Säljer eller presenterar du?

En person hörde av sig och ville ha träning i presentationsteknik för sina konsulter ”för vi gör både presentationer inför grupp och i säljmöten med enskilda personer”.

Jag grävde lite i behoven och vi konstaterade att vi ska börja jobba med presentationsteknik, för de är ofta anlitade som föreläsare inom sitt expertområde och där känner de att det går snett ibland. Därefter ska vi ta tag i deras säljteknik.

Så vad är då skillnaden mellan att sälja och att presentera? Jag ser det så här:

Vad har du för mål?
Visst har man nytta av att kunna presentationsteknik när man säljer (det finns många likheter), men målen är oftast inte desamma. När du presenterar vill du att en grupp av åhörare ska förstå, lära sig eller gilla något. När du säljer vill du övertyga en eller ett fåtal personer och få dem att agera (köpa). Det kräver lite olika tekniker.

Vem pratar mest?
I presentationen är det du själv som pratar hela eller nästan hela tiden och de andra är åhörare. I säljmötet däremot, ska kunden prata mest. Därför är frågetekniken viktigare än presentationstekniken när du säljer.

Vad ska du lyfta fram?
När du presenterar får du utgå från det du redan vet om gruppen du har framför dig. I gruppen sitter olika människor med olika bakgrund, kunskapsnivå och personlighet. De har troligen olika anledningar till att de vill lyssna på dig och de kommer att ta till sig olika delar av ditt framförande. Din uppgift blir alltså att se till att det finns något för alla.

I säljmötet däremot, ska du först ta reda på hur din kund tänker. Vad den har för behov, önskemål och drömmar. Vad kunden är nöjd med nu och framför allt, vad den inte är nöjd med nu. Det är ju det missnöjet du ska rätta till med din vara eller tjänst.

Du ska alltså hitta just den här kundens missnöje, du ska förstå den enskilda kundens situation och du ska ingjuta förtroende för dig själv, ditt företag och era produkter eller tjänster. Det betyder att du genom frågeteknik, attityd och engagemang ska få kunden att öppna sig och berätta om sin situation. Först därefter, när du har full koll på vad din kund skulle bli allra nöjdast med, ska du presentera ett förslag.

Nu ska du absolut inte presentera något generellt, något som passar alla. Nej, nu ska du presentera en lösning som passar den här kunden och du ska presentera på ett sätt som passar den kunden. Då kommer din goda presentationsteknik in i bilden.

Olika strukturer
Presentationer kan ha lite olika struktur beroende på syftet. Vill du informera och lära ut, så är det vanligt att man börjar med en intresseväckare, ger en kort information om bakgrunden och sedan hänger man upp presentationen på några (gärna tre) viktiga punkter. Det hela avslutas med en sammanfattning och en tydlig avrundning.

I säljmötet ska du börja med att skapa en god kontakt. Du ställer bra frågor, leder samtalet framåt mot målet, är lyhörd, presenterar ditt förslag, får upp alla invändningar på bordet och gör det enkelt för din kund att fatta ett beslut. För du vill ju höra ett JA!

 

 

Det ringde en säljare…

… av marknadsföringstjänster. Det var ett trevligt samtal på många sätt och hon hade en härligt positiv attityd. Hon ställde en fråga (”Dina kunder är väl VD:ar och försäljningschefer?”) och föreslog sedan en kampanj. Hon berättade vilka marknadsföringskanaler jag skulle använda för att sälja utbildningar, på vilket sätt vi skulle lägga upp kampanjen och hur många vi skulle nå (10 000 personer). Den kampanjen kunde hon hjälpa mig med.

Det här samtalet fick mig att reflektera över några enkla saker, som som krävs för att lyckas med sin marknadsföring och försäljning.

Marknadsföringen
Vi börjar med tjänsten, som hon ville hjälpa mig med. Hon berättade precis vad som behövde göras, utan att ta reda påMål för marknadsföring sikta mitt i prick

  • det önskade resultatet
  • vad mitt företags varumärke står för
  • vilken målgrupp som skulle lockas (jag hummade lite tvekande på hennes enda fråga)
  • hur mina kunder agerar, var de finns, när och hur de fattar sitt beslut.

Om marknadsföring ska vara effektiv, så måste den anpassas efter syfte och målgrupp. Det handlar helt enkelt inte om att ropa sitt budskap till så många som möjligt, utan om att påverka just dem vi vill påverka när de är öppna för det. Jag behöver absolut inte nå tiotusen personer, det räcker med betydligt färre om de är rätt.

Försäljningen
Den andra tanken det här samtalet väckte, handlar om försäljning. Vad skulle hon ha gjort för att få sälja? Det här var telefonförsäljning. Hon ville alltså inte boka möte, utan göra avslut direkt på telefon.

I telefonförsäljning gäller det att inleda lockande och det lyckades hon bra med. Hon fick mig tillräckligt nyfiken för att vilja höra mer. Sedan kommer behovsanalysen. Med en så pass komplex tjänst, som hon ville sälja, räcker det inte med en fråga, som dessutom var sluten. Hon skulle ha tagit reda på mer om mitt företags situation (se punkterna ovan) och vad jag upplever som problem med marknadsföringen nu. Då hade hon dels fått mig engagerad i frågan och dels kunnat ge ett anpassat förslag, som var mitt i prick.

Så vad blev kontentan?
Den enklaste slutsatsen är att det inte räcker att vara trevlig. Man måste också visa äkta intresse och engagemang för kunden. Den här säljaren hade utgångspunkten ”jag vill sälja” i stället för ”jag vill hjälpa kunden till bästa lösning”. Det märks.

Så här kan du också analysera samtal från säljare, som ringer till dig. Ett enkelt sätt att finslipa din egen försäljning!

Tystnad som leder till avslut

Veckans tips från NovasellFör två veckor sedan handlade Veckans tips om tystnad i telefonsamtal. Jag spinner vidare på samma tråd: tystnad kan vara en del av din säljteknik.

En framgångsrik säljare är duktig på att lyssna och förstå sina kunder och har förmågan att presentera sina förslag på ett förtroendeingivande och övertygande sätt.

SäljtrappanBåde i presentationsfasen och i avslutsfasen är tystnaden viktig. I presentationsfasen läggs tystnader in av två skäl, dels för att kunden ska hinna tänka och förstå och dels när du vill betona något.

I avslutsfasen måste du våga vara tyst när du har ställt din avslutsfråga. Det är alltför vanligt att säljaren börjar pladdra lite nervöst i stället och då försvinner möjligheten för kunden att tacka ja.

Veckans tips är alltså: Använd tystnad som en medveten säljteknik!

Nyhetsbrev september

Nyhetsbrev från NovasellNu har september månads nyhetsbrev nått prenumeranterna. Ur innehållet:

  • Varför blir det inget avslut? En artikel som ökar din hitrate.
  • Öppen föreläsning i Stockholm
  • Starta företag – kurs i Kungsbacka

Läs nyhetsbrevet här!

Vill du prenumerera på kommande brev och få nyheter och tips i din inkorg en gång i månaden? Skicka din mailadress eller anmäl dig i formuläret till höger på www.novasell.se!

Varför blir det inget avslut?

Ibland träffar jag säljare, som säger att de inte har några problem med sina kundmöten förutom ett: att nå avslut. Göra affär alltså. Mötena går bra, det är god stämning och allt verkar positivt, men någon affär blir det inte. De vill ha en bra avslutsteknik!

SäljtrappanDå brukar jag använda säljtrappan, som är en schematisk bild av samtalet. När vi går igenom de olika faserna blir det oftast tydligt var problemet ligger – och det är sällan på det sista steget.

Jobbet med avslutet börjar redan i kontaktfasen. Det första intrycket är viktigt och om du inte lyckas skapa förtroende direkt, så har du en lång uppförsbacke till avslutet.

Nästa steg, behovsanalysen, är det allra viktigaste. Med rätt frågor får du förstås veta kundens behov, men du visar också din kunskap och ditt engagemang. Skapar ännu mer förtroende alltså. Här kan du också börja knyta ihop säcken och få ett ja till delar av ditt erbjudande, vilket ibland kallas förberedande avslut.

Om du sedan ger ett tydligt förslag, som täcker kundens behov, kryddar det med goda argument och bemöter invändningarna på ett bra sätt, så behöver du inga knep för att göra avslut. Du frågar helt enkelt efter affären och så är den i hamn!

Vilka är då de vanligaste misstagen? Enligt min erfarenhet är de två och båda handlar om att våga fråga. Våga ställa de viktiga frågorna i behovsanalysen och våga fråga efter affären!

PS. Visst finns det avslutstekniker och ibland är de bra att ha. De räddar inte ett i övrigt dåligt säljmöte, men kan hjälpa dig att få affären fortare.

Som man frågar får man svar

Veckans tips från Novasell”Det är inte så att du behöver en tröja till byxorna?”, undrar säljaren i klädaffären.
”Du ska inte passa på att köpa ett extra par nu när priset är nedsatt?”, frågar han en annan kund.

Kunderna kommer ganska säkert att mer eller mindre automatiskt svara ”nej tack”, för det är det mest naturliga svaret på de frågorna. Om säljaren i stället frågar ”Behöver du en tröja till byxorna?” och ”Vill du passa på att köpa ett extra par…”, så är sannolikheten för ett ja mycket högre. Som man frågar får man svar.

Det finns minst tre goda skäl att inte säga inte:

  • Du har större chans att få ett ja-svar
  • Du upplevs mer positiv
  • Även den som har ett annat modersmål än svenska förstår att det är en fråga du ställer. (Prova att ta bort frågetecknen och läs fraserna som påståenden, så hör du hur liten skillnaden är. Och hur ohyfsad du plötsligt låter!)

Veckans tips är alltså: Undvik ordet inte i merförsäljnings- och avslutsfrågor!