Vi har alla träffat dem. Säljarna som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets och sin egen förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.
Faktum är att tekniken kan funka om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt. Då behövs säljteknik som övertygar.
Glöm allt vad övertalning heter, i stället ska du övertyga. Det betyder att din kund får nya insikter och känner sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.
Säljtekniken går ut på att du
- tar reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
- får kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
- hjälper kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
- är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
- har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
- visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.
Hur går ett sådant säljmöte till?
Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.
Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.
Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.
Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!