DISC för säljare

Pussel DISC beteendestilsanalysKunder är beter sig olika, de pratar på olika sätt, gillar olika argument och de fattar beslut på olika sätt. Säljare beter sig också olika, pratar på olika sätt, lägger fram olika typer av argument och försöker påverka kundens beslut på olika sätt.

När kundens och säljarens beteende stämmer överens, blir det en bra kommunikation och man förstår varandra. Men vad händer om säljaren är en pratglad och yvig person, som gärna använder känsloargument, medan kunden är en stillsam person som grundar sina beslut på eftertanke och fakta?

Enligt DISC är den pratglada och yviga säljaren gul. Den stillsamma kunden däremot är blå. Den gula säljaren brukar lägga en hel del tid i kontaktfasen, för han vill ju lära känna sin kund. Han möter sin kund med ett stort leende, berättar om något som hänt på vägen dit, frågar kunden om hur hans morgon har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Den blå kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare han har mött. Han vill ju bara prata om affären…

Nu sätter de sig vid bordet och säljaren börjar göra behovsanalysen. Han ställer många frågor i snabbt tempo, men kunden blir bara tystare och tystare. Är han inte intresserad? För att väcka intresset berättar säljaren målande och mångordigt om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser bara mer och mer tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?

Jo, den blå kunden tyckte att det var jobbigt när säljaren började med att fråga om ovidkommande saker. Det var ju hans egen privatsak hur morgonen hade varit. Han tyckte också att säljaren var gåpåig i behovsanalysen, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om presentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar och inte ens några referenser och han kunde inte förklara skillnaden på de tre senaste modellerna på ett vettigt sätt. Han var nog inte så kunnig.

Så här fel blir det ibland. Om säljaren hade varit medveten om sin egen säljstil och hur den kan uppfattas, hade han anpassat sig lite mer efter kunden. Han hade inte ställt några personliga frågor, han hade hållit ett lugnare tempo och han hade presenterat mycket mer detaljer och fakta.

Det finns ingen säljstil, som passar i alla sammanhang. Men om du vet vilken säljstil du har, kan du också anpassa den efter personen du möter. Pussel DISC Säljare är en analys, som visar på din säljstil i säljprocessens olika steg från kontaktfasen till avslutet. Den ger också insikt i vad du behöver göra för att kunna övertyga personer med andra beteenden, olika kundtyper.

Vill du göra analysen själv eller i gruppen? Eller är du intresserad av en föreläsning eller säljutbildning, som bygger på DISC? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se!

DISC färger blå gul röd grön

 

Sälj till kundens sinnen

Vi människor tar in budskap och intryck med hjälp av våra fem sinnen. Ju fler av dina kunders sinnen du aktiverar, desto större chans att du får sälja. För försäljning är ju så mycket mer än att informera. Det är att påverka, övertyga och skapa ha-begär.

En säljare, som bara berättar om en vara, aktiverar kundens hörsel. Ordet ”äpple” ger olika spontana associationer för olika personer. Någon kanske ser ett rött äpple framför sig. Ett äpple, som känns mjukt och ljummet i handen, doftar barndomsträdgård och smakar ljuvligt sött. Någon annan tänker på ett doftlöst, grönt äpple, hårt att bita i och med sur smak. När vi bara använder ord, lämnar vi stort utrymme för kunden att tolka det vi säger utifrån sina kunskaper och erfarenheter.

När säljaren pekar på varan, kompletteras hörselintrycket med ett synintryck. Kunden kan bilda sig en bättre uppfattning av vad säljaren menar. Äpple i hand

När säljaren tar fram och visar varan förstärks synintrycket. Du vet att kunden tittar på rätt sak och du kan visa på funktioner och detaljer.

När säljaren låter kunden hålla i varan aktiveras ytterligare ett sinne. Kunden känner tyngd, temperatur och material och samtidigt ökar din chans att sälja.

smakar på äppleNär kunden får prova varan blir intrycket ännu starkare. Beroende på vad det är för något, kan fler sinnen involveras. Äpplet ger ett starkare känselintryck (konsistensen känns i munnen), men också ett doft- och ett smakintryck. När alla sinnen är aktiverade och vi upplever varan positivt, har vi väldigt svårt att stå emot. Säg den som inte har köpt lite extra vid delikatessdisken!

Det här kan ju verka enkelt när man säljer något ätbart. Men hur är det för dig som säljer tjänster? Du kan tänka på samma sätt genom att förstärka det du säger med bilder och du kan låta kunden själv hålla i bilden i stället för att visa den på avstånd. Om du ritar på ett papper eller en whiteboard styr du intrycken mer än om du visar en färdig powerpointbild, du vet att kunden tittar på rätt sak. Doft och smak är förstås svårare, men att ta med en lämplig godsak till mötet kan ibland ge en liknande upplevelse. Den positiva smak- och doftupplevelsen kopplas ihop med situationen, dig och ditt företag. Det är inte för inte som det brukar stå karameller på receptionsdiskar…

Vad säger ditt kroppsspråk?

Veckans tips från NovasellHar du tänkt på hur stor del av din kommunikation, som utgörs av kroppsspråket?

Din hållning, dina rörelser och din mimik avslöjar vad du egentligen tycker och tänker. När kroppsspråket förmedlar samma sak som din röst och dina ord blir budskapet tydligt. Om du ler, sträcker på ryggen och tittar din kund i ögonen samtidigt som du har ett lugnt och starkt röstläge, förmedlar du säkerhet och trygghet. Du visar att du själv tror på det du säger och säljer.

Om du säger samma sak med framskjutna axlar, flackande blick och med tonlös röst blir intrycket ett helt annat. Då hjälper inga fina ord. Din kropp har avslöjat vad du egentligen tycker om förslaget du kommer med.kroppsspråk

 

Veckans tips:
Var medveten om ditt kroppsspråk! 

 

Våga testa nytt

Veckans tips från NovasellSnickare har många olika verktyg i sin verktygslåda. De har lärt sig vilket verktyg de ska ta i vilka situationer och de har tränat på att använda dem. Ingen snickare använder samma skruvmejsel till alla skruvar. Ibland passar en stor och ibland en liten. Vissa gånger räcker det med en vanlig skruvmejsel och ibland behövs en stark skruvdragare.

Precis så är det för dig som jobbar med försäljning och kundkommunikation också. Du har också verktyg och metoder, fast dina verktyg är inte lika enkla att se. Du får anpassa ditt bemötande, dina argument och din säljteknik, både efter vad du säljer och vem som är din kund.

Det är lätt att bli bekväm, att använda ”mina bästa argument, som nästan alltid funkar” eller att tänka att ”jag behandlar alla lika, så blir alla nöjda”. Så enkelt är det inte. Samma argument funkar inte på alla och alla vill inte bli behandlade på samma sätt. Du behöver också många verktyg i lådan och du behöver träna på hur de ska användas.

Veckans tips är: Prova nya verktyg för din försäljning och kommunikation – och öva tills du är skicklig på att använda dem!

PS. Vill du ha nya säljverktyg? Den 24-25 augusti går en säljutbildning för dig som säljer business-to-business. Läs mer här!verktygslåda för försäljning och kundkommunikation

Vilken nytta har kunderna av oss?

Veckans tips från Novasell– Vad tycker du om hemsidan?
En stolt företagare visade sin nya hemsida och hoppades på beröm. Det fick han också. Sidan är snygg och passar deras varumärke. Det är lätt att hitta det man söker och texterna är välformulerade och föredömligt kortfattade. Helt perfekt om det inte vore för en enda sak, en sak som det här företaget har gemensamt med väldigt många andra:
Sidan handlade om dem själva!

De hade ställt sig frågan ”Vad ska vi berätta om oss?” när de började jobba. Då blir resultatet ganska trist, få gillar att höra andra prata om sig själva.
”Vilken nytta har kunderna av oss?” hade varit en mycket bättre fråga. När ni konkret beskriver vilken nytta ni gör, väcker ni intresse. Kunderna känner igen sig och får lust att köpa.

När intresset är väckt vill kunderna veta mer. Då ska ni förstås berätta om er själva och er verksamhet, men bara det intressanta. Tappa inte bort kundnyttan!

Veckans tips är: Ställ frågan ”Vilken nytta har kunderna av oss?” när ni jobbar med marknadsföringen!

Nyhetsbrev

Nyhetsbrev från NovasellIgår landade februari månads nyhetsbrev i prenumeranternas inkorgar. Eftersom det var alla hjärtans dag, så var temat ganska självklart. Läs brevet här!

Vill du också prenumerera? Fyll bara i formuläret som dyker upp nere till höger på de flesta sidorna på den här sajten, så kommer nyheterna till dig en gång i månaden. Nyhetsbreven brukar innehålla något läsvärt, något erbjudande och något tips om vad som är på gång. Ja, de handlar helt enkelt om hur ni kan sälja mer till nöjdare kunder.

Hur är en bra säljare?

Veckans tips från NovasellPå en work shop i onsdags kväll ställde jag frågan Hur är en bra säljare?

De kloka svaren haglade: en bra säljare ser kunden, frågar och är lyhörd, inger förtroende, är respektfull, ärlig, stolt och kunnig. En bra säljare är duktig på behovsanalys, har förmåga att göra avslut och merförsäljer aktivt. Kort sagt, en bra säljare hjälper sina kunder genom att hitta behoven och ge de bästa lösningarna, allt på ett sätt som är anpassat för varje kund.

Svaren på frågan är ungefär desamma i alla grupper med säljare och företagare, som jag jobbar med. Det är inte så svårt att säga hur en säljare ska vara, det svåra är att göra det. Att inte bara göra det ibland eller oftast, utan varje dag, i varje möte, varje samtal, varje e-postkontakt och med varje kund.Räknar till tre.

Veckans tips: Ta fram tre nyckelord, som du själv tycker kännetecknar en bra säljare. Stäm sedan av varje samtal och kontakt – lever du upp till orden?

Fråga rätt!

Veckans tips från NovasellMed frågor tar du reda på och utvecklar din kunds behov, visar att du är kunnig, styr mötet eller samtalet, bemöter invändningar och når avslut. En säljare som ställer bra frågor, lyssnar och ställer följdfrågor upplevs engagerad. Frågor är helt enkelt ovärderliga i säljtekniken.

Lär dig när du ska använda öppna frågor (som inte går att svara ja eller nej på), när de ska vara slutna, ledande eller kanske hypotetiska och prova olika formuleringar. Som du frågar får du svar.

Veckans tips är: Träna på frågetekniken, så att du ställer rätt fråga vid rätt tillfälle!

Frågeteknik

Ge ett ord i påsen

Veckans tips från NovasellHar du tänkt på att kassapersonalen i klädbutiker ofta kommenterar det du köper? De kanske spontant säger “De här byxorna har just kommit in, visst är de snygga!” eller “Visst är det en härlig färg på tröjan!”.

I branschen kallas det “ord i påsen”. Man bekräftar helt enkelt kundens köp med en positiv kommentar och kunden blir ännu mer övertygad om att ha gjort rätt val.

Ord i påsenOrd i påsen fungerar lika bra i andra branscher. Tänk dig att du köper en trimmer i den stora trädgårdsbutiken och personen i kassan spontant kommenterar att den där är bra, jag har också en sån! Visst blir du nöjd? Eller du köper ett hus och när alla papper är påskrivna och du står med nyckeln i hand och gigantiskt banklån, säger mäklarens kollega i förbifarten “Åh, var det ni som köpte det huset, det är så fint!”. Nog skulle du bli stolt!

Ord i påsen fungerar alltså både vid små och stora köp och även B2B. Det är alltid människor som gör affärer och vi gillar uppskattning!

Veckans tips är därför: Ge dina kunder ett ord i påsen!

Hur funkar din kund?

Veckans tips från NovasellDet är lätt att tro att andra funkar ungefär som du.
Så enkelt brukar det inte vara. Människor har olika kunskaper och erfarenheter, tänker på olika sätt, beslutar på olika grunder och agerar olika.

Det innebär att du behöver presentera ditt budskap på olika sätt för olika människor för att kunna övertyga. I ett säljsamtal eller säljmöte gäller det att läsa av personen för att hitta rätt kommunikationsstil och rätt argument. Vi anpassar oss instinktivt efter den vi möter, men ibland når vi inte fram ändå.

Några saker att tänka på är:

  • Utgår din kund i första hand från känsla eller fakta?
  • Vilket tempo har kunden?
  • Är kunden försiktig eller beslutsam?
  • Är kunden öppen och humoristisk eller mer återhållsam i sitt sätt?

Veckans tips är: Anpassa ditt beteende, din presentation och dina argument efter vilken kund du möter!

PS. Vill du lära mer kan en DISC-analys hjälpa till. Bra både i grupp och individuellt. Jag håller också föreläsningar, som handlar om kundbemötande, t ex ”Vilken kundtyp?!”