Händer som räknar till fem

Fem saker som får säljare att prestera

”Våra säljare borde kunna sälja mycket mer, men när jag tar upp det ställer de bara en massa krav på mig, VD, marknadsavdelningen… ja på alla utom sig själva. Det är ju de som är säljare, de får väl visa att de kan sälja om de ska vara kvar.”

Ungefär så här hör jag ibland säljchefer uttrycka sig om sin säljorganisation. Ibland har de förstås rätt, det finns dåliga och lata säljare. Men alltför ofta handlar det här om brister i säljledningen. För att prestera behöver säljare:

Känna till vad som är viktigt

Prata om företagets mål och strategier och förväntningar, både på övergripande nivå och för den enskilda säljaren. Vilka av de befintliga kunderna är egentligen viktigast, vilka nya kunder vill ni nå, vilka produkter ska vi satsa mest på, vilka säljmål finns, hur förväntas säljaren hantera kundrelationerna osv. Det är inte så lätt att prioritera rätt som säljare, det behöver säljledningen hjälpa till med.

Bra verktyg och processer

Se till att ni har väl fungerande verktyg och processer! Ju mer tid man kan lägga på kundkontakter, desto mer kan man sälja. Det ska vara lätt att hitta historiken på kunden, gå fort att lägga in order, enkelt att registrera i CRM-systemet och det ska kännas tryggt att lämna över ordern till den som ska producera eller leverera.

Samarbete med andra funktioner i företaget

Det finns ibland en bild av säljaren som en lonely cowboy, som reder sig bäst själv. Så är det förstås inte. Säljaren kan sälja mer om företaget har ett starkt varumärke och om det finns stöd i form av kampanjer,  leadsgenerering och annan marknadsföring. Glöm inte  att informera säljarna i god tid om vad som är på gång, så att de kan anpassa sin planering!
God produktkunskap bidrar till försäljningen. Ibland behöver säljarna kanske ha med en expert på kundbesök, ibland räcker det att de kan få hjälp på hemmaplan. I företag som genomsyras av kundfokus brukar andra ta sig tid för säljarna, för man vet att det egentligen är kunderna som får hjälp. I andra företag tycker man att säljarna är jobbiga…

Stöd från säljledaren

Som säljledare är du lite som en idrottscoach. Dina medarbetare tävlar nämligen hela tiden. Det gäller att anpassa sitt ledarskap både efter säljarens kunskaper och nivå av motivation. Vissa behöver du coacha, andra ska styras med hela handen. Vissa behöver tydliga prospectlistor, hjälp att öppna dörrar, hjälp att prioritera, ett närvarande bollplank och ständig uppföljning av aktiviteter, medan andra nöjer sig med mål och feedback för att skapa resultat. Alla behöver äkta engagemang, respekt och tillit.

Hjälp att hålla motivationen uppe

Säljare, precis som andra människor, har olika drivkrafter. Någon motiveras av omsättningsmålet, en annan av provision, en tredje av att göra sina kunder glada och en fjärde av att få utmärkelsen som bästa säljare. Som säljledare gäller det att hitta det som motiverar varje enskild individ i din säljorganisation. Vissa behöver individuella mål, andra mår bättre av gruppmål. Vissa gillar säljtävlingar, andra blir stressade och oroade av dem. Var kreativ, variera metoderna, involvera och engagera dina medarbetare.
Den som vill mest vinner!

Vad motiverar?

Veckans tips från NovasellMotivation handlar mer om känsla än logik och förstånd. Hur mycket vi anstränger oss, beror på hur motiverade vi är. Ibland kan vi pressa oss hårt för att uppnå ett resultat, men andra gånger ger vi upp ganska lätt.

När vi får arbetsuppgifter eller motiveras av belöningar, som stämmer med våra personliga drivkrafter, gör vi oftast ett bra jobb. Om du vet vilka dina egna personliga drivkrafter är, är det enklare att sätta mål och planera belöning för dig själv som verkligen motiverar. Detsamma gäller förstås om du leder andra.

Ett av mina verktyg är Moroten drivkraftsanalys från Ensize. Då rangordnas sju drivkrafter:

  • Moroten drivkraftsanalysKunskap
  • Ekonomisk
  • Självförverkligande
  • Praktisk
  • Omtanke
  • Makt/inflytande
  • Etisk/moralisk

En person med stark ekonomisk drivkraft kan motiveras av provision, medan den som har omtanke som sin starkaste drivkraft kanske hellre belönas med en middag eller resa för hela gruppen. Fast allra viktigast för den personen, brukar det vara att göra gott för sina kunder och kollegor i det dagliga arbetet.

Veckans tips: Fundera över vilken eller vilka av drivkrafterna som är starkast hos dig. Vad innebär det för ditt arbetssätt? Vilken typ av belöning motiverar dig?