Grus skor

Så hanterar du invändningar

Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”

I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!

Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.

Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.

När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.

I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.

Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!

PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.

Förståelse hjälper, debatt stjälper

Veckans tips från NovasellAtt invändningar kan vara jobbiga, det tyckte nog säljaren, som ringde mig för att försöka uppgradera tjänsten jag har hos dem. Min invändning var att jag inte har behov av uppgraderingen och därför inte var beredd att ta den extra kostnaden. Så här ungefär lät samtalet:

– Den kostnaden kommer du ändå att få ta senare, så det blir ju ingen skillnad.
– Jo, det blir det ju. I nuläget har jag inget behov och då sparar jag ju in den kostnaden i några månader i varje fall.
Yes no
– Nej, så kan du inte tänka, det blir ingen skillnad.
– Jo, det blir det visst.
– Nä…
– Jo…

Som du förstår, så blev det ingen försäljning här. Debatt skapar aldrig samsyn, den förstärker de olika positionerna.

Tänk om samtalet hade låtit så här i stället, vad hade hänt då?

– Jag förstår hur du tänker, ibland är det bra att skjuta på kostnader, men hur ser du på dina möjligheter att spara tid och pengar redan nu genom de nya funktionerna?
– Hur menar du då?
– Jo, med den här uppgraderingen får du… som gör att du…

Veckans tips är alltså: Möt kundens invändningar genom att visa förståelse, ställa en följdfråga och visa på nyttan!