Träd som symboliserar affärsmodellen

Funkar din affärsmodell nu?

Frågan i rubriken har jag ställt till många företagare sedan i våras. Den är förstås inte helt lätt att svara på – för vad är egentligen en affärsmodell och vad innebär det att den funkar?

Vad är en affärsmodell?

Vi börjar med den första frågan och försöker reda ut vad en affärsmodell är. Först en koll i Wikipedia:

”Det är ett konceptuellt verktyg som innehåller en uppsättning komponenter och beskriver deras inbördes relationer på ett sådant sätt att affärslogiken för en viss verksamhet konkret kan beskrivas.”

Det där blev man ju inte ett dugg klokare av! En enklare förklaring är att affärsmodellen beskriver hur verksamheten skapar värden.  Tre viktiga delar i beskrivningen är:

  • hur varor och/eller tjänster produceras,
  • hur de når kunderna och
  • hur företaget tjänar sina pengar

Den lokala Tempobutiken och Linas Matkasse är exempel på hur man kan sälja livsmedel med helt olika affärsmodeller. Konceptet Tempo ägs av Axfood, som alltså når sina kunder genom ett franchiseavtal med en handlare som driver en fysisk butik. Där hämtar kunderna själva vilka varor de vill och och betalar dem i en utgångskassa med kort eller kontanter.

Linas Matkasse säljer också mat. Men framför allt säljer de ”slippa hitta på vad vi ska äta till middag”, ”slippa gå till affären” och ”prova nya roliga rätter”. Deras kunder köper abonnemang via internet och får då regelbundet ingredienser till specifika rätter med tillhörande recept. Varorna levereras hem och betalning sker mot kort eller faktura.

Båda affärsmodellerna har sina för- och nackdelar, både för kunderna och företagen själva. Fundera på vilka de är!

Hur kan man ändra sin affärsmodell?

Ibland tar vi våra affärsmodeller så för givna, att vi inte ens tänker på att de kan varieras. Men så händer det något, som ställer den gamla invanda verkligheten på ända. Som i våras, när pandemin slog till. Då hände massor. Snabbt ställdes många produktionsenheter om till att tillverka handsprit, munskydd och annan sjukvårdsutrustning. Forskning och industri samlades kring frågorna om botemedel och vaccin mot covid-19 och startade tidigare otänkbara samarbeten.

Många småföretag agerade också snabbt. Vissa butiker ordnade med hemkörning av varor, andra bar ut varorna till kundernas bilar och ordnade så att kunderna kunde swisha betalningen. Finrestauranger började sälja take-away och hotell hyrde ut rum till studenter och andra långtidsboende. En hotellkedja insåg efter hand att människor har tröttnat på att jobba hemifrån och började marknadsföra lockande paket med kontorsplats, kaffe och mat. Digitala möten blev den nya vardagen och plötsligt vet alla hur Zoom fungerar och vad ett webbinar är.

Hur vet jag om affärsmodellen funkar?

Några av de snabba förändringarna som företag gjorde i våras visade sig vara olönsamma, kostnaderna blev för höga i förhållande till vilka intäkter de gav. Andra förändringar lockade inga kunder, så de var inte heller lyckade. För det är ju helt enkelt så att en affärsmodell som funkar gör att kunderna vill köpa och att företaget tjänar pengar.

Ifrågasätt er affärsmodell

Lite då och då behöver affärsmodellen granskas och ifrågasättas. Det är lätt att bli hemmablind och köra på som man alltid har gjort. Har du ifrågasatt er?

En bra utgångspunkt brukar vara frågan ”Vad skulle underlätta för våra kunder?” Ställ frågan till era kunder (men ha inte för stora förhoppningar om att de svarar något annat än det ni redan gör), fråga er själva och fråga andra kreativa och framsynta människor. Titta hur andra branscher gör och sno alla bra idéer ni kan hitta!

Vill ni ha hjälp att se över er affärsmodell?

En bra affärsmodell och en tydlig paketering av produkter eller tjänster ger goda förutsättningar för att lyckas med försäljningen. Hör av dig om ni vill ha hjälp att komma igång!

20 procent rabatt

Ska vi gå ner i pris?

”Vi behöver gå ner i pris för att kunna sälja de här produkterna där.”
Så sa säljaren i ett företag, som säljer kvalitetsvaror till en väl avgränsad målgrupp och som nu ville börja sälja i en ny kanal. Jag höll inte alls med.

Prissättning hör till det som många företagare och säljare tycker är svårast. Man är så rädd att missa affärer.  Så hur gör man?

  • Först och främst, bestäm företagets prisstrategi och håll dig till den. Höga priser och hög kvalitet går hand i hand. Låga priser kräver stora volymer.
  • Räkna på lönsamheten vid olika priser och volymer, gissa inte!
  • Våga testa ett pris i överkant, du kan alltid sänka. Det är mycket svårare att höja.
  • Innan du presenterar priset för en kund eller återförsäljare, gör en ordentlig behovsanalys och övertyga med kloka argument. Så ökar det upplevda värdet.
  • Pruta inte med dig själv!  Om någon ska pruta, så är det kunden.

Så hur var det med fallet i inledningen, varför höll jag inte med? Säljaren hade säkert helt rätt i att de skulle sälja mer om de sänkte priset. Men hur skulle det gå med lönsamheten? Vi gjorde en snabb överslagsräkning och konstaterade att en prissänkning på knappt 15% skulle innebära att de måste sälja dubbelt så många artiklar för att komma upp i samma lönsamhet. Dubbelt så många. För samma lönsamhet. Vi konstaterade också att en mer än dubblerad försäljning skulle kunna ställa till det i produktionen, de har redan nu svårt att hinna leverera ibland. Så efter den övningen blev slutsatsen enkel, de ska testa med det högre priset.

Nya svenska sedlar

Är det dags att höja priset?

Många småföretagare är alldeles för rädda för att ta betalt. De tror att det är priset som avgör om kunden köper, när det i själva verket ofta är minst lika viktigt med kvalitet, kringservice och bemötande.

Det kan till och med vara så att kunder undviker att köpa från den som är för billig. Vi kopplar ihop högt pris med hög kvalitet och alltså även lågt pris med låg kvalitet. Ett för lågt pris kan skrämma bort kunder, liksom ett för högt. För att få lönsamhet i sin verksamhet går det heller inte att ta för lite betalt. Då får man räkna med att jobba många, många timmar för liten eller ingen lön alls.

I grunden finns det tre sätt att sätta pris. Antingen räknar man på vad det kostar att ta fram och sälja produkten eller tjänsten, alltså ett kostnadsbaserat pris. Ett andra sätt är att utgår från vad produkten eller tjänsten brukar kosta hos dina konkurrenter, vilket kallas för ett marknadsbaserat pris.  Det tredje sättet är värdebaserat. Då utgår man ifrån vilket värde kunden upplever av produkten eller tjänsten.

Ofta sätter man priset som en kombination av de tre. I botten har du din prisstrategi, som berättar hur kunderna ska uppleva era priser. Är ni ett företag som säljer lyxiga och exklusiva produkter till högt pris eller säljer ni billiga volymvaror? Jämför er med konkurrenterna och ta hänsyn vilket värde ni ger era kunder. Men glöm inte att göra en kalkyl och räkna på kostnaderna, så att ni inte säljer med förlust!

Den som säljer tjänster tycker ibland att det är svårt att motivera ett högt timpris. Men tänk då på att det ingår mycket mer i priset än timmen du är på plats! I priset ingår all din erfarenhet och kunskap, alla år du har lagt på studier och träning, som gör att du kan vara så snabb och skicklig. Och framför allt kan värdet av några få timmars arbete vara väldigt stort för kunden.

Ny är det snart nytt år och en perfekt tid att göra en prisjustering. Är det dags för dig att höja priset?

Är det rabatten som säljer?

Nya svenska sedlarPå säljkurser och starta eget-kurser blir det nästan alltid diskussion i grupperna om prisets påverkan på försäljningen. Vissa hävdar att det krävs låga priser och rabatter för att sälja mer, medan andra (däribland jag) tror att det handlar om helt andra saker:

Rätt prisstrategi
Först och främst gäller det att bestämma sig för en prisstrategi, en ungefärlig prisnivå. Ska vi uppfattas som ett lågprisföretag, ett exklusivt företag eller något mitt emellan? Tänk på att uppfattningen av kvalitet hänger ihop med priset. Lågt pris = låg kvalitet, högt pris = hög kvalitet.

Rätt målgrupp
Prisstrategin du väljer hänger förstås ihop med vilken målgrupp du satsar på. Hitta köpare, där din produkt eller tjänst tillför en stor nytta, alltså har ett stort värde. De ska också ha tillräckliga resurser för att kunna köpa och vara beredda att betala för nyttan.

Rätt argument
Om du vet vilka kunder du vill ha och vilken nytta du tillför dem, så är det ganska enkelt att hitta rätt argument. Våga argumentera med egenskaper, fördelar och nyttan för kunden – inte pris!

Men om kunden säger att det är för dyrt?
När du har kunden framför dig och denne suckar över prislappen är det lätt ge efter. Prisinvändningen är den allra vanligaste. Möt den med frågor, förståelse, kunskap och argument, så slipper du oftast ge rabatt.

Ska jag aldrig ge rabatt?
Jo, ibland är det motiverat. Det kan t ex handla om mängdrabatter, nya produkter, referenskunder eller ”röda avgångar”. Då ska kunden veta att det är en tillfällig prissänkning, var tydligt med vad ordinarie pris är. Annars riskerar du en sänkt generell prisnivå, både i kundernas och ditt eget medvetande.

Räkna också på vad rabatten gör med lönsamheten, ofta är det en mycket större påverkan än vad man är medveten om. En liten rabatt slår hårt på sista raden. Kanske är det smartare att stå fast vid ett högre pris även om en och annan tackar nej?

Och som svar på frågan i rubriken – nej, det är inte rabatten som säljer. Det är du!