snabba att göra en bedömning. På nästan ingen tid alls (vissa säger fyra sekunder, men de flesta en mycket kortare tid) tycker vi att vi vet vem vi har framför oss. En gång i tiden ökade det vår chans till överlevnad att snabbt kunna avgöra vem som var ett hot. Numera gör det att vi ibland dömer ut varandra lite för fort.

Som säljare måste vi vara medvetna om den här mekanismen. Det spelar nästan ingen roll hur påläst och trevlig du är, om du har gett ett dåligt första intryck. Du jobbar definitivt i uppförsbacke. Om du i stället har gett ett gott intryck, så har du också lagt grunden för att kunna sälja.

Det första intrycket handlar inte så mycket om vad vi säger. Kroppsspråk och röst är mycket viktigare. Klädsel, frisyr, accessoarer, tatueringar, kroppslängd – ja allt vi ser bidrar till intrycket. Det är lätt att tänka att det är fördomsfullt (vilket det absolut kan vara), men kunderna känner vad de känner även om det bygger på fördomar. Därför anpassar sig den kloka säljaren.

Så bestäm dig för hur du vill uppfattas och tänk sedan igenom vad du behöver göra för att uppfattas just så. Vad gör den som uppfattas som säker och vad gör den som uppfattas som varm? Den säkra kanske är rak i ryggen, tittar i ögonen, ler och tar initiativet att hälsa först. Den vågar ta plats i rummet. Den varma ler också men har nog ett öppnare kroppsspråk och ett mjukare röstläge. 

Det går att bestämma vilket intryck du ska ge, så gör det! Men du, det måste vara äkta, annars blir du snart genomskådad.

Vantklädd dricker kaffe i snöklädd skog

Prata om kunden

Har du också hamnat på en hemsida som inleds ungefär så här?
”Vi på KSP har framgångsrikt producerat och sålt vantar sedan 1965. Verksamheten startades av Kalle Svensson och har nu tagits över av tredje generationen.” 

Veckans tips från NovasellDet bästa sättet att få någon annan att tappa intresset är att prata om sig själv. Den som pratar mycket om sig själv i sociala sammanhang uppfattas som ointresserad och egocentrerad. Ändå är det precis så många säljare och företagare gör. Säljmöten inleds med långa haranger, gärna ackompanjerade av rejäla bildspel, om den egna verksamheten och dess förträfflighet. På nätverksträffar berättar de vad de själva säljer och glömmer att vara nyfiken på den de pratar med.

Vänd på det! Inled möten med att vara uppriktigt nyfiken på den du möter. Snart kommer frågan att vändas tillbaka till dig och då får du chansen att vilken nytta du  kan göra för den du möter. Det är nyttan som väcker intresse och det är nyttan kunder köper.

Och så var det hemsidan. Storytelling och bakgrundsinformation är bra i rätt sammanhang, men inte som inledning. Presentera nyttan direkt, så kommer besökaren att läsa vidare. Jag tror att det hade varit mer säljande om det påhittade företaget KSP inledde så här:

”Vill du sticka ut i vinterkylan? Med härligt färgglada och varma vantar håller du dig varm både i fjällen och i stan när termometern kryper ner på minus.”

Veckans tips: Prata mer om nyttan för kunden och mindre om dig själv! 

 

Lyssnar

Lyssna och sälj mer

Att den bästa säljaren är den som snackar mest är en myt. Vi är utrustade med två öron och en mun. I de allra flesta säljsammanhang är det precis så du ska använda dem.

Veckans tips från NovasellDe bästa säljarna

  1. är bra på att lyssna och förstå sina kunder
  2. är duktiga på att få kunden att inse sina behov
  3. har förmågan att få kunden att vilja göra något åt saken

De ställer frågor som engagerar, skapar förtroende och som får kunderna att själva uttrycka sina önskemål. De lyssnar på svaren och ställer följdfrågor. Ja de för helt enkelt ett samtal. Det finns forskning som visar att på lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren.

Det går förstås att snacka sig till affärer också, åtminstone om det är ganska enkla produkter. Men de kunderna blir övertalade (inte övertygade) och får ofta en dålig känsla efteråt. Det är stor risk att de blir missnöjda och inte vill komma tillbaka.

Veckans tips: Lyssna mer än du pratar i säljmötet!

 

knattefotboll

Knattefotbollsförsäljning

Jag satt i möte med en säljare. Hon beskrev hur hon lade massor av tid på försäljning och jag förstod att hon hade god koll på hur hon skulle lägga upp sina säljmöten. Aktivitetsnivån var hög och ingen onödig försiktighet höll henne tillbaka. Ändå blev resultatet skralt.

Veckans tips från NovasellDet var inte så svårt att se var problemet låg. Hon hade ingen plan för sin försäljning. Hon sprang på varenda boll, möjlig eller omöjlig, och hon skickade iväg långskott som ingen var beredd att ta emot. Ibland tröttnade hon helt och tappade fokus. Precis som knattar i en fotbollsmatch.

Vad hon behövde var en plan för sin försäljning. Hon behövde bestämma sig för vilken målgrupp hon skulle prioritera, vilka produkter som var smartast att sälja, hur hon skulle lägga upp sin arbetsvecka osv. Jag är ganska övertygad om att hon kommer att mångdubbla sin försäljning om hon bara ser till att vara på rätt plats med rätt erbjudande.

Veckans tips: Planera din försäljning så säljer du mer på kortare tid.

 

Tesil med te

Se dina kunder

Veckans tips från NovasellJag sträckte ut handen för att ta emot kvittot. Där stod jag med en utsträckt hand, medan säljaren stoppade ner kvittot i påsen.
Lite snopet kändes det.

Det här är ett exempel från vardagen när en säljare kör på rutin istället för att se kunden och vara lyhörd för önskemål. En liknande sak hände här om dagen, när jag beställde en kopp te på ett fik. Cafébiträdet började fylla en tesil med löste och då jag såg att hon proppade i så mycket att det kunde räckt till en hel kanna, sa jag lite fint att det inte behövdes så mycket för jag gillar när teet är lite svagare.
– Då kan du ta upp silen snabbare, så blir det svagare, svarade hon beskäftigt.
Jo tack, jag vet. Fast smaken blir inte densamma. Sa jag med en liten suck.

Sånt här kan verka fjuttigt, kanske lite överkänsligt. Men om du vill ge dina kunder en positiv upplevelse, så är de små sakerna viktiga. Nöjda kunder kommer tillbaka och nöjda kunder sprider ett gott rykte.

Veckans tips: Se dina kunder och visa att du bryr dig om dem.

Håll i bollen

Håll i bollen

Veckans tips från NovasellEn av de vanligaste frågorna jag får när jag håller säljutbildning är hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag svarar alltid med samma fråga:
Vad kom ni överens om?

Har du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:

– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.

Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:

– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?

Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men så lätt att glömma.

Veckans tips: Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden eller lägger på luren!