Digitalt säljmöte

Är det bra med powerpoint på säljmöten?

Svaret på frågan i rubriken kan vara ja, nej eller ibland. En sak är i varje fall säker – bildspelet eller filmen kommer ofta fram alldeles för tidigt. Synd, för din snygga presentation riskerar faktiskt att stjälpa affären om tajmingen är fel.

Gamla tiders overheadapparater kallades ibland lite hånfullt för respiratorer. Antagligen för att osäkra talare överlät till bilderna att styra och hålla liv i föreläsningen. Det blev sällan inspirerande. Nu har otympliga overheadapparater försvunnit och i stället har vi laptops och paddor, som är lätta att ta med sig. I dem finns flashiga företags- och produktpresentationer, framtagna av designkunniga marknadsförare. Klart att det är lockande att visa dem!

Ett säljmöte från verkligheten

Jag vill börja med att berätta om ett säljmöte, som en ganska nybliven säljare jag träffade just hade haft. Vi kan kalla honom Albin.

Albin säljer specialiserade tjänster, som både kräver förtroende och dokumenterad kunskap. Han hade bokat möte med en person, som han aldrig hade träffat förut och förberedde sig noggrant genom att läsa på om företaget.

Väl i mötet, som var digitalt, hälsade de på varandra och så sa Albin att han ville börja med att presentera sig och sitt företag. Han tog upp den snygga presentationen och satte igång. Den första bilden innehöll företagets logotyp och slogan, en bild på honom själv, titel och kontaktuppgifter och till den presenterade han sig muntligt på ett trevligt sätt.

Nästa bild presenterade företaget. Han lyfte bland annat fram sitt företags gedigna erfarenheter, certifikat och goda referenser. Den tredje bilden innehöll fyra tunga argument för att välja just dem som leverantör och den sista bilden visade vilka tjänster företaget erbjuder. Han berättade utförligt om sitt företag och om tjänsterna, kunden lyssnade och ställde lite frågor. Sedan kom de överens om att kunden skulle kolla upp några saker och de skulle höras av igen.

Vad hade hänt om…?

Efter mötet frågade jag Albin hur det hade gått. Han var ganska nöjd, tyckte att kunden verkade intresserad och de skulle ju fortsätta kontakten. Jag bad honom reflektera över vad som hade hänt om han gjort några saker lite annorlunda:

  1. Presenterat sig själv och sitt företag utan bilder.
  2. Ställt några frågor till kunden om deras verksamhet och vilka problem de upplever i nuläget, utan att visa bilder.
  3. Försökt att under mötet lista ut vilken tjänst som skulle passa kunden allra bäst och sedan presenterat den, bara den, med hjälp av bild tre och fyra för att förstärka och förtydliga sitt budskap.

Han tänkte efter och konstaterade att:

  1. De hade lärt känna varandra bättre och dialogen hade blivit mer naturlig om de hade kunnat se varandra mer.
  2. Han inte hade behövt gissa vilka tjänster kunden skulle ha nytta av om han hade frågat mer.
  3. Kunden nog hade blivit mer köpsugen om han bara hade presenterat det var intressant och relevant för denne.

En annan slutsats Albin drog, var att han ville göra om sina bilder. Han vill ha olika bilder för olika tjänster att välja emellan. Klokt tänkt!

Albin lät bilderna bli en respirator i mötet. Om han hade låtit bilderna vänta hade mötet blivit mer personligt och intresseväckande.

Om mötet vore fysiskt

Exemplet handlar om ett digitalt möte mellan två personer. I ett fysiskt möte hade Albin och kunden behållit bättre kontakt medan bilderna visades.  Men fortfarande är risken stor att de hade tittat mer på bilderna än på varandra och att bildernas ordning och innehåll hade styrt.

I ett säljmöte med många deltagare, är det ofta bra att ha en presentation för att skapa en tydlig struktur. Men använd den inte i hela mötet. Ett bra sätt är att inleda utan, så att ni får bra kontakt och lär känna varandra. Använd sedan bilder i delar av mötet, när de behövs. Var flexibel och låt kundernas intressen styra vilka bilder du visar och vilka budskap du lyfter fram.

Bilder är bra – om tajmingen är rätt

Ibland säger en bild mer än tusen ord. Men innan du visar den – fråga dig själv varför du ska visa just den bilden och om det är rätt att göra det just nu. Ofta blir det ännu bättre om du väntar lite!

Digitalt säljmöte

Tips för proffsiga digitala säljmöten

För den som är van vid personliga möten hos sina kunder är det en omställning att träffas digitalt. Mycket är sig likt, men inte allt. Och några enkla saker är värda att hålla i åtanke för att göra proffsiga digitala säljmöten.

Digitala möten är som ett mellanting mellan telefon och personliga möten. Som säljare vill vi påverka våra tänkta kunder till köp och för att påverka behöver vi både jobba med fakta och känslor. Att skapa känslor är enklast i personliga möten, men det går också digitalt.

Vi får bättre kontakt än i telefon, men det är ändå inte som att mötas på riktigt. Vi kan inte känna handslaget, vi känner inga dofter och bilden av den du möter är tvådimensionell och oftast från axlarna och uppåt. Det är nog fler än jag som har upptäckt att det ibland är svårt att känna igen personer, som jag bara har mött digitalt. Det här får vi ha i åtanke när vi planerar och genomför möten.

Planering och upplägg

För att boka ett digitalt möte gör du på samma sätt som du brukar. Du ringer, mailar eller använder någon annan kanal och ni kommer överens om en tid. Skillnaden är bara att ni ses digitalt.

När mötet är bokat skickar du ut länken till det digitala mötet direkt i mötesinbjudan. På det sättet finns den i kundens kalender, vilket gör det enkelt.

Strukturen i säljmötet är densamma som när du träffar kunderna:

  1. Kontaktfas
  2. Behovsanalys
  3. Presentation
  4. Hantera invändningar
  5. Affär/överenskommelse

Räkna med att hela mötet går fortare än ett personligt besök och att framför allt kontaktfasen är mycket kortare. Ni behöver inte promenera från receptionen och ni behöver inte hämta kaffe. Men ni behöver småprata lite för att börja skapa relationen.

Behovsanalysen är precis lika viktig här som i vanliga möten. Ställ frågor om kundens situation och ställ frågor som får kunden att själv uttrycka sina problem och utmaningar. Samtalet blir engagerande och kunden får insikt i att något behöver göras. Ta reda på vad kunden vill ha för lösning, prata och resonera. Att ni ser varandra i bild under fasen gör att det blir ett naturligt samtal, där ni båda kan läsa av den andra. Kunden får förtroende för dig och gillar dig.

Nu vet du vad kunden behöver och du har lärt känna kunden så att du kan ana på vilket sätt du ska presentera lösningen. Om du säljer  en produkt, ska du då själv hålla i den och visa eller gör den sig bättre på bild? Om du säljer tjänster, ska du då skissa på en whiteboard bakom din rygg, ska du berätta med ord eller ska du visa powerpointbilder? Gör presentationen levande och fortsätt dialogen. Det är inte roligt att sitta och titta på en skärm med en massa bilder och bara höra en röst som maler på utan uppehåll.

Kanske kommer kunden med några invändningar som du bemöter (nu är ni båda i bild igen) och kanske kan ni göra affär direkt. Om inte, se till att ni kommer överens om nästa kontakt och vad som ska vara gjort till dess.

Några praktiska tips

  • Om du använder laptop, ställ den på en låda så att kameran är placerad rakt framför dig. Annars ser du ner på kunden. Dessutom är få av oss till vår fördel när hakor och näsborrar dominerar bilden…
  • Vad passar bäst, att stå upp eller sitta ner? När du står utstrålar du mer energi och kan använda mer kroppsspråk. När du sitter kommer du närmare.
  • Testa ljud och ljus i förväg. Det blir svårt att få en personlig kontakt med dig om du bara syns som en silhuett mot ett fönster.
  • Titta vad som finns bakom dig. Stämmer bakgrunden med hur ditt företag vill uppfattas?
  • Ha bilder uppladdade och saker tillgängliga (du behöver ju inte använda allt). Det blir konstigt om du sitter och letar i din dator eller försvinner ur bild för att hämta något.
  • Gå in i mötet i god tid så att du lugnt kan släppa in kunden när det är dags.
  • Prata lagom mycket. Långa utläggningar och monologer känns ännu längre när vi tittar på en skärm.
  • Sök ögonkontakt precis som i ett vanligt möte. Det betyder att du ska prata till kameran, inte till bilden av kunden på din skärm. Det är svårt, jag vet!

Summa summarum

Digitala möten är fantastiska verktyg, som vi säkert kommer fortsätta med även efter pandemin. Det går att göra proffsiga digitala säljmöten, som kan ersätta personliga möten. Men för att bygga riktiga relationer behöver vi träffas på riktigt ibland också!

Med planering, träning och lyhördhet för kunden blir dina säljmöten proffsiga, oavsett om de är personliga, via telefon eller digitala.