Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!

Vilken nytta har kunderna av oss?

Veckans tips från Novasell– Vad tycker du om hemsidan?
En stolt företagare visade sin nya hemsida och hoppades på beröm. Det fick han också. Sidan är snygg och passar deras varumärke. Det är lätt att hitta det man söker och texterna är välformulerade och föredömligt kortfattade. Helt perfekt om det inte vore för en enda sak, en sak som det här företaget har gemensamt med väldigt många andra:
Sidan handlade om dem själva!

De hade ställt sig frågan ”Vad ska vi berätta om oss?” när de började jobba. Då blir resultatet ganska trist, få gillar att höra andra prata om sig själva.
”Vilken nytta har kunderna av oss?” hade varit en mycket bättre fråga. När ni konkret beskriver vilken nytta ni gör, väcker ni intresse. Kunderna känner igen sig och får lust att köpa.

När intresset är väckt vill kunderna veta mer. Då ska ni förstås berätta om er själva och er verksamhet, men bara det intressanta. Tappa inte bort kundnyttan!

Veckans tips är: Ställ frågan ”Vilken nytta har kunderna av oss?” när ni jobbar med marknadsföringen!

April månads nyhetsbrev

Nyhetsbrev från NovasellNu har april månads nyhetsbrev nått prenumeranternas inkorgar. Den stora nyheten den här gången var att det erbjuds öppna utbildningar i försäljning respektive service och kundbemötande till hösten.

Dessutom några rader om hur viktigt det är att presentera nyttan för sina kunder.
Läs det här!

Vill du också ha ett nyhetsbrev i månaden? Anmäl dig i rutan till höger på hemsidan!

Sälj nyttan, inte prylen

  • Köper du säljboken för att den har bra papperskvalitet eller för att den hjälper dig att sälja mer?
  • Köper du tvättmaskinen för att den rymmer 8 kg eller för att du får rena, fräscha kläder?
  • Köper du pizzan på fredagskvällen för kaloriantalet eller för att du får glada barn?

Att du säljer mer, får rena kläder och glada barn är nyttan med prylarna. Nyttan är det som avgör om vi överhuvudtaget överväger att köpa en sak eller tjänst. När vi sedan väljer vilken bok, tvättmaskin eller pizza vi ska köpa, då är egenskaperna och dess fördelar viktiga argument.

En EFI-analys hjälper dig att få fram bra argument för din produkt eller tjänst. EFI står för Egenskaper (fakta), Fördelar och Innebörd (nyttan för kunden). Du börjar med att lista fakta om ditt erbjudande i E-kolumnen. Varje post i E-kolumnen har sedan minst en fördel, som du skriver i F-kolumnen. Till slut tittar du på helheten, vad är egentligen nyttan för kunden med de egenskaper och fördelar du har beskrivit?

Gör gärna långa listor, du kommer upptäcka att det finns hur mycket fantastiskt som helst att berätta om dina produkter eller tjänster. Var sedan medveten om vilken typ av argument du använder i vilket sammanhang – och glöm inte att det är nyttan som gör att kunden köper!

EFI-analys argumentanalys

Nyttan av att lyssna

Veckans tips från Novasell”Tack vare dig hade jag ett jättebra kundmöte i veckan!”

Den responsen gav en egen företagare här om dagen. Självklart var det inte min förtjänst, utan hans egen. Han hade nämligen varit så klok att han vågade prova en helt ny struktur i sitt säljmöte.

Tidigare har han alltid, efter att de hälsat och satt sig ner, beskrivit produktens egenskaper och fördelar med stöd av en rejäl presentation i datorn. Den här gången vände han på det. Nu inledde han i stället med att fråga kunden vad orsaken var till att han fick komma. Kunden började berätta och han ledde samtalet vidare med hjälp av frågor, så att deras problem med nuvarande lösning kom fram.

”Det var så fascinerande, kunden berättade vad de saknade nu och jag kunde bara flika in att det är just det som den här produkten gör. Jag visade två bilder under hela mötet och de fanns i min telefon. Vi fick ett jättebra samtal och kunden var engagerad hela tiden.”

FrågeteknikNyttan med hans produkt blev solklar!

Veckans tips är att göra likadant: Lyft fram nyttan med det du säljer genom att fråga och lyssna i stället för att prata själv!

Så blir merförsäljning service

Veckans tips från NovasellNyligen köpte jag en ny tvättmaskin, eftersom den gamla hade gått sönder. Säljaren var kunnig och tillmötesgående på alla sätt. Hon ställde relevanta frågor och föreslog sedan en maskin, som nog skulle passa oss. God service? Ja, absolut!

Fast det jag upplevde som allra bäst var att de körde hem maskinen, installerade och provkörde. Det kostade en tusenlapp extra och det var det värt.

Det här är ett av otaliga exempel på att merförsäljningen ofta är det som gör kunden riktigt nöjd. Ändå är det många säljare som inte vågar försöka sälja mer, av rädsla att verka ”krängiga”. Så länge du har kundens bästa i åtanke behöver du inte vara orolig. Du är ju bara engagerad och bryr dig om kunden.

När du förstår vad kunden egentligen köper, vet du också vad du ska sälja. I exemplet ovan köpte jag inte en tvättmaskin, utan jag köpte möjligheten att tvätta kläder. För att kunna tvätta måste maskinen stå inkopplad och klar hemma hos mig.

Veckans tips är alltså: Lista ut vad din kund egentligen köper och sälj allt som krävs för att nå den nyttan!

Veckans tips – paketera mer!

Veckans tips från NovasellKunder gillar paket. Då tänker jag inte i första hand på paket som är inslagna i glansigt papper, utan på väl paketerade erbjudanden med produkter och/eller tjänster.

Tänk efter vad dina kunder egentligen vill ha när de handlar av dig. Sedan skapar du erbjudanden, som ger bästa möjliga nytta för kunden. Med din kunskap om era produkter, tjänster och kundernas behov skapar du mervärden, som gör kunderna extra nöjda. Det blir lätt att förstå, lätt att köpa och lätt att använda. Dessutom säljer du mer!

Veckans tips är alltså – Paketera mer så säljer du fler!

Nyhetsbrev juni

Då var den här månadens nyhetsbrev utskickat. Den här gången handlar det om sommar, möten, kundnytta och kickstart.  Läs det här!

Får du inte brevet? Anmäl dig till höger på sajtens förstasida!