DISC för säljare

Pussel DISC beteendestilsanalysKunder är beter sig olika, de pratar på olika sätt, gillar olika argument och de fattar beslut på olika sätt. Säljare beter sig också olika, pratar på olika sätt, lägger fram olika typer av argument och försöker påverka kundens beslut på olika sätt.

När kundens och säljarens beteende stämmer överens, blir det en bra kommunikation och man förstår varandra. Men vad händer om säljaren är en pratglad och yvig person, som gärna använder känsloargument, medan kunden är en stillsam person som grundar sina beslut på eftertanke och fakta?

Enligt DISC är den pratglada och yviga säljaren gul. Den stillsamma kunden däremot är blå. Den gula säljaren brukar lägga en hel del tid i kontaktfasen, för han vill ju lära känna sin kund. Han möter sin kund med ett stort leende, berättar om något som hänt på vägen dit, frågar kunden om hur hans morgon har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Den blå kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare han har mött. Han vill ju bara prata om affären…

Nu sätter de sig vid bordet och säljaren börjar göra behovsanalysen. Han ställer många frågor i snabbt tempo, men kunden blir bara tystare och tystare. Är han inte intresserad? För att väcka intresset berättar säljaren målande och mångordigt om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser bara mer och mer tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?

Jo, den blå kunden tyckte att det var jobbigt när säljaren började med att fråga om ovidkommande saker. Det var ju hans egen privatsak hur morgonen hade varit. Han tyckte också att säljaren var gåpåig i behovsanalysen, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om presentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar och inte ens några referenser och han kunde inte förklara skillnaden på de tre senaste modellerna på ett vettigt sätt. Han var nog inte så kunnig.

Så här fel blir det ibland. Om säljaren hade varit medveten om sin egen säljstil och hur den kan uppfattas, hade han anpassat sig lite mer efter kunden. Han hade inte ställt några personliga frågor, han hade hållit ett lugnare tempo och han hade presenterat mycket mer detaljer och fakta.

Det finns ingen säljstil, som passar i alla sammanhang. Men om du vet vilken säljstil du har, kan du också anpassa den efter personen du möter. Pussel DISC Säljare är en analys, som visar på din säljstil i säljprocessens olika steg från kontaktfasen till avslutet. Den ger också insikt i vad du behöver göra för att kunna övertyga personer med andra beteenden, olika kundtyper.

Vill du göra analysen själv eller i gruppen? Eller är du intresserad av en föreläsning eller säljutbildning, som bygger på DISC? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se!

DISC färger blå gul röd grön

 

Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!

Sälj till kundens sinnen

Vi människor tar in budskap och intryck med hjälp av våra fem sinnen. Ju fler av dina kunders sinnen du aktiverar, desto större chans att du får sälja. För försäljning är ju så mycket mer än att informera. Det är att påverka, övertyga och skapa ha-begär.

En säljare, som bara berättar om en vara, aktiverar kundens hörsel. Ordet ”äpple” ger olika spontana associationer för olika personer. Någon kanske ser ett rött äpple framför sig. Ett äpple, som känns mjukt och ljummet i handen, doftar barndomsträdgård och smakar ljuvligt sött. Någon annan tänker på ett doftlöst, grönt äpple, hårt att bita i och med sur smak. När vi bara använder ord, lämnar vi stort utrymme för kunden att tolka det vi säger utifrån sina kunskaper och erfarenheter.

När säljaren pekar på varan, kompletteras hörselintrycket med ett synintryck. Kunden kan bilda sig en bättre uppfattning av vad säljaren menar. Äpple i hand

När säljaren tar fram och visar varan förstärks synintrycket. Du vet att kunden tittar på rätt sak och du kan visa på funktioner och detaljer.

När säljaren låter kunden hålla i varan aktiveras ytterligare ett sinne. Kunden känner tyngd, temperatur och material och samtidigt ökar din chans att sälja.

smakar på äppleNär kunden får prova varan blir intrycket ännu starkare. Beroende på vad det är för något, kan fler sinnen involveras. Äpplet ger ett starkare känselintryck (konsistensen känns i munnen), men också ett doft- och ett smakintryck. När alla sinnen är aktiverade och vi upplever varan positivt, har vi väldigt svårt att stå emot. Säg den som inte har köpt lite extra vid delikatessdisken!

Det här kan ju verka enkelt när man säljer något ätbart. Men hur är det för dig som säljer tjänster? Du kan tänka på samma sätt genom att förstärka det du säger med bilder och du kan låta kunden själv hålla i bilden i stället för att visa den på avstånd. Om du ritar på ett papper eller en whiteboard styr du intrycken mer än om du visar en färdig powerpointbild, du vet att kunden tittar på rätt sak. Doft och smak är förstås svårare, men att ta med en lämplig godsak till mötet kan ibland ge en liknande upplevelse. Den positiva smak- och doftupplevelsen kopplas ihop med situationen, dig och ditt företag. Det är inte för inte som det brukar stå karameller på receptionsdiskar…

Möt kunderna utanför disken

Veckans tips från NovasellDen här veckans tips är hämtat från butikernas värld, men gäller alla säljare. På säljutbildningar för butikspersonal tar man ofta upp hur viktigt det är att möta sina kunder ute på golvet och inte bara bakom disken. Det förändrar också kundernas upplevelse om säljaren lämnar över påsen med den inköpta varan bredvid kassadisken i stället för över den.

Så vad handlar det om? Jo, att disken utgör en barriär mellan säljaren och kunden, som markerar avstånd. Utan barriären upplever vi bättre kontakt. Vi har inget skydd emellan oss och vi kan läsa av hela kroppsspråket.

kundmöte Om vi för över det här till annan försäljning, så är barriären ofta ett bord. Jag tror att alla fältsäljare har upplevt att det blir en annan stämning när säljmötet är i fåtöljer, utan bord emellan, jämfört med när man sätter sig mitt emot varandra vid ett konferensbord. För att inte tala om när man promenerar runt på visning i kundens lokaler!

Veckans tips: Möt dina kunder utanför disken!

Vad känner kunden efter mötet?

Veckans tips från NovasellTänk på ditt senaste säljmöte. Vad tror du att kunden berättade för sina kollegor efteråt?

Kundernas intryck grundar sig både på faktainnehåll och känsla. Med kunskap om det du säljer och god pedagogik förmedlar du de fakta du avser. Hur det ska gå till planerar du nog före varje möte. Men har du funderat på vilken känsla du förmedlar?

Räknar till tre.Precis som företag ofta tar fram några nyckelord, som ska känneteckna kundernas upplevelse (varumärket), kan du göra detsamma. Orden kommer att hjälpa dig att skapa rätt känsla.

Veckans tips: Ta fram tre nyckelord, som beskriver hur du vill att kunderna upplever dina säljmöten.

Håll i bollen

Veckans tips från NovasellHar du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:

– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.

Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:

– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?

Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men en av de vanligaste frågorna jag får på säljutbildningar är faktiskt hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag ställer då alltid samma fråga tillbaka: Vad kom ni överens om?

Veckans tips är: Håll i bollen! Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden.

Vad vill kunden?

Veckans tips från NovasellJag var i en bilhandel. I väntan på att en säljare skulle bli ledig, tittade jag på en begagnad bil som stod intill mig, mest för att ha något att göra.

När säljaren kom, sa jag att jag var intresserad av att titta på bilar av lite mindre modell. Varpå säljaren berättade om just den som jag hade råkat titta på och absolut tyckte att jag skulle provköra den. Mina många frågor om andra modeller, årgångar och prisklasser slog han effektivt bort, för det här var en jättebra bil till ett jättebra pris.

Jag köpte inte bilen.

Veckans tips är inspirerat av den här händelsen:
Lyssna på dina kunder och möt dem där de befinner sig i sin inköpsprocess!

Bil röd

Sätt mål för dina kundmöten

Veckans tips från NovasellFörra Veckans tips var fotbollsinspirerat och vi fortsätter på sporttema, nu när vi har OS i färskt minne.

Alla idrottare sätter mål för sina prestationer. Som ledare, säljare eller företagare sätter vi också mål för verksamheten, på många olika nivåer och med olika tidshorisonter. Bra mål motiverar och visar vägen till framgång.

Sätt också mål för varje kundmöte. Vad ska du ha uppnått när du lämnar kunden? Att ”presentera mig” eller ”få kontakt med företaget” räcker inte som mål, det blir ingen försäljning av det. Sätt i stället specifika mål, som tar dig minst ett steg vidare i säljprocessen. Det kan t ex vara att hitta en uttalad affärsmöjlighet som ni går vidare med, att få lämna offert, att boka möte med beslutsfattaren närvarande eller förstås att göra affär.

Med ett tydligt mål kommer du att styra mötet, medvetet och omedvetet, åt rätt håll.

Veckans tips är alltså: Sätt mål för dina kundmöten, så säljer du mer!

Mål för kundbesök

Behåll bollen!

Veckans tips från NovasellSveriges fotbollsdamer har vunnit silver i OS  – stort grattis!!!

Ett bra fotbollslag kan hålla i bollen och det kan också en bra säljare. Fast bollen är i det fallet initiativet.

Ofta vill kunder kolla upp något och själv kontakta dig. Andra kunder ber dig att maila en offert. Om du inte är observant, så tappar du bollen i det här läget. För vad gör du om de inte hör av sig sedan? Ska du maila? Tänk om kunden inte svarar. Ska du ringa då? När är det lämpligt att göra det? Ringer du snabbt kanske du verkar för påstridig, om du väntar kan du uppfattas som ointresserad.

Kom överens om nästa möte eller nästa steg under mötet eller i samtalet i stället. Till kunden som skulle kolla upp något säger du ”Om jag inte har hört av dig under nästa vecka, är det ok att jag ringer dig då?”. Till kunden, som vill ha en offert, kommer du överens om en tid då du presenterar eller följer upp den, via telefon eller på ett möte. Då har du kvar bollen och kan fortsätta att driva säljprocessen.

Veckans tips är alltså: Gör en överenskommelse på varje möte, som gör att du behåller bollen. Så blir du också en vinnare!

OS-ringar

5 steg till affär

Veckans tips från NovasellPå lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom följer de en struktur, som hjälper kunden till affär.

1. Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad kan redan ha tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.

2. Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:

  • ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
  • luska ut vad kunden tycker är viktigt.
  • skapa engagemang och förtroende.
  • motivera och övertyga utan att argumentera.

Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!

3. Presentationen
Ju bättre frågor du har ställt, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.

4. Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.

5. Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.

Veckans tips är alltså: Med struktur i dina säljmöten och aktivt lyssnande, hjälper du kunderna till affär!

PS. Kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt. Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!
Säljtrappan