Säljer eller presenterar du?

En person hörde av sig och ville ha träning i presentationsteknik för sina konsulter ”för vi gör både presentationer inför grupp och i säljmöten med enskilda personer”.

Jag grävde lite i behoven och vi konstaterade att vi ska börja jobba med presentationsteknik, för de är ofta anlitade som föreläsare inom sitt expertområde och där känner de att det går snett ibland. Därefter ska vi ta tag i deras säljteknik.

Så vad är då skillnaden mellan att sälja och att presentera? Jag ser det så här:

Vad har du för mål?
Visst har man nytta av att kunna presentationsteknik när man säljer (det finns många likheter), men målen är oftast inte desamma. När du presenterar vill du att en grupp av åhörare ska förstå, lära sig eller gilla något. När du säljer vill du övertyga en eller ett fåtal personer och få dem att agera (köpa). Det kräver lite olika tekniker.

Vem pratar mest?
I presentationen är det du själv som pratar hela eller nästan hela tiden och de andra är åhörare. I säljmötet däremot, ska kunden prata mest. Därför är frågetekniken viktigare än presentationstekniken när du säljer.

Vad ska du lyfta fram?
När du presenterar får du utgå från det du redan vet om gruppen du har framför dig. I gruppen sitter olika människor med olika bakgrund, kunskapsnivå och personlighet. De har troligen olika anledningar till att de vill lyssna på dig och de kommer att ta till sig olika delar av ditt framförande. Din uppgift blir alltså att se till att det finns något för alla.

I säljmötet däremot, ska du först ta reda på hur din kund tänker. Vad den har för behov, önskemål och drömmar. Vad kunden är nöjd med nu och framför allt, vad den inte är nöjd med nu. Det är ju det missnöjet du ska rätta till med din vara eller tjänst.

Du ska alltså hitta just den här kundens missnöje, du ska förstå den enskilda kundens situation och du ska ingjuta förtroende för dig själv, ditt företag och era produkter eller tjänster. Det betyder att du genom frågeteknik, attityd och engagemang ska få kunden att öppna sig och berätta om sin situation. Först därefter, när du har full koll på vad din kund skulle bli allra nöjdast med, ska du presentera ett förslag.

Nu ska du absolut inte presentera något generellt, något som passar alla. Nej, nu ska du presentera en lösning som passar den här kunden och du ska presentera på ett sätt som passar den kunden. Då kommer din goda presentationsteknik in i bilden.

Olika strukturer
Presentationer kan ha lite olika struktur beroende på syftet. Vill du informera och lära ut, så är det vanligt att man börjar med en intresseväckare, ger en kort information om bakgrunden och sedan hänger man upp presentationen på några (gärna tre) viktiga punkter. Det hela avslutas med en sammanfattning och en tydlig avrundning.

I säljmötet ska du börja med att skapa en god kontakt. Du ställer bra frågor, leder samtalet framåt mot målet, är lyhörd, presenterar ditt förslag, får upp alla invändningar på bordet och gör det enkelt för din kund att fatta ett beslut. För du vill ju höra ett JA!

 

 

Fråga rätt!

Veckans tips från NovasellMed frågor tar du reda på och utvecklar din kunds behov, visar att du är kunnig, styr mötet eller samtalet, bemöter invändningar och når avslut. En säljare som ställer bra frågor, lyssnar och ställer följdfrågor upplevs engagerad. Frågor är helt enkelt ovärderliga i säljtekniken.

Lär dig när du ska använda öppna frågor (som inte går att svara ja eller nej på), när de ska vara slutna, ledande eller kanske hypotetiska och prova olika formuleringar. Som du frågar får du svar.

Veckans tips är: Träna på frågetekniken, så att du ställer rätt fråga vid rätt tillfälle!

Frågeteknik

Säljarens vanligaste misstag

Veckans tips från NovasellPå nästan alla säljkurser får jag samma fråga:

– Vilka är de vanligaste misstagen säljare gör?

Jag har inga som helst statistiska belägg för mitt svar, men jag är övertygad om att det vanligaste misstaget är att själv prata för mycket och lyssna för lite. Många hoppar direkt från kontaktfasen i säljmötet till att börja presentera sitt företag, sina produkter och tjänster. Utan att först ta reda på vad kunden egentligen är intresserad av, utan att påverka kundens behov och utan att skapa intresse och engagemang. Alltså det man gör i behovsanalysen.

Det blir monolog i stället för dialog. Och det blir tråkigt och ointressant för kunden.

Veckans tips är därför: Ställ frågor, ta reda på kundens behov och lyssna mer än du pratar!

PS. Vill du bli bättre på att sälja? Den 31 augusti startar utbildningen Personlig försäljning B2B i Göteborg.

SPIN-frågor som ger affär

Veckans tips från NovasellEtt av säljarens absolut viktigaste verktyg är frågetekniken. Om du ställer frågor och får kunden att prata, är sannolikheten för affär högre än om du som säljare pratar mest. Och du har ännu större chans till affär om du ställer rätt frågor.

Grunden i frågeteknik handlar om att kunna skilja på olika typer av frågor, som öppna eller slutna, ledande osv. Nästa steg är att formulera frågorna, så att de skapar en process som leder kunden mot affär.

Neil Rackham är forskaren bakom den mest kända frågetekniken för säljare, SPIN. Den går ut på att du tar reda på nuläget (situationsfrågor), får kunden att berätta om sina problem (problemfrågor), på vilket sätt problemet påverkar dem (inverkansfrågor) och vilken nytta de skulle ha av en annan – din – lösning (nyttofrågor).

På filmen berättar han kortfattat om tekniken. Är du nyfiken på mer? Läs en av hans böcker, t ex Personlig försäljning eller Kundstrategier, eller slå mig en signal!

Veckans tips är: Ställ rätt frågor, som leder kunden mot affär!

Som man frågar får man svar

Veckans tips från Novasell”Det är inte så att du behöver en tröja till byxorna?”, undrar säljaren i klädaffären.
”Du ska inte passa på att köpa ett extra par nu när priset är nedsatt?”, frågar han en annan kund.

Kunderna kommer ganska säkert att mer eller mindre automatiskt svara ”nej tack”, för det är det mest naturliga svaret på de frågorna. Om säljaren i stället frågar ”Behöver du en tröja till byxorna?” och ”Vill du passa på att köpa ett extra par…”, så är sannolikheten för ett ja mycket högre. Som man frågar får man svar.

Det finns minst tre goda skäl att inte säga inte:

  • Du har större chans att få ett ja-svar
  • Du upplevs mer positiv
  • Även den som har ett annat modersmål än svenska förstår att det är en fråga du ställer. (Prova att ta bort frågetecknen och läs fraserna som påståenden, så hör du hur liten skillnaden är. Och hur ohyfsad du plötsligt låter!)

Veckans tips är alltså: Undvik ordet inte i merförsäljnings- och avslutsfrågor!

Ställ rätt frågor

Veckans tips från NovasellVilka frågor du ställer på dina kundmöten är ofta helt avgörande för om du ska lyckas med försäljningen och om du får en nöjd kund. Du får inte bara veta vad kunden har för behov. Minst lika viktigt är att frågorna skapar engagemang och får igång ett förtroendefullt samtal med kunden. Med rätt frågor visar du också din kunskap.

Så vad är då rätt frågor? Det beror förstås på situationen, men det finns några enkla riktlinjer:

  • FrågeteknikStäll öppna frågor i början på samtalet. Öppna frågor kan inte besvaras med ja eller nej och inleds t ex med hur, vem eller vad.
  • Ställ inte för många allmänna frågor om företaget. Svaren kan du ofta läsa dig till på kundens hemsida och du vill ju verka påläst.
  • Ställ frågor, som får kunden att själv uttrycka sina problem eller sitt missnöje innan du presenterar dina förslag.
  • Ställ frågor, som styr samtalet mot det du vill prata om – alltså det som är ditt företags eller din produkts styrkor.
  • Avslutsfrågan ska förstås alltid vara en ja/nej-fråga – så att du kan få ditt JA!

Veckans tips är alltså: Ställ genomtänkta frågor, som skapar engagemang, inger förtroende och leder till affär!

Är dina kundmöten engagerande?

SäljmöteInleder du dina möten med en power point-presentation om företagets alla affärsområden, medarbetare och fantastiska historia? Går du sedan över till att mer i detalj berätta om de olika produkterna eller tjänsterna ni har? Avslutar du din fina presentation med att lyfta fram det du tror skulle passa kunden du är hos?

Va?! Tackade kunden artigt och bad att få fundera? Eller började hon titta på klockan? Självklart. Du har just genomfört ett möte där du visar att kunden är helt ointressant och det enda som räknas är du och ditt företag.

Vänd på det! Börja i stället med att fråga om kundens situation, vilka utmaningar de har och vad de skulle vilja ha ändring på! Ställ bra frågor, så får du kunden att prata och bli engagerad. När ni har kommit fram till vad kunden har för behov, presenterar du bara det som är intressant för kunden. Då visar du att det är kunden som är i centrum och ditt enda intresse är att hjälpa till. Så blir det engagemang och affär i stället för gäspningar!

Nyfiken på mer? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se eller 031-760 23 80 för ett förutsättningslöst samtal!

Behovsanalysen går som en dans

En del i varje säljkontakt är behovsanalysen. Vissa säljare tror att de kan hoppa över behovsanalysen eller bara ställa någon kontrollfråga. De vet ju redan vad kunden behöver!

Behovsanalysen går som en dans

Då har de missat något. Visst ska man ta reda på kundernas behov i behovsanalysen. Men inte bara det! Behovsanalysen är också till för att göra kunden medveten om sina behov – och inte minst – att skapa engagemang och förtroende. Med öppna och berättande frågor får du kunden att prata. Med rätt innehåll i frågorna märker kunden att du kan din sak. Under behovsanalysen börjar du också förbereda avslutet genom att få kunden att bekräfta delar i erbjudandet.

Behovsanalysen är som dans. Det gäller att hålla takten, vara följsam och föra mjukt men tydligt i harmoni med din kund! Den säljare (eller dansare) som följer grunderna, och samtidigt lyckas vara spontan och övertygande i utförandet vinner! .