Nyckel - Nätverka dig till affärer

Digital workshop 19 maj – Nätverka dig till affärer

Ett bra nätverk ger framgång i affärer. De flesta gillar att hjälpa sina vänner och bekanta genom att tipsa om bra leverantörer. Därför finns det massor av affärsmöjligheter om många känner till dig och ditt företag och pratar gott om dig. Nätverket är en nyckel, som öppnar många dörrar.

På två timmar går vi igenom framgångsrikt affärsnätverkande och i enkla övningar får du prova nätverkandets konst. Bland annat jobbar vi med följande:

  • Vem ska du nätverka med?
  • Konsten att mingla
  • Ta kontakt – och behåll den
  • Nätverkande i sociala medier

Workshopen hålls digitalt den 19 maj 2022 klockan 13.00-15.00 och riktar sig till dig som är småföretagare. Business Region Göteborg arrangerar och jag, Ingrid Alestig, leder workshopen.

Välkommen!

Klicka här för mer information och anmälan!

Vill du att jag kommer till er i stället?

Jag håller gärna en föreläsning eller workshop i ämnet på er konferens eller kundaktivitet. Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165 så gör vi ett upplägg som passar er!

Värdebaserad försäljning - en aha-upplevelse

Värdebaserad försäljning – en aha-upplevelse

För en tid sedan avslutade jag ett utbildningsprogram för en säljorganisation. Mitt i det programmet fick försäljningschefen en aha-upplevelse av sällan skådat slag. Plötsligt var det som om alla pusselbitar föll på plats.

Vad var det då som hände? Jo företaget, som är i IT-branschen, hade fokuserat på sina produkter och tjänster. Man lade mycket kraft på att ta fram snygga presentationer och göra slagkraftiga demonstrationer och säljarna var aktiva och väldigt kunniga. Men ändå var inte säljresultaten så bra som de borde. Därför bokades jag in för utbildning och träning.

Jag insåg ganska snart att de sålde program, medan kunderna önskade sig en trygg och säker process som stöttade och effektiviserade de interna rutinerna. Eller med andra ord, de sålde på produktegenskaper och dess fördelar, medan kunderna ville förstå hela nyttan av att ha dem som leverantör.

Aha!

Den stora aha-upplevelsen kom när försäljningschefen insåg att det fanns ett glapp mellan vad de gjorde och vad kunderna önskade sig. Och att det faktiskt finns ett sätt att jobba, som gör att kunderna förstår hur bra de är. Det sättet kallas ofta för värdebaserad försäljning.

Vad är värdebaserad försäljning?

Värdebaserad försäljning går ut på att sälja nyttan – värdet – för kunden. För att klara det behöver du ta reda på och förstå nyttan av det du säljer för just den kunden du pratar med. När du har förstått nyttan, kan du också få kunden att förstå.

Som du märker använder jag hellre ordet ”nytta” än ”värde”. Det är egentligen samma sak i det här sammanhanget, men jag har märkt att när jag använder ordet ”värde”, så är det många som tänker på pengar. Och nyttan/värdet är ofta helt andra saker än pengar.

Hur går det till?

Värdebaserad försäljning går ut på att du övertygar dina kunder genom du hjälper dem att själva komma fram till vilken nyttan de har av er. Några nycklar är:

  • Din inställning. Du funderar på hur du ska hjälpa kunderna att nå framgång, inte på att du ska sälja.
  • Att du ställer frågor och samtalar så att du förstår kundernas affär, situation, problem och önskemål. Då vet du vilken nytta kunden efterfrågar och vad du ska presentera.
  • Att du anpassar din försäljning efter kundernas köpprocess.

Vad hände efter aha-upplevelsen?

När försäljningschefen hade fått sin insikt hände något viktigt. Det blev nämligen ett helt annat engagemang, både under själva utbildningstillfällena och mellan dem. Chefens positivitet och vilja att förändra spred sig snabbt till medarbetarna och det vi alla önskade hände: successivt ökade försäljningen!

Företag365 - få fart på ditt företag

Företag365 – ny start 13 maj

Den 13 maj startar Företag365 igen. Missa inte utvecklingsprogrammet för dig som har startat ditt företag och kommit igång med verksamheten, men inte riktigt fått det att lyfta så som du önskar.

Business Region Göteborg arrangerar programmet, som består av fyra workshops och två timmar individuell rådgivning. Teori varvas med mycket erfarenhetsutbyte, som ger dig värdefulla insikter om hur du kan ta nästa steg i ditt företags utveckling.

Som vanligt träffar du mig på den fjärde workshopen, som handlar om försäljning och jag är också en av rådgivarna, som du kan träffa individuellt. Vi håller till på Yesbox i Gamlestaden, Göteborg.

Läs mer och anmäl dig här!

Företag365 - få fart på ditt företag

Anmäl dig nu till vårens Företag365!

Den 11 mars 2022 är det dags igen. Då startar Företag365, affärsutvecklingsprogrammet som hjälper dig att få fart på ditt företag.

Business Region Göteborg arrangerar programmet, som består av fyra workshops och två timmar individuell rådgivning. Som vanligt träffar du mig på den fjärde workshopen, som handlar om försäljning. Vi håller till på Yesbox i Gamlestaden, Göteborg.

Har du startat ditt företag och kommit igång med verksamheten, men inte riktigt fått det att lyfta så som du önskar? Då är det här mitt i prick för dig. Teori varvas med mycket erfarenhetsutbyte, som ger dig värdefulla insikter om hur du kan ta  nästa steg i ditt företags utveckling.

Läs mer och anmäl dig här! 

Nyhetsbrev från Novasell

Vill du ha säljtips varje månad?

En gång i månaden landar ett nyhetsbrev med tips och nyheter om försäljning och kundkommunikation i många inkorgar.

I oktober handlade det om vad gott kundbemötande gör för försäljningen, några aktuella evenemang för egna företagare och utvecklingsmöjligheter för säljorganisationer.
Läs det här! 

Vill du också prenumerera? Längst ner till höger på den här sidan hittar du ett formulär. Fyll i det, så håller du dig uppdaterad.

Gott kundbemötande ger nöjda kunder

Vad är gott kundbemötande?

Gott kundbemötande, god service, kundfokus, kunden i centrum… nästan alla företag pratar om sin fina kundservice. Men när känner sig kunderna egentligen väl bemötta?

Underlätta och skapa trygghet för dina kunder

Oavsett vilken roll du har i företaget, så kan du ge era kunder goda upplevelser genom att underlätta för dem och skapa trygghet. Det är är det enskilt viktigaste att ha i minnet om du vill ge god service.

Vänd på det, hur känns det att möta någon som gör det krångligt för dig att vara kund? Någon som ifrågasätter allt, som ber dig att fylla i en massa onödiga blanketter, som hänvisar dig vidare till den ena efter den andra och gör så att ditt ärende tar tid och blir besvärligt? Dit går vi inte så gärna tillbaka. Det spelar ingen roll om det handlar om en affärsuppgörelse på flera miljoner eller om vi frågar efter vägen till toaletten, vi uppskattar när det är enkelt och vi får god hjälp och snabba svar. Så gör vad du kan för att underlätta för dina kunder!

Som kunder vill vi också känna oss trygga. Trygga med att vi får rätt produkt och att vi fått korrekt information, trygga i säljprocessen och med leveransen och inte minst trygga i mötet med säljare och annan personal. Alla som möter kunder kan bidra till den tryggheten. Receptionisten som berättar att den du väntar på är några minuter försenad, städaren som möter dig med ett välkomnande leende, medarbetaren i IT-supporten som är pedagogisk och undviker svåra ord, säljaren som är tydlig med leveransdatum. Alla är de exempel på hur man kan skapa trygghet för sina kunder.

Det lilla extra – wow!

När man läser om god service, så brukar det handla om att ge ”det lilla extra”. Ibland kallar jag det för wow-känslan. Du vet, när man tänker ”Wow, vad de var trevliga!” eller ”Wow, vad bra det blev!”

Den känslan får vi när våra förväntningar överträffas, när något blir bättre än vi trodde. Om dina kunder redan har väldigt höga förväntningar på ditt bemötande, kan det vara svårt att göra det lilla extra. Å andra sidan, med lägre förväntningar behövs det inte så mycket. Det lilla extra kan vara nästan vad som helst, bara din kund uppskattar det. En liten present, hjälp att bära varan till bilen, ett oväntat trevligt bemötande, överraskande snabb hantering vid en reklamation… det gäller helt enkelt att fånga möjligheterna i farten.

Den gyllene regeln

Många hänvisar till den gyllene regeln. I min gamla konfirmationsbibel är den formulerad så här: ”Såsom I viljen att människorna skola göra mot eder, så skolen I ock göra mot dem.” (Lukas 7:31) Med lite olika formuleringar finns den gyllene regeln i alla de stora världsreligionerna.

Men räcker det att behandla andra så som jag själv vill bli behandlad? Nej det gör det ju faktiskt inte. Vi är alla olika och vill bli bemötta på lite olika sätt. Därför behöver vi vara lyhörda, empatiska och ställa frågor, så att våra kunder blir bemötta så som de själva trivs bäst med.

Människor är olika

Det svåraste med att ge gott kundbemötande är just att vi alla är olika. Det en person tycker är fantastiskt god service, uppskattas inte alls av en annan. Därför finns det bara en enda som kan avgöra om du har gett god service – och det är kunden.

Det som är rätt i ett fall blir helt fel i ett annat. Så den enkla regeln är att läsa av varje kunds beteende och anpassa sig efter det. Den försynta kunden som frågar efter faktaspecifikationer och detaljer brukar uppskatta ett korrekt bemötande, med mycket fakta och tid att tänka. Den gladlynta och pratsamma kunden brukar däremot gilla att man är mer personlig. En massa fakta och detaljer är bara tråkigt. För en tredje kund är det helt avgörande att du som säljare tar det lugnt och är inkännande, medan en fjärde kanske tycker att det viktigaste är att det går undan.

Rutiner, policys och riktlinjer

Genom att komma överens om hur ni ska hantera olika situationer i företaget, och genom att erbjuda bra servicetjänster, så lägger ni en stabil grund för en hög nivå på servicen. Men det räcker inte. Varje anställd med kundkontakt behöver också ha ansvar och frihet att hantera olika situationer och personer. För det krävs förtroende från ledningen, kunskap och metoder. Och förstås en äkta vilja att göra det bästa för varje kund!

Art and Business

Art and Business

Affärer är inte alltid i fokus hos konstnärer och kulturutövare. Men det är det i Kulturakademins spännande utvecklingsprogram Art and Business som startar den 3 november 2021.

Art and Business syftar till att öka kunskapen om företagande hos kreatörer och konstnärer och riktar sig till professionella utövare inom kulturella och kreativa näringar i Västra Götaland. I programmet ingår  entreprenörskap, konstnärlig utveckling, en feedbackmetod, marknadsföring samt inspirationsfilmer.

I entreprenörskap ingår förstås försäljning, att hitta kunder, få kontakt med dem och sälja varorna eller tjänsterna. Jag ser fram emot att leda workshops med det här kreativa gänget!

Mer information om Art and Business och Kulturakademin hittar du här.

Nätverka dig till affärer

Nätverka dig till affärer – workshop 12 oktober

Ett bra nätverk ger framgång i affärer. De flesta gillar att hjälpa sina vänner och bekanta genom att tipsa om bra leverantörer. Därför finns det massor av affärsmöjligheter om många känner till dig och pratar gott om dig.

Ditt nätverk är en nyckel, som kan öppna många dörrar. Under denna digitala workshop går vi igenom framgångsrikt affärsnätverkande och i enkla övningar får du prova nätverkandets konst.

Bland annat jobbar vi med följande frågor:

  • Vem ska du nätverka med?
  • Hur gör du när du minglar?
  • Hur presenterar du dig och ditt företag?
  • Hur behåller du kontakten?
  • Hur kan du nätverka i sociala medier?

Workshopen hålls via Teams den 12 oktober 2021 kl 13.00-15.00. BRG Business center i Angered arrangerar och jag, Ingrid Alestig, leder workshopen.
Klicka här för mer information och anmälan! 

Välkommen!

Tjugolapp 3 tips för prispresentationen

3 tips för prispresentationen

En miljon är billigt om du får två tillbaka. En tjuga är dyrt om du får en femma. Jag vet inte vem som sa det först, men det är ju helt sant. Dyrt eller billigt handlar inte om antalet kronor, utan är känslan av vad kunden tror sig få för pengarna.

Många affärer går i stöpet för att kunderna tycker att priset är för högt. I vissa fall är det säkert för mycket pengar för kunden, men andra gånger har säljaren misslyckats med att få kunden att inse värdet och nyttan. En del av säljjobbet är just att få kunderna att tycka att det du säljer är prisvärt – även om det kostar. Här är tre tips som hjälper dig att lyckas:

1. Presentera nyttan först och priset sedan

Det är klart att det låter dyrt med en miljon om du inte vet att du får två tillbaka. Men när du inser det, så är nog inte priset något problem längre. Du ser inte prislappen som en kostnad, utan som en investering. På samma sätt går det att investera i en maskin för att spara tid, en utbildning för att öka försäljningen eller ett gymkort för att bli stark och frisk.

Kunder frågar ofta tidigt om priset, men säg att du återkommer till det när du vet vad kunden behöver. Sedan gör du en bra behovsanalys, som får kunden att inse sitt behov och sin nytta och först därefter kommer du tillbaka till prislappen.

2. Pruta inte med dig själv – fråga i stället

Även om du själv tycker att priset är högt, så är det inte säkert att din kund tycker det. Ett hotellrum kan vara värt många tusenlappar för den som ska på en viktig konferens eller fira sin bröllopsdag, medan samma rum bara är värt några hundralappar för den som behöver ett ställe att övernatta några timmar på.

En del säljare räknar först fram ett rimligt pris i offertarbetet. Sedan slår osäkerheten till, de tycker sig höra hur kunden kommer att protestera mot priset, och börjar pruta med sig själva. Gör inte det! Om någon ska pruta så är det kunden. Ett bra sätt att slippa osäkerheten är att redan i behovsanalysen ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra förutsättningarna, behoven och önskemålen.

3. Låt trygg och säker när du presenterar priset

Jag var på ett företag och utbildade deras innesäljare. I ett samtal jag lyssnade på beställde kunden en reservdel för ett par hundralappar. Det var akut och kunden befann sig på en ö långt upp på den norska västkusten, så det visade sig att transporten skulle kosta flera tusen kronor. Säljaren som skulle säga det här till kunden blev osäker och tyckte att det kändes obehagligt att en billig liten pryl plötsligt blev så dyr. Jag peppade och sa att för kunden kanske det inte är dyrt alls, nyttan kommer antagligen att vara större än kostnaden. Dessutom lär han vara van vid höga transportkostnader med tanke på läget. Så säljaren presenterade bara priset rakt upp och ner med stadig röst och utan att be om ursäkt. Det funkade, kunden bara tackade och köpte.

Om du låter tveksam, orolig eller ber om ursäkt för priset eller avgifterna förstår kunden att du tycker att det är dyrt. Då tackar de antingen nej, vill kolla med någon annan leverantör eller försöker pruta. Om du är trygg med priset blir kunden också trygg.

Fem stjärnor

Är kunderna era bästa säljare?

När jag nu är tillbaka efter semestern tog jag några minuter för att skapa mig en överblick över vad som är på gång i höst. Då slog det mig – igen – hur många uppdrag som kommer genom nöjda kunder som tipsar vidare. Kunderna är oslagbara när det gäller att skapa nya affärer!

En bra leverans är det bästa sättet att sälja mer, nästan oavsett vad det är du säljer. Nöjda kunder kommer tillbaka och köper mer. Men det sker inte alltid av sig självt. Ett sätt att underlätta för kunderna att köpa mer av dig är du håller kontakten och hjälper dem i stort och smått. Som kund är det naturligt att vända sig till en säljare, som man har en god relation med.

Era nöjda kunder är säkert också villiga att rekommendera er till andra. Duktiga hantverkare känner till detta. Om de har gjort ett bra jobb på ett hus på en gata, så har de snart fler på samma gata som kunder. Grannarna kan se hur fint det har blivit och vill också bygga om. På samma sätt frågar vi ibland någon som är snygg i håret vilken frisör den går till. Kanonreklam för frisören!

Men det mesta som säljs är inte så synligt som nya altaner eller fräcka frisyrer. Då krävs det mer aktiv handling. Antingen genom någon frågar kunden om denne vet någon bra leverantör inom ditt område, eller genom att kunderna mer aktivt berättar om dig och det du säljer. Jag tror  att många av dina kunder gärna skulle ge dig leads eller rekommendera andra att köpa av dig, de tänker bara inte på det. Därför måste de bli uppmärksammade på att du skulle uppskatta det.

Så får du leads från dina kunder

I en del säljböcker står det att man ska fråga alla sina kunder: Vet du någon mer som kan ha nytta av [mina tjänster/varor]?
Det är en bra fråga – om den kommer i rätt sammanhang och till rätt personer. Du vill ju inte upplevas som påflugen eller krängig. Vänta tills ni har en bra relation och du vet att kunden är nöjd. Frågan är bra, därför att du kan få konkreta namn, som du själv kan kontakta.

Ett mjukare sätt att signalera att du uppskattar hjälp är om du säger så här: Du får gärna tipsa om du vet någon som har nytta av [mina tjänster/varor]. Du signalerar att du vill ha hjälp, men kräver ingenting. Kunden kan antingen tipsa dig om kunder eller tipsa kunder om dig.

Referenser, recensioner och rekommendationer

Att be om referenser och recensioner är ytterligare ett sätt att låta dina kunder hjälpa till med försäljningen. Referenserna kan vara till ett specifikt anbud eller till marknadsföring på hemsidor och annan marknadsföring. Det kan också vara korta enkla recensioner på Facebook, LinkedIn eller andra sajter.

Hotell brukar vara duktiga på att göra uppföljande mailutskick där de ber om sådana recensioner, eftersom de vet att antalet stjärnor från gästerna ofta är avgörande när nya resenärer väljer boende. När jag för några år sedan spontant berömde en flyttfirma som överträffade mina förväntningar, så svarade flyttkillarna att de var jätteglada för berömmet och att jag gärna får skriva en recension på deras Facebooksida. Vilket jag förstås gärna gjorde för dem.

Det här är två olika exempel på hur man får kan få recensioner. I det ena fallet är det en digitaliserad rutin, i det andra en inarbetad del i det personliga bemötandet av nöjda kunder.

Är du en av mina nöjda kunder?

Jag har själv slarvat med att be om recensioner och rekommendationer till sociala medier. Men bättre sent än aldrig. Så om du är en av mina nöjda kunder och vill hjälpa mig med några snälla ord, så blir jag glad och tacksam om du skriver en rekommendation på LinkedIn eller en recension på Facebook!