Smart argumentanalys

Att vissa argument är bra och andra mindre bra märker du ganska snabbt när du säljer. Samtidigt märker du också att det behövs en hel arsenal av bra argument och en god fingertoppskänsla för vilka argument man ska använda till vilken person om du ska lyckas riktigt bra med försäljningen.

Ett sätt att slipa på sina argument och få förståelse för vilka som ska användas vid olika tillfällen och till olika personer, är att göra en EFI-analys. E står för Egenskaper, F för fördelar och I för innebörd. EFI-analysen hjälper dig att se på det du säljer med kundens ögon.

Bestäm vad ni ska analysera (det är bra att vara flera personer när man jobbar med analysen). Är det hela företaget (varför kunderna ska köpa från just er) eller är det en specifik tjänst eller produkt?

Gör tre kolumner på ett papper eller en whiteboard. I E-kolumnen skriver ni upp egenskaperna, fakta om produkten. I F-kolumnen beskriver ni kundens fördelar av egenskaperna. Slutligen skriver ni ner nyttan som kunden får av fördelarna när han/hon använder produkten – innebörden (I).

Under åren har jag jobbat med EFI-analysen på många företag och varje gång slås jag av hur bra det fungerar. Trots – eller på grund av – modellens enkelhet, blir det alltid mycket diskussioner och viktiga frågor ställs på sin spets!

Vad är egentligen kundens nytta av era produkter/tjänster? När ni har formulerat det, så hittar ni också de allra bästa argumenten för säljarna.