Värdebaserad försäljning - en aha-upplevelse

Värdebaserad försäljning – en aha-upplevelse

För en tid sedan avslutade jag ett utbildningsprogram för en säljorganisation. Mitt i det programmet fick försäljningschefen en aha-upplevelse av sällan skådat slag. Plötsligt var det som om alla pusselbitar föll på plats.

Vad var det då som hände? Jo företaget, som är i IT-branschen, hade fokuserat på sina produkter och tjänster. Man lade mycket kraft på att ta fram snygga presentationer och göra slagkraftiga demonstrationer och säljarna var aktiva och väldigt kunniga. Men ändå var inte säljresultaten så bra som de borde. Därför bokades jag in för utbildning och träning.

Jag insåg ganska snart att de sålde program, medan kunderna önskade sig en trygg och säker process som stöttade och effektiviserade de interna rutinerna. Eller med andra ord, de sålde på produktegenskaper och dess fördelar, medan kunderna ville förstå hela nyttan av att ha dem som leverantör.

Aha!

Den stora aha-upplevelsen kom när försäljningschefen insåg att det fanns ett glapp mellan vad de gjorde och vad kunderna önskade sig. Och att det faktiskt finns ett sätt att jobba, som gör att kunderna förstår hur bra de är. Det sättet kallas ofta för värdebaserad försäljning.

Vad är värdebaserad försäljning?

Värdebaserad försäljning går ut på att sälja nyttan – värdet – för kunden. För att klara det behöver du ta reda på och förstå nyttan av det du säljer för just den kunden du pratar med. När du har förstått nyttan, kan du också få kunden att förstå.

Som du märker använder jag hellre ordet ”nytta” än ”värde”. Det är egentligen samma sak i det här sammanhanget, men jag har märkt att när jag använder ordet ”värde”, så är det många som tänker på pengar. Och nyttan/värdet är ofta helt andra saker än pengar.

Hur går det till?

Värdebaserad försäljning går ut på att du övertygar dina kunder genom du hjälper dem att själva komma fram till vilken nyttan de har av er. Några nycklar är:

  • Din inställning. Du funderar på hur du ska hjälpa kunderna att nå framgång, inte på att du ska sälja.
  • Att du ställer frågor och samtalar så att du förstår kundernas affär, situation, problem och önskemål. Då vet du vilken nytta kunden efterfrågar och vad du ska presentera.
  • Att du anpassar din försäljning efter kundernas köpprocess.

Vad hände efter aha-upplevelsen?

När försäljningschefen hade fått sin insikt hände något viktigt. Det blev nämligen ett helt annat engagemang, både under själva utbildningstillfällena och mellan dem. Chefens positivitet och vilja att förändra spred sig snabbt till medarbetarna och det vi alla önskade hände: successivt ökade försäljningen!

Prislapp Sälj till rätt pris

Workshop 7 april: Sälj till rätt pris

Billigast är sällan bäst. Det gäller även när du sätter priser på dina varor eller tjänster. Som företagare behöver du sätta priser som dina kunder tycker motsvarar värdet på dina produkter/tjänster och som samtidigt gör ditt företag lönsamt.

Den 7 april 2022 håller jag en workshop för småföretagare på Blå stället på uppdrag av BRG Business Center i Angered. Att sälja till rätt pris handlar inte bara om prislappen, utan också om betalmodell, paketering och hur du presenterar det du säljer.

Vi går igenom:

  • Några vanliga modeller för att ta betalt
  • Hur du kommer fram till rätt pris
  • Smart paketering, som gör det lättare att få betalt
  • Hur du säljer på kundnytta i stället för lågt pris

För anmälan och mer information, klicka här!

Tjugolapp 3 tips för prispresentationen

3 tips för prispresentationen

En miljon är billigt om du får två tillbaka. En tjuga är dyrt om du får en femma. Jag vet inte vem som sa det först, men det är ju helt sant. Dyrt eller billigt handlar inte om antalet kronor, utan är känslan av vad kunden tror sig få för pengarna.

Många affärer går i stöpet för att kunderna tycker att priset är för högt. I vissa fall är det säkert för mycket pengar för kunden, men andra gånger har säljaren misslyckats med att få kunden att inse värdet och nyttan. En del av säljjobbet är just att få kunderna att tycka att det du säljer är prisvärt – även om det kostar. Här är tre tips som hjälper dig att lyckas:

1. Presentera nyttan först och priset sedan

Det är klart att det låter dyrt med en miljon om du inte vet att du får två tillbaka. Men när du inser det, så är nog inte priset något problem längre. Du ser inte prislappen som en kostnad, utan som en investering. På samma sätt går det att investera i en maskin för att spara tid, en utbildning för att öka försäljningen eller ett gymkort för att bli stark och frisk.

Kunder frågar ofta tidigt om priset, men säg att du återkommer till det när du vet vad kunden behöver. Sedan gör du en bra behovsanalys, som får kunden att inse sitt behov och sin nytta och först därefter kommer du tillbaka till prislappen.

2. Pruta inte med dig själv – fråga i stället

Även om du själv tycker att priset är högt, så är det inte säkert att din kund tycker det. Ett hotellrum kan vara värt många tusenlappar för den som ska på en viktig konferens eller fira sin bröllopsdag, medan samma rum bara är värt några hundralappar för den som behöver ett ställe att övernatta några timmar på.

En del säljare räknar först fram ett rimligt pris i offertarbetet. Sedan slår osäkerheten till, de tycker sig höra hur kunden kommer att protestera mot priset, och börjar pruta med sig själva. Gör inte det! Om någon ska pruta så är det kunden. Ett bra sätt att slippa osäkerheten är att redan i behovsanalysen ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra förutsättningarna, behoven och önskemålen.

3. Låt trygg och säker när du presenterar priset

Jag var på ett företag och utbildade deras innesäljare. I ett samtal jag lyssnade på beställde kunden en reservdel för ett par hundralappar. Det var akut och kunden befann sig på en ö långt upp på den norska västkusten, så det visade sig att transporten skulle kosta flera tusen kronor. Säljaren som skulle säga det här till kunden blev osäker och tyckte att det kändes obehagligt att en billig liten pryl plötsligt blev så dyr. Jag peppade och sa att för kunden kanske det inte är dyrt alls, nyttan kommer antagligen att vara större än kostnaden. Dessutom lär han vara van vid höga transportkostnader med tanke på läget. Så säljaren presenterade bara priset rakt upp och ner med stadig röst och utan att be om ursäkt. Det funkade, kunden bara tackade och köpte.

Om du låter tveksam, orolig eller ber om ursäkt för priset eller avgifterna förstår kunden att du tycker att det är dyrt. Då tackar de antingen nej, vill kolla med någon annan leverantör eller försöker pruta. Om du är trygg med priset blir kunden också trygg.

Säljträningsprogram som gör skillnad

Säljträningsprogram som gör skillnad – ett exempel

Min telefon ringde i slutet på förra året. Det var en försäljningschef, som upplevde att medarbetarna behövde inspiration och kunskap att ta nästa steg och utvecklas vidare. Coronaåret hade varit utmanande då säljarna inte kunde besöka sina kunder, utan behövt hitta andra arbetssätt. De ville ha någon form av säljträning och intresseväckare.

Tillsammans kom vi fram till ett upplägg med en workshop i månaden under tre månader. Digitalt förstås. Vi gjorde en grov plan som innehöll en kombination av säljteknik, service och bemötande. Resultatet blev ganska likt vår plan, men ibland kom verkligheten emellan:

Första gången

jobbade vi med grunderna i effektiv försäljning. Säljprocessen, planering, säljteknik, service och attityd var uppe på agendan. Vi pratade också om deras olika säljroller och om hur deras arbete påverkar hela företagets framgångar. En nyttig förmiddag, då vi skapade samsyn och insikter.

Workshop nummer två

ägnade vi åt hur bemötandet påverkar kunderna och affärerna. Några dagar innan vår workshop berättade försäljningschefen att det hade hänt något i företaget, som nog skulle göra många kunder arga. Så då lade vi extra fokus på hur de skulle kunna hantera just den situationen och bemöta kunderna för att förebygga irritation. Och om kunder ändå blev arga och besvikna, så fick säljarna verktyg för att kunna göra dem nöjda igen.

Månaden efter

följde vi upp hur det hade gått. Visst hade några kunder blivit irriterade, men det hade gått långt över förväntan. Och framför allt hade säljarna varit trygga i hur de skulle hantera situationen och därför blev det inte så jobbigt. Härligt att höra!
Även inför det här tillfället hade det hänt något, som påverkade säljarna. Så då lade vi en stund på den frågan innan vi jobbade vidare med dagens teman, som var kundnytta, värdebaserad försäljning och aktiv merförsäljning.

Proffsiga säljare blev ännu proffsigare

Lyhördhet, anpassning och mycket dialog har varit nyckelord i det här korta utvecklingsprogrammet. Tillsammans med ett äkta engagemang hos deltagarna har det lett till att tre halvdagar gjorde skillnad på riktigt. Säljarna var proffsiga innan, men alla kan nu berätta om något som de gör lite annorlunda och som de tror kommer att märkas i säljresultaten.

Vill ni göra något liknande för era medarbetare?

Hör av dig så gör vi ett upplägg och innehåll som passar er! Du når mig på ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165.

Kika gärna in här för mer inspiration kring utbildning.

Boosta din försäljning säljinspiration

Välkommen på säljinspiration – Boosta din försäljning!

Efter tre välfyllda och uppskattade avgångar kommer nya chanser att Boosta din försäljning!
Välkommen att inspireras av tre säljproffs, knyta nya kontakter och ta del av höstens nyhet BoosterTrain – skräddarsydd säljträning. Den här gången ses vi på Råda rum i Mölnlycke.

Ingrid Alestig, Bengt Kalin, Anneli EgestamVi bjuder på tre korta och nyttiga föreläsningar:

Nätverket – nyckeln till affärer! – Anneli Egestam

Hur förklarar jag kundvärdet? – Bengt Kalin

Vägen till toppen – Ingrid Alestig

Är du egenföretagare, säljchef, säljare eller har annan säljande roll och vill framtidssäkra din och ditt företags konkurrenskraft? Missa inte den här chansen!
Kostnadsfritt.

Klicka här för att välja datum och anmäla dig!

Ingrid Alestig håller webbinar för Business Region Göteborg

Missade du säljwebbinariet? Se det här!

I onsdags höll jag ett webbinarium på uppdrag av Business Region Göteborg under rubriken Effektivare försäljning i osäkra tider. Om du missade det, så kan du se det här! 

Mugg. Keep calm and carry on

Fortsätt sälja – tips för dig som inte ger upp

Du har väl inte gett upp all försäljning nu? Att jobba aktivt med sina kundkontakter är lika viktigt nu som i vanliga fall. Ja, kanske ännu viktigare. Sällan har väl budskapet på min temugg passat bättre!

På onsdag kör jag ett webbinarium på uppdrag av Business Region Göteborg, som bär titeln Effektivare försäljning – i osäkra tider. Då kommer jag att bjuda på åtta konkreta säljtips och nu tänker jag avslöja det allra första. Följ mig i bloggen eller sociala medier, så får du snart resten också.

Säljtips 1: Sätt ord på kundnyttan

Det kanske inte låter så revolutionerande, för att sälja på kundnytta eller kundvärde är inte nytt. Men nu är det extra viktigt att inse att det är nyttan man säljer, inte själva produkten eller tjänsten. Om du kan sätta ord på dina kunders nytta, så har du också en utgångspunkt för att ”coronaanpassa” ditt erbjudande och kunna sälja i nuläget.

Onsdagens webbinarium är ett exempel på detta. Ursprunget är en säljworkshop, som jag återkommande håller för medlemmar i tillväxtprogrammet Expedition Framåt. Att köra vanlig workshop i grupp är inget alternativ nu och innehållet är bara delvis lämpligt. Alltså är det en fullständigt osäljbar tjänst.

Men vad är då kundnyttan av workshopen? Jo att deltagarna får kunskap, verktyg och inspiration som leder till att de säljer mer. Den nyttan behövs mer än någonsin nu. Så med kundnyttan i åtanke kunde vi byta leveranssätt till digitalt och justera innehållet efter dagens utmaningar. Det blir en annan tjänst, men nyttan är densamma.

I ingressen skrev jag att det kanske är ännu viktigare att prata med sina kunder nu än i vanliga fall. För det är ju kunderna som kan berätta vad de behöver nu, vad de saknar och vad de önskar sig. Med andra ord kan de berätta för dig vilken nytta du kan göra för dem. Så även om du inte kan sälja ditt vanliga utbud, slå en signal till dina kunder!

PS. Är du nyfiken på webbinariet? Klicka här för mer information och anmälan!

Vantklädd dricker kaffe i snöklädd skog

Prata om kunden

Har du också hamnat på en hemsida som inleds ungefär så här?
”Vi på KSP har framgångsrikt producerat och sålt vantar sedan 1965. Verksamheten startades av Kalle Svensson och har nu tagits över av tredje generationen.” 

Veckans tips från NovasellDet bästa sättet att få någon annan att tappa intresset är att prata om sig själv. Den som pratar mycket om sig själv i sociala sammanhang uppfattas som ointresserad och egocentrerad. Ändå är det precis så många säljare och företagare gör. Säljmöten inleds med långa haranger, gärna ackompanjerade av rejäla bildspel, om den egna verksamheten och dess förträfflighet. På nätverksträffar berättar de vad de själva säljer och glömmer att vara nyfiken på den de pratar med.

Vänd på det! Inled möten med att vara uppriktigt nyfiken på den du möter. Snart kommer frågan att vändas tillbaka till dig och då får du chansen att vilken nytta du  kan göra för den du möter. Det är nyttan som väcker intresse och det är nyttan kunder köper.

Och så var det hemsidan. Storytelling och bakgrundsinformation är bra i rätt sammanhang, men inte som inledning. Presentera nyttan direkt, så kommer besökaren att läsa vidare. Jag tror att det hade varit mer säljande om det påhittade företaget KSP inledde så här:

”Vill du sticka ut i vinterkylan? Med härligt färgglada och varma vantar håller du dig varm både i fjällen och i stan när termometern kryper ner på minus.”

Veckans tips: Prata mer om nyttan för kunden och mindre om dig själv! 

 

Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!

Vilken nytta har kunderna av oss?

Veckans tips från Novasell– Vad tycker du om hemsidan?
En stolt företagare visade sin nya hemsida och hoppades på beröm. Det fick han också. Sidan är snygg och passar deras varumärke. Det är lätt att hitta det man söker och texterna är välformulerade och föredömligt kortfattade. Helt perfekt om det inte vore för en enda sak, en sak som det här företaget har gemensamt med väldigt många andra:
Sidan handlade om dem själva!

De hade ställt sig frågan ”Vad ska vi berätta om oss?” när de började jobba. Då blir resultatet ganska trist, få gillar att höra andra prata om sig själva.
”Vilken nytta har kunderna av oss?” hade varit en mycket bättre fråga. När ni konkret beskriver vilken nytta ni gör, väcker ni intresse. Kunderna känner igen sig och får lust att köpa.

När intresset är väckt vill kunderna veta mer. Då ska ni förstås berätta om er själva och er verksamhet, men bara det intressanta. Tappa inte bort kundnyttan!

Veckans tips är: Ställ frågan ”Vilken nytta har kunderna av oss?” när ni jobbar med marknadsföringen!