Grus skor

Så hanterar du invändningar

Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”

I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!

Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.

Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.

När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.

I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.

Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!

PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.

5 steg till affär

Veckans tips från NovasellPå lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom följer de en struktur, som hjälper kunden till affär.

1. Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad kan redan ha tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.

2. Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:

  • ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
  • luska ut vad kunden tycker är viktigt.
  • skapa engagemang och förtroende.
  • motivera och övertyga utan att argumentera.

Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!

3. Presentationen
Ju bättre frågor du har ställt, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.

4. Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.

5. Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.

Veckans tips är alltså: Med struktur i dina säljmöten och aktivt lyssnande, hjälper du kunderna till affär!

PS. Kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt. Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!
Säljtrappan

Är invändningen en önskan att bli övertygad?

Veckans tips från NovasellHör du till dem som blir oroliga när kunderna tvekar och kommer med invändningar?
Om en kund gillar produkten men invänder att ”priset är lite högt”, så kanske du direkt ger ett nytt förslag till lägre pris. Om kunden säger att ”jag är tveksam till den här färgen”, så svarar du kanske att ”det är tyvärr den enda vi har kvar”. Gör inte det om du tror att produkten passar kunden!

Invändningar är ofta en önskan att bli övertygad. Kunden har ju inte sagt nej, utan bara uttryckt oro eller tveksamhet. Fråga i stället vad kunden menar. ”Vad jämför du med då?” (priset) eller ”Vad är det som gör dig tveksam?” (färgen) är exempel på bra frågor som leder samtalet vidare. När du vet vad osäkerheten består i kan du bemöta med bra argument, som hjälper kunden vidare till beslut.tänker

En del säger att säljare aldrig ska ta ett nej. Det håller jag inte med om. Självklart ska säljare respektera sina kunder och kunna ta ett nej. Däremot ska man inte tro att varje invändning betyder nej.

Veckans tips är alltså: Bemöt tveksamma kunders invändningar med frågor, så hjälper du dem vidare till ett bra beslut!