Led dina säljare till framgång

För att säljare ska lyckas behövs mer än bra produkter eller tjänster. Säljarna måste få förutsättningar att jobba på ett effektivt sätt och de behöver uppbackning och förtroende från övriga organisationen. Den som leder säljarna har en avgörande roll. Det här är några av frågorna ni behöver ha koll på.

Vilka är uppgifterna?
Det finns många olika typer av säljroller och det finns många olika typer av säljare. Innan ni rekryterar säljare är det alltså viktigt att klargöra vad uppgifterna ska bli. Behöver ni en nykundsbearbetare, en snabb och kontaktskapande dörröppnare som har lätt att göra avslut, eller behöver ni någon som orkar driva långa säljprocesser med mycket formalia och dokumentation? Ska säljaren ha eget kundansvar och självständigt driva hela processen eller ingår säljaren i ett team, där någon annan har det övergripande ansvaret för att utveckla affären med kunderna?

Om ni är flera som säljer på företaget – vem gör vad?
En marknad kan delas upp på flera olika sätt. Man kan ansvara för försäljningen i ett geografiskt distrikt, t ex Sydsverige eller Asien. Man kan ha ansvar för försäljningen av vissa produktgrupper och man kan ha ansvar för vissa kunder.
Även arbetsuppgifterna kan delas upp på olika personer. Vissa har t ex specialiserade besöksbokare, utesäljare som bearbetar aktivt och innesäljare som tar emot inkommande beställningar.

Är det tydligt vilka varje säljare ska bearbeta?
För en nyanställd säljare är det omöjligt att prioritera rätt. Det är säljledarens roll att hjälpa till med det. Hur mycket tid ska läggas på nykundsbearbetning och hur mycket på befintliga kunder? Vilka av de befintliga kunderna ska prioriteras? Är kunderna kategoriserade (t ex A-, B- och C-kunder) och är det i så fall uttalat vilken bearbetning som ska göras av respektive kategori? Vet säljaren vilka personer eller roller som ska bearbetas och på vilket sätt?

Har säljarna verktyg för att kunna arbeta effektivt?
Beroende på säljarens uppgifter behövs olika typer av verktyg. Det kan t ex handla om tillgång till en bil eller ett bra CRM-system. Ni vet vad som behövs hos er för att kunna jobba smart och tidseffektivt.

Är målen motiverande?
Som säljare gäller det att hålla en hög aktivitet i sitt arbete. Det är lätt att tappa styrfarten och känna sig omotiverad om målen är otydliga, för höga eller för låga – eller om ingen egentligen bryr sig om utfallet. En bra säljledare engagerar sig och följer upp arbetet. Bra jobb premieras, medan missade mål tas på allvar.
Olika säljare har olika drivkrafter och motiveras av olika saker. Vissa vill ha mycket feedback, andra mindre. Vissa motiveras av resultatbaserad lön, medan andra ser det som stressande. Hitta rätt för era säljare!

Har säljarna medarbetare eller motarbetare?
Och så var det ju det där med uppbackning och förtroende. Alldeles för ofta hör man andra raljera över säljare, som säljer in hopplösa lösningar som inte går att leverera. Det kan bero på för dålig produktkunskap hos säljaren, men det kan också bero på att organisationen inte är tillräckligt snabba med att svara på frågor och hjälpa till. I värsta fall producerar man inte det som kunderna egentligen vill ha.
Ett annat viktigt samarbete är med marknadsförarna. Ett starkt varumärke och tydliga budskap underlättar försäljningen.
Och till slut, din roll som säljledare är viktig. Om du skapar goda förutsättningar för säljarna och hjälper till att hålla motivationen uppe kan säljaren göra ett gott jobb. Och du – om du säljer själv, glöm inte att du är en förebild.

Försäljning är ett lagarbete, där alla i företaget behöver hjälpas åt för att göra kunderna nöjda. När säljaren får goda förutsättningar, kan resultatet också bli helt fantastiskt.