Från årsbudget till veckoaktivitet

Veckans tips från NovasellNytt år och ny säljbudget. För de flesta betyder det att kraven på försäljningen är högre än förra året och att det alltså krävs lite mer av dig i år. Har du koll på vad du ska göra för att nå ditt nya mål?

En bra övning, så här i början på året, är att bryta ner säljbudgeten i aktiviteter. Dividera din säljbudget med snittbeloppet på dina affärer, så vet du hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten. Sedan kollar du din hit-rate och räknar ut hur många offerter, besök och telefonsamtal som behövs för att nå målet. Dividera antalet aktiviteter med antalet säljveckor på året, så vet du precis vad du behöver göra varje vecka. Med hjälp av lite enkel matematik blir det både lättare och roligare att planera, genomföra och följa upp säljarbetet.

Veckans tips är alltså: Räkna om din årsbudget till veckoaktiviteter! 

miniräknare

Vad ska du göra för att nå målen?

Så här års känns ofta budgeten stor och ogripbar. Om du har en miljon i din budget – vet du då vad du behöver göra för att nå den?

Med hjälp av säljpyramiden kan du på ett enkelt sätt få grepp om dina mål.Säljpyramid

1. Gör en pyramid med dina aktiviteter.
Din säljprocess ser kanske inte ut som i exemplet. Lägg till, dra bort eller byt ut aktiviteter så att pyramiden stämmer med din verklighet.

2. Räkna ut hur många affärer du behöver göra för att nå budgeten.
Hädanefter utgår jag från ett exempel, där du har en säljbudget på en miljon och medelvärdet på dina affärer är 42 000 kronor. Då behöver du göra 24 affärer på ett år för att nå miljonen.  Skriv 24 vid ”Affär”.

3. Hur stor andel av dina offerter blir affär?
Om du brukar få affär på var tredje offert, skriv 72 (3×24) på nivån under.

4. På hur stor andel av dina besök brukar du få lämna offert?
Om hälften av de besökta vill ha offert, skriv 144 (2×72) vid ”Besökt”.

5. Händer det att bokade möten ställs in?
Sånt händer de flesta. Därför måste något fler möten bokas, i exemplet avrundar vi uppåt till 150.

6. Hur stor andel av dina bokningssamtal leder till bokat möte?
Beroende på vilken bransch du är i och hur starkt ditt varumärke är, kan andelen bokade möten variera mycket. I exemplet leder var tredje samtal till möte. Det innebär att den här säljaren måste ringa 450 samtal för att sälja för en miljon.

Nu kan du göra en plan för varje vecka eller månad. Antag att du har 45 säljveckor på ett år. Då tar du talen i din pyramid och dividerar med 45, så vet du precis vad du behöver göra. Säljaren i exemplet måste ringa 10 samtal, boka 3,3 möten och skriva 1,6 offerter varje vecka för att sälja för en miljon.

Konkret, eller hur?

Mot nya mål

I GP i söndags fanns en kort och bra artikel av Anders Andersson om hur du uppnår dina mål. Funkar utmärkt på säljmål!

Mot nya mål. Artikel i GP 140525 av Anders Andersson

Målstyrning som lyckats!

För precis ett år sedan skrev jag så här:

”I veckan var jag med när ett litet företag lanserade sina nya och mycket tuffare mål till personalen. En viss oro för hur de skulle tas emot fanns förstås. Stämningen gick nästan att ta på när vision, affärsidé och mål drogs. Tystnad… och sedan säger en anställd: “Vad roligt, nu märks det att ni har fått lusten att satsa tillbaka!” Plötsligt såg alla framåt, lyfte idéer och ville ha svar på frågor.

Därpå följde brainstorming i grupper för att hitta idéer till en ny och mer aktiv handlingsplan. Idéerna ska nu prioriteras, tidsättas och få en ansvarig för genomförandet. En härligt inspirerande förmiddag, som garanterat leder till ett mer framgångsrikt företag!”

De har jobbat vidare med sina mål och aktiviteter, delaktighet, ett inspirerat ledarskap och stort engagemang. Idag, ett år senare, har de gått från att vara ett trött företag med dålig lönsamhet till ett starkt och växande företag med framtidstro!