Jublande grupp säljare

Vilka mål har du?

Yippee, jag klarade det!!
Alla har vi känt den där spontana, överväldigande glädjen när vi gör mål, når en drömgräns eller lyckas med något annat som vi har drömt om. Det kan vara precis vad som helst. Att sjunga höga C rent, att baka en sufflé som inte sjunker ihop, att få 1,7 på högskoleprovet eller att klara level 10 i dataspelet.

Veckans tips från NovasellAlla de här sakerna har en sak gemensamt. De är mätbara. Lyckokänslan kommer när vi når ett mål, som vi verkligen vill uppnå och vi har fått kämpa för att komma dit. Om jag bara har en önskan att ”sjunga bättre” eller ”göra högskoleprovet så bra som möjligt” kommer inte lyckan. För hur ska jag veta om det är tillräckligt bra?

Mål ska vara motiverande och de ska vara roliga att jobba mot. Du ska känna nyfikenhet och kanske lite nervositet inför uppföljningen av dem. Om du inte når dem ska du känna en äkta besvikelse och om du når dem ska du känna äkta glädje. Annars är de ju inte viktiga för dig.

Vilka målen ska vara vet du nog själv. En säljare jag mötte nyligen har inga problem med att nå de säljmål företaget ger honom, men han tycker själv att han samtidigt får för många kundklagomål. Så nu har han bestämt sig för att få ner antalet kundklagomål till noll. Jag är helt säker på att han kommer att göra allt han kan för att nå målet och sedan jubla och fira när han lyckas. För det är viktigt för honom. På riktigt.

Veckans tips: Sätt mätbara mål som är viktiga för dig –  på riktigt!

 

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Från årsbudget till veckoaktivitet

Veckans tips från NovasellNytt år och ny säljbudget. För de flesta betyder det att kraven på försäljningen är högre än förra året och att det alltså krävs lite mer av dig i år. Har du koll på vad du ska göra för att nå ditt nya mål?

En bra övning, så här i början på året, är att bryta ner säljbudgeten i aktiviteter. Dividera din säljbudget med snittbeloppet på dina affärer, så vet du hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten. Sedan kollar du din hit-rate och räknar ut hur många offerter, besök och telefonsamtal som behövs för att nå målet. Dividera antalet aktiviteter med antalet säljveckor på året, så vet du precis vad du behöver göra varje vecka. Med hjälp av lite enkel matematik blir det både lättare och roligare att planera, genomföra och följa upp säljarbetet.

Veckans tips är alltså: Räkna om din årsbudget till veckoaktiviteter! 

miniräknare

Vad ska du göra för att nå målen?

Så här års känns ofta budgeten stor och ogripbar. Om du har en miljon i din budget – vet du då vad du behöver göra för att nå den?

Med hjälp av säljpyramiden kan du på ett enkelt sätt få grepp om dina mål.Säljpyramid

1. Gör en pyramid med dina aktiviteter.
Din säljprocess ser kanske inte ut som i exemplet. Lägg till, dra bort eller byt ut aktiviteter så att pyramiden stämmer med din verklighet.

2. Räkna ut hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten.
Hädanefter utgår jag från ett exempel, där du har en säljbudget på en miljon och medelvärdet på dina affärer är 42 000 kronor. Då behöver du göra 24 affärer på ett år för att nå miljonen.  Skriv 24 vid ”Affär”.

3. Hur stor andel av dina offerter blir affär?
Om du brukar få affär på var tredje offert, skriv 72 (3×24) på nivån under.

4. På hur stor andel av dina besök brukar du få lämna offert?
Om hälften av de besökta vill ha offert, skriv 144 (2×72) vid ”Besökt”.

5. Händer det att bokade möten ställs in?
Sånt händer de flesta. Därför måste något fler möten bokas, i exemplet avrundar vi uppåt till 150.

6. Hur stor andel av dina bokningssamtal leder till bokat möte?
Beroende på vilken bransch du är i och hur starkt ditt varumärke är, kan andelen bokade möten variera mycket. I exemplet leder var tredje samtal till möte. Det innebär att den här säljaren måste ringa 450 samtal för att sälja för en miljon.

Nu kan du göra en plan för varje vecka eller månad. Antag att du har 45 säljveckor på ett år. Då tar du talen i din pyramid och dividerar med 45, så vet du precis vad du behöver göra. Säljaren i exemplet måste ringa 10 samtal, boka 3,3 möten och skriva 1,6 offerter varje vecka för att sälja för en miljon.

Konkret, eller hur?

Mot nya mål

I GP i söndags fanns en kort och bra artikel av Anders Andersson om hur du uppnår dina mål. Funkar utmärkt på säljmål!

Mot nya mål. Artikel i GP 140525 av Anders Andersson

Målstyrning som lyckats!

För precis ett år sedan skrev jag så här:

”I veckan var jag med när ett litet företag lanserade sina nya och mycket tuffare mål till personalen. En viss oro för hur de skulle tas emot fanns förstås. Stämningen gick nästan att ta på när vision, affärsidé och mål drogs. Tystnad… och sedan säger en anställd: “Vad roligt, nu märks det att ni har fått lusten att satsa tillbaka!” Plötsligt såg alla framåt, lyfte idéer och ville ha svar på frågor.

Därpå följde brainstorming i grupper för att hitta idéer till en ny och mer aktiv handlingsplan. Idéerna ska nu prioriteras, tidsättas och få en ansvarig för genomförandet. En härligt inspirerande förmiddag, som garanterat leder till ett mer framgångsrikt företag!”

De har jobbat vidare med sina mål och aktiviteter, delaktighet, ett inspirerat ledarskap och stort engagemang. Idag, ett år senare, har de gått från att vara ett trött företag med dålig lönsamhet till ett starkt och växande företag med framtidstro!