”Vi behöver sänka priset för att kunna sälja de här produkterna där.”
Så sa säljaren i ett företag som säljer kvalitetsvaror till en väl avgränsad målgrupp och som nu ville börja sälja i en ny kanal. Jag höll inte alls med.
Prissättning hör till det som många företagare och säljare tycker är svårast. Man är så rädd att missa affärer att man går ner i pris även när det inte behövs. Så hur gör man?
- Först och främst, bestäm företagets prisstrategi och håll dig till den. Pris och kvalitet går hand i hand. Låga priser med små marginaler kräver stora volymer.
- Räkna på lönsamheten vid olika priser och volymer, gissa inte!
- Våga testa ett pris i överkant, du kan alltid sänka. Det är mycket svårare att höja.
- Innan du presenterar priset för en kund eller återförsäljare, gör en ordentlig behovsanalys och övertyga med kloka argument. Så ökar du det upplevda värdet.
- Pruta inte med dig själv! Om någon ska pruta, så är det kunden.
Så hur var det med fallet i inledningen, varför höll jag inte med? Säljaren hade säkert helt rätt i att de skulle sälja mer om de sänkte priset. Men hur skulle det gå med lönsamheten? Vi gjorde en snabb överslagsräkning och konstaterade att en prissänkning på knappt 15% skulle innebära att de måste sälja dubbelt så många artiklar för att komma upp i samma lönsamhet. Dubbelt så många. För samma lönsamhet. Vi konstaterade också att en mer än dubblerad försäljning skulle kunna ställa till det i produktionen, de har redan nu svårt att hinna leverera ibland. Så efter den övningen blev slutsatsen enkel, de ska inte gå ner i pris, utan testar med det högre.