Ha drömkunden i fickan

Veckans tips från NovasellOm du – bokstavligen – har dina drömkunder i fickan, ökar chansen att du ska få göra affär med dem.

Många säljare kan intyga att det hjälper att ha en lapp med ett antal, kanske tio, företagsnamn i fickan. Lappen tar de fram och tittar på lite då och då.

Enkelt? Javisst, men det kräver förstås lite jobb att ta fram namnen på lappen. Dina drömkunder ska ju uppfylla det som är viktigast för ditt företag. Ska de nya kunderna ge stor volym, ska de ge hög lönsamhet eller kanske bidra i ditt företags utveckling? Ska de ha ett varumärke som stämmer med ert eller behöver de stå för några särskilda värderingar?

Lapp med drömkunder i fickanFör att komma fram till vilka drömkunderna är, behöver du först ta fram målgruppen. Om målgruppen är stor behöver du dela in den i flera grupper, segment. Sedan kan du prioritera bland segmenten och bland företagen i segmenten. Då hittar du dina drömkunder.

Det finurliga är att när du har en lapp med drömkunder, så kommer du att ha ögon och öron öppna för alla tänkbara ingångar i de företagen. Du kommer också att reagera när du träffar på liknande företag. Du blir helt enkelt vaken för alla möjligheter.

Veckans tips: Ta fram namnen på några drömkunder, skriv dem på en lapp, lägg lappen i fickan och titta på den lite då och då!

Det ringde en säljare…

… av marknadsföringstjänster. Det var ett trevligt samtal på många sätt och hon hade en härligt positiv attityd. Hon ställde en fråga (”Dina kunder är väl VD:ar och försäljningschefer?”) och föreslog sedan en kampanj. Hon berättade vilka marknadsföringskanaler jag skulle använda för att sälja utbildningar, på vilket sätt vi skulle lägga upp kampanjen och hur många vi skulle nå (10 000 personer). Den kampanjen kunde hon hjälpa mig med.

Det här samtalet fick mig att reflektera över några enkla saker, som som krävs för att lyckas med sin marknadsföring och försäljning.

Marknadsföringen
Vi börjar med tjänsten, som hon ville hjälpa mig med. Hon berättade precis vad som behövde göras, utan att ta reda påMål för marknadsföring sikta mitt i prick

  • det önskade resultatet
  • vad mitt företags varumärke står för
  • vilken målgrupp som skulle lockas (jag hummade lite tvekande på hennes enda fråga)
  • hur mina kunder agerar, var de finns, när och hur de fattar sitt beslut.

Om marknadsföring ska vara effektiv, så måste den anpassas efter syfte och målgrupp. Det handlar helt enkelt inte om att ropa sitt budskap till så många som möjligt, utan om att påverka just dem vi vill påverka när de är öppna för det. Jag behöver absolut inte nå tiotusen personer, det räcker med betydligt färre om de är rätt.

Försäljningen
Den andra tanken det här samtalet väckte, handlar om försäljning. Vad skulle hon ha gjort för att få sälja? Det här var telefonförsäljning. Hon ville alltså inte boka möte, utan göra avslut direkt på telefon.

I telefonförsäljning gäller det att inleda lockande och det lyckades hon bra med. Hon fick mig tillräckligt nyfiken för att vilja höra mer. Sedan kommer behovsanalysen. Med en så pass komplex tjänst, som hon ville sälja, räcker det inte med en fråga, som dessutom var sluten. Hon skulle ha tagit reda på mer om mitt företags situation (se punkterna ovan) och vad jag upplever som problem med marknadsföringen nu. Då hade hon dels fått mig engagerad i frågan och dels kunnat ge ett anpassat förslag, som var mitt i prick.

Så vad blev kontentan?
Den enklaste slutsatsen är att det inte räcker att vara trevlig. Man måste också visa äkta intresse och engagemang för kunden. Den här säljaren hade utgångspunkten ”jag vill sälja” i stället för ”jag vill hjälpa kunden till bästa lösning”. Det märks.

Så här kan du också analysera samtal från säljare, som ringer till dig. Ett enkelt sätt att finslipa din egen försäljning!

Förenkla försäljningen

Veckans tips från NovasellFör några veckor sedan hörde en småföretagare av sig och bad om hjälp. Det gick så trögt med försäljningen och ville inte lossna. Han behövde få många fler kontakter både med gamla och potentiellt nya kunder. Han tyckte att han ringde och ringde, men det räckte aldrig till.

Vi tog ett möte och benade ut vad det egentligen handlade om. Till slut enades vi om följande åtgärder:

  1. Välj en smalare målgrupp. Då blir du vassare i ditt erbjudande och i dina argument. Målgruppen ska passa dig och ditt erbjudande och dessutom vara lönsam. Våga välja bort.
  2. Gör en lista med de utvalda. Tillräckligt lång för att räcka ett tag, men inte så lång att den blir ohanterlig.
  3. Hitta det effektivaste sättet att nå just dem du har på listan. Är det genom att ringa, gå på mässa, via ditt personliga nätverk, LinkedIn eller på något annat sätt?
  4. Kontakta dem!

Enkelt? Absolut. Försäljning handlar sällan om att hitta nya, avancerade arbetssätt. Fundera i stället på hur du kan göra saker enkelt och effektivt.

Veckans tips är alltså: Förenkla din försäljning genom att välja ut en smal och tydlig målgrupp. Bearbeta dem sedan på det mest effektiva sätt du kan komma på!