Hoppa till huvudinnehåll

Har ni fullt upp att göra nu? Glädjande nog är det många företag som producerar och levererar för fullt. Alla hjulen snurrar på en gång och nya order bara rasar in. När orderingången är (för) hög är det lätt att den aktiva försäljningen minskar.

Varför blir det så?

I företag med säljare kan högtryck i produktionen, när orderingången uppfattas som för hög, skapa osäkerhet. Finns det verkligen kapacitet att leverera det vi säljer, eller kommer kunderna att bli besvikna? Den osäkerheten, mer eller mindre medveten, kan leda till att försäljningen minskar.

I andra företag är det samma personer som säljer, producerar och levererar. Då vill man inte tacka nej till kunder bara för att ha tid att sälja. Särskilt i tjänsteföretag blir det här kännbart. För vad händer om man belägger hela sin tid en längre period? Jo, det blir sköna intäkter då, men sedan blir det tvärstopp. Då beger man sig ut för att sälja, men i de flesta branscher tar det åtminstone några månader innan det blir bra beläggning. Eftersom man nu har gott om tid att sälja, så blir det för mycket igen. Det är så här vi skapar ojämn beläggning med höga toppar och djupa dalar.

Så vad kan man göra?

Om möjligt gäller det att förstärka organisationen, så att produktion och leveranser fungerar även under högtryck så att säljarna vågar sälja. Dessutom kanske man måste våga tacka nej till vissa kunder eller uppdrag. I det här läget ska inte olönsamma och tidsödande kunder prioriteras. Det är också viktigt att ha en god kontakt mellan försäljnings- och produktionsavdelningarna, så att alla har kontroll på vad som sker, kan planera och känner sig trygga.

I tjänsteföretagen handlar det om att alltid sätta av tid för försäljning. Då måste man våga säga nej, eller skjuta på leveranstider. Det tar emot, men man vinner på det i längden. Om man sätter av 10-20% av tiden till försäljning när det är högtryck och i gengäld få en jämnare beläggning över tiden, så är det lönsamt. Intäkterna ökar, arbetsbördan blir jämnare och alla slipper oroa sig i dalarna.

Hur gör ni hos er?

När orderingången är (för) hög blir säljstrategin och säljledningen extra viktig. Hur gör ni hos er?

Lämna ett svar