Vad finns i ert ”skyltfönster”?

Veckans tips från NovasellHar ni också hemsida och säljmaterial, som är fullspäckade av information? Många vill så gärna visa allt de kan, helst på en gång. Det gör att presentationerna svämmar över av information och argument.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna, när det gäller presentation av sortiment och erbjudanden.

skyltfönsterDet första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt.

Väl inne i butiken startar ”kundvarvet”. I vissa butiker är det extra tydligt hur de vill att vi ska gå, t ex på Ikea, Stadium eller i de flesta livsmedelsbutiker. Först kommer vi till något snyggt och lockande som gör oss köpsugna (den färgglada frukten), längst in finns det som alla måste ha (mjölken) och på vägen dit passerar vi välfyllda hyllor och säljande gavelexponering. Vid kassan finns merförsäljningsvarorna som lätt slinker ner i korgen (godiset). På det sättet får de kunderna att gå varvet runt och handla mycket.

Om du är fältsäljare sker ”kundvarvet” på säljmötena. Kontaktfasen är frukten, som gör att kunderna blir välvilligt inställda och får förtroende för dig. Behovsanalysen leder er fram till rätt hyllor (ingen orkar titta i alla!) och presentationen är den snygga och säljande exponeringen. Avslutet är kassan och där, först när kunden har tackat ja, erbjuder du något mer. Då säljer du den där tjänsten eller varan, som gör kunden extra nöjd.

Veckans tips är att göra lite mer som butikerna. Välj vad du lägger i skyltfönstret och gör det enkelt att vara kund! 

SPIN-frågor som ger affär

Veckans tips från NovasellEtt av säljarens absolut viktigaste verktyg är frågetekniken. Om du ställer frågor och får kunden att prata, är sannolikheten för affär högre än om du som säljare pratar mest. Och du har ännu större chans till affär om du ställer rätt frågor.

Grunden i frågeteknik handlar om att kunna skilja på olika typer av frågor, som öppna eller slutna, ledande osv. Nästa steg är att formulera frågorna, så att de skapar en process som leder kunden mot affär.

Neil Rackham är forskaren bakom den mest kända frågetekniken för säljare, SPIN. Den går ut på att du tar reda på nuläget (situationsfrågor), får kunden att berätta om sina problem (problemfrågor), på vilket sätt problemet påverkar dem (inverkansfrågor) och vilken nytta de skulle ha av en annan – din – lösning (nyttofrågor).

På filmen berättar han kortfattat om tekniken. Är du nyfiken på mer? Läs en av hans böcker, t ex Personlig försäljning eller Kundstrategier, eller slå mig en signal!

Veckans tips är: Ställ rätt frågor, som leder kunden mot affär!