Vad finns i ert ”skyltfönster”?

Veckans tips från NovasellHar ni också hemsida och säljmaterial, som är fullspäckade av information? Många vill så gärna visa allt de kan, helst på en gång. Det gör att presentationerna svämmar över av information och argument.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna, när det gäller presentation av sortiment och erbjudanden.

skyltfönsterDet första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt.

Väl inne i butiken startar ”kundvarvet”. I vissa butiker är det extra tydligt hur de vill att vi ska gå, t ex på Ikea, Stadium eller i de flesta livsmedelsbutiker. Först kommer vi till något snyggt och lockande som gör oss köpsugna (den färgglada frukten), längst in finns det som alla måste ha (mjölken) och på vägen dit passerar vi välfyllda hyllor och säljande gavelexponering. Vid kassan finns merförsäljningsvarorna som lätt slinker ner i korgen (godiset). På det sättet får de kunderna att gå varvet runt och handla mycket.

Om du är fältsäljare sker ”kundvarvet” på säljmötena. Kontaktfasen är frukten, som gör att kunderna blir välvilligt inställda och får förtroende för dig. Behovsanalysen leder er fram till rätt hyllor (ingen orkar titta i alla!) och presentationen är den snygga och säljande exponeringen. Avslutet är kassan och där, först när kunden har tackat ja, erbjuder du något mer. Då säljer du den där tjänsten eller varan, som gör kunden extra nöjd.

Veckans tips är att göra lite mer som butikerna. Välj vad du lägger i skyltfönstret och gör det enkelt att vara kund! 

Säljarens vanligaste misstag

Veckans tips från NovasellPå nästan alla säljkurser får jag samma fråga:

– Vilka är de vanligaste misstagen säljare gör?

Jag har inga som helst statistiska belägg för mitt svar, men jag är övertygad om att det vanligaste misstaget är att själv prata för mycket och lyssna för lite. Många hoppar direkt från kontaktfasen i säljmötet till att börja presentera sitt företag, sina produkter och tjänster. Utan att först ta reda på vad kunden egentligen är intresserad av, utan att påverka kundens behov och utan att skapa intresse och engagemang. Alltså det man gör i behovsanalysen.

Det blir monolog i stället för dialog. Och det blir tråkigt och ointressant för kunden.

Veckans tips är därför: Ställ frågor, ta reda på kundens behov och lyssna mer än du pratar!

PS. Vill du bli bättre på att sälja? Den 31 augusti startar utbildningen Personlig försäljning B2B i Göteborg.

5 steg till affär

Veckans tips från NovasellPå lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom följer de en struktur, som hjälper kunden till affär.

1. Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad kan redan ha tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.

2. Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:

  • ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
  • luska ut vad kunden tycker är viktigt.
  • skapa engagemang och förtroende.
  • motivera och övertyga utan att argumentera.

Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!

3. Presentationen
Ju bättre frågor du har ställt, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.

4. Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.

5. Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.

Veckans tips är alltså: Med struktur i dina säljmöten och aktivt lyssnande, hjälper du kunderna till affär!

PS. Kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt. Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!
Säljtrappan

Kontaktfasen avgör

Veckans tips från NovasellKänns det tungt att gå till jobbet idag? Måndag morgon, det är långt till nästa semester, kvällarna blir kortare, vädret sämre och du ser en lång och arbetsam höstperiod på jobbet framför dig. Eländes elände…

Förmodligen vill du sluta läsa nu, det här var inte kul. Jag har just påverkat ditt humör till det sämre. Arbetslusten dalade och tempot likaså.

Precis så här inleder många sina arbetsdagar eller – ve och fasa – sina kundmöten! Man kliver in och berättar vilken bedrövlig morgon man haft, med långa bilköer och… ja, du känner igen det.

Leende pojke 2Du kommer både att få nöjdare kunder och sälja mer om du inleder dina möten och samtal med att påverka dina kunder positivt. Du behöver inte överdriva eller spela teater. Bara le, låt glad och välj ett positivt ämne att prata om!

Veckans tips är alltså: Inled dina kontakter positivt så skapar du en bra känsla hos den du pratar med!