Ett möte till

Veckans tips från NovasellMer aktivitet ger fler affärer.

Den enkla meningen rör ibland upp känslor hos säljare. De som protesterar säger att det ju inte alls bara handlar om kvantitet, det måste ju vara kvalitet också!
Ja självklart. Men faktum kvarstår: många bra säljmöten ger fler affärer än några få bra säljmöten. Och inga bra säljmöten ger inga affärer alls.

Veckans tips: Ring några extra samtal och boka in ett extra möte till nästa vecka. 

Ha drömkunden i fickan

Veckans tips från NovasellOm du – bokstavligen – har dina drömkunder i fickan, ökar chansen att du ska få göra affär med dem.

Många säljare kan intyga att det hjälper att ha en lapp med ett antal, kanske tio, företagsnamn i fickan. Lappen tar de fram och tittar på lite då och då.

Enkelt? Javisst, men det kräver förstås lite jobb att ta fram namnen på lappen. Dina drömkunder ska ju uppfylla det som är viktigast för ditt företag. Ska de nya kunderna ge stor volym, ska de ge hög lönsamhet eller kanske bidra i ditt företags utveckling? Ska de ha ett varumärke som stämmer med ert eller behöver de stå för några särskilda värderingar?

Lapp med drömkunder i fickanFör att komma fram till vilka drömkunderna är, behöver du först ta fram målgruppen. Om målgruppen är stor behöver du dela in den i flera grupper, segment. Sedan kan du prioritera bland segmenten och bland företagen i segmenten. Då hittar du dina drömkunder.

Det finurliga är att när du har en lapp med drömkunder, så kommer du att ha ögon och öron öppna för alla tänkbara ingångar i de företagen. Du kommer också att reagera när du träffar på liknande företag. Du blir helt enkelt vaken för alla möjligheter.

Veckans tips: Ta fram namnen på några drömkunder, skriv dem på en lapp, lägg lappen i fickan och titta på den lite då och då!

Om du gör som du alltid har gjort

… blir resultatet som det alltid har blivit. I bästa fall.

Det är en gammal sanning, som kanske är extra aktuell så här i slutet på sommaren, när höstens utmaningar ligger framför oss. Hur ser din plan ut för hösten? Ska du göra samma sak som du brukar och hoppas på att du ändå ska sälja mer, öka lönsamheten, få nöjdare medarbetare och nöjdare kunder? Eller ska du göra något nytt?

Svaret kan verka självklart, men det är ändå inte så enkelt när vardagen kommer i kapp. Att göra nya saker (eller gamla saker på nytt sätt) tar tid och kraft och det vanliga jobbet finns ju där ändå och ska göras. Det är inte så lätt att räcka till för allt.

Det påminner mig om när jag för flera år sedan arrangerade en utbildningsdag med en gästföreläsare, som var expert i hur man effektiviserar sitt arbete så att man får mer gjort på kortare tid. Tro det eller ej, men det vanligaste svaret från de potentiella deltagarna var att det lät jätteintressant, men att de inte hade tid att gå utbildningen.

Just så tänker vi nog alltför ofta. Vi agerar för kortsiktigt. Vi orkar inte lyfta blicken och se framåt och vi orkar inte ta tag i det som krävs idag för att nå resultat i morgon.  Samtidigt är ju förändringsarbete så roligt och spännande, för att inte tala om tillfredsställelsen när det ger resultat!

  • Så vad kan du göra för att få ett bättre resultat av ditt arbete i höst?
  • Vad krävs – kanske smartare verktyg, mer kunskap eller ökad motivation?
  • Hur ska du skaffa det som krävs?
  • När ska du göra det?

Spåna fram förbättringsidéer och välj sedan ut de allra bästa och mest genomförbara idéerna. Det är ingen idé att göra en lång önskelista med saker, som ändå inte kommer att genomföras. Prioritera, konkretisera förslagen, tidsplanera och sedan säger vi som Nike i reklamen:

Nike Just do itPS. Ibland är det bra med ett utomstående stöd eller bollplank i förändringsarbetet. Vill du ha hjälp – hör av dig!

Säljarna spelar roll i marknadsföringen

Veckans tips från NovasellMånga företag lägger miljoner på reklam och kampanjer i syfte att bygga varumärke, öka kännedom och driva försäljning. Klokt så. Samtidigt undrar jag varför så många kampanjplaner missar den sista länken i kedjan, säljaren.

Varumärket, kännedomen, de säljdrivande aktiviteterna och den personliga försäljningen är beroende av varandra och ska samverka för ett lyckat resultat. Det är otroligt mycket lättare att sälja ett starkt och välkänt varumärke än ett okänt eller ökänt. Bra marknadsföringsarbete sparar säljresurser. På samma sätt är reklampengarna bortkastade om kunderna möts av oproffsiga eller ovetande säljare. Ingen kedja är starkare än sin svagaste länk.

Ingen kedja är starkare än sin svagaste länkNär ni planerar en marknadsföringskampanj, planera hela vägen ut till kund genom att involvera och utbilda säljarna tidigt i processen.

Ska ni bygga varumärke, se till att säljarna blir tydliga bärare av de viktigaste värdena i varumärket. Att de vet vad ni vill visa eller utveckla och hur de förväntas göra det.

Ska ni öka kännedomen i en specifik målgrupp, lägg samtidigt säljplaner som riktar sig mot just den målgruppen. Om det är en ny målgrupp behöver säljarna dessutom utbildning i den målgruppens affärer, kundskap.

Gör ni säljdrivande kampanjer? Ja då behöver kanske säljarna produktkunskap och säljträning, så att de känner sig helt trygga med kampanjen och kan sälja effektivt. De behöver också veta om kampanjen i god tid, så att de kan planera smart. Det är ju dumt om de redan är uppbokade hos andra kunder under kampanjperioden…

Veckans tips är: Använd säljarna i marknadsföringskampanjer, utbilda och involvera dem!

Så lyckas ni 2017

För att lyckas med försäljningen 2017 krävs förstås en massa olika saker. Med en bra karta och ett stadigt tag i ratten har ni goda förutsättningar:

Bilförare säljstyrningEn bra marknads- och säljplan ger grunden för att ni ska lyckas 2017. Marknadsaktiviteterna ska på olika sätt samverka med försäljningen, för att skapa säljmöjligheter. Tänk igenom syftet med marknadsaktiviteterna och utforma dem därefter. Ska de skapa kännedom, är de varumärkesbyggande eller är de säljdrivande? Gör en plan så att rätt aktiviteter kommer i rätt tid och ger den skjuts säljarna behöver.

Säljstyrning. Säljarna blir sällan bättre än sin ledning. Vilka förutsättningar ger ni säljarna? Får de tid och resurser för att lyckas med försäljningen? Finns engagemang, kunskap och stöd att hämta i organisationen? Finns en välfungerande säljprocess? Är det tydligt vilka kunder som ska bearbetas och på vilket sätt? Styrs de med morot eller piska?

Kunskap och kundskap. Säljare behöver förstås kunskap om produkterna eller tjänsterna de säljer och de behöver kunna olika säljtekniker, för olika sammanhang och till olika kunder. De behöver också kundskap, alltså kännedom och förståelse för sin kunds förutsättningar och affär.

Motivation och lust. Säljjobbet är roligt, omväxlande och ger synliga resultat. Det är också ett jobb som kräver driv, entusiasm och förmåga att börja om efter ett nej (och nej brukar det bli ganska många). Därför är det viktigt att hitta sätt att hålla motivationen och lusten uppe. Olika säljare motiveras av olika saker, så hitta det som passar varje individ. Det ska vara roligt att sälja!

Kom igång med mötesbokningen

Veckans tips från NovasellI förra veckan konstaterade jag att när Veckans tips handlar om små enkla saker, som ordval och kroppsspråk, brukar många läsa och gilla. Mötesbokning är också ett populärt ämne. Antagligen för att många tycker att det är svårt och behöver några tips (och kanske en liten spark därbak) för att komma igång.

Så hur ska du göra för att komma igång? Kanske så här:

  1. Bestäm dig och boka ringtid i din kalender. Tillräckligt lång och tillräckligt ofta.
  2. Gör en lista på vilka du ska ringa. Se till att kontaktuppgifter och annat viktigt finns där. Du ska inte behöva leta medan du ringer.
  3. Se om du kan ”värma upp” samtalen. Har ni någon gemensam kontakt (kolla LinkedIn), känner du någon på företaget eller kanske en leverantör eller kund?
  4. Sätt mål för ditt ringande och planera belöningen.
  5. Tro på dig själv och det du säljer! Det är klart att kunden vill träffa dig, det du säljer kommer ju att göra nytta hos dem.

Veckans tips är: Kom igång med din mötesbokning nu!

lista-bock

Boka dina möten nu

Veckans tips från NovasellIdag är det dagen före Lucia. Julen närmar sig med stormsteg och säljåret börjar gå mot sitt slut. I handeln är det full fart och all kraft läggs på försäljningen, medan det börjar lugna ner sig för många som säljer business-to-business. Den goda konjunkturen gör att många redan har nått sin säljbudget med råge.

Men hur ser det ut i januari? Och februari? Kommer försäljningen att rivstarta efter helgerna? Har du kalendern fullbokad med bra säljmöten eller har du litat på alla dem som säger ”Vi kan gärna träffas, men hör av dig efter nyår, så bokar vi in mötet då”?

Om du ringer i januari kanske mötet blir i februari och försäljningen… ja, det beror på hur lång säljprocess ni har. Du vinner kanske en månad på att boka nu och får en rivstart på försäljningen 2017. Lucia lussekatter

Veckans tips är:
Boka många möten nu, så gör du affärer direkt efter årsskiftet.

PS. Ha en fin lucia och passa på att glädja kunder och andra med härliga lussekatter!

När orderingången är (för) hög

SäljstatistikHar ni fullt upp att göra nu?

Glädjande nog är det många företag som producerar och levererar för fullt. Alla hjulen snurrar på en gång och nya order bara rasar in.

I det läget är det lätt att den aktiva försäljningen minskar. Vi hinner ju inte göra mer!

Varför blir det så?
I lite större företag kan högtryck i produktionen skapa en osäkerhet hos säljarna. Finns det verkligen kapacitet att leverera det vi säljer, eller kommer kunderna att bli besvikna? Den osäkerheten, mer eller mindre medveten, kan leda till att försäljningen minskar.

I mindre företag är det oftast samma personer som säljer, producerar och levererar. Då vill man inte tacka nej till kunder bara för att ha tid att sälja. Särskilt i tjänsteföretag blir det här kännbart. För vad händer om man belägger hela sin tid en längre period? Jo, det blir sköna intäkter då, men sedan blir det tvärstopp. Då beger man sig ut för att sälja, men i de flesta branscher tar det åtminstone några månader innan det blir bra beläggning. Eftersom man nu har gott om tid att sälja, så blir det för mycket igen. Det är så här vi skapar ojämn beläggning med höga toppar och djupa dalar.

Så vad kan vi göra?
I det större företaget gäller det att förstärka organisationen, så att produktion och leveranser fungerar även under högtryck. Dessutom kanske man måste våga tacka nej till vissa kunder eller uppdrag. I det här läget ska inte olönsamma och tidsödande kunder prioriteras. Det är också viktigt att ha en god kontakt mellan försäljnings- och produktionsavdelningarna, så att alla har kontroll på vad som sker, kan planera och känner sig trygga.

I det lilla företaget handlar det om att alltid sätta av tid för försäljning. Då måste man våga säga nej, eller skjuta på leveranstiden. Det tar emot, men ni vinner på det i längden. Om ni kan sätta av 10-20% av tiden till försäljning när det är högtryck och i gengäld få en jämnare beläggning över tiden, så vinner ni på det. Ni tjänar mer pengar, får en jämnare arbetsbörda och slipper oroa er i dalarna.

Hur gör ni hos er?

Sätt mål för dina kundmöten

Veckans tips från NovasellFörra Veckans tips var fotbollsinspirerat och vi fortsätter på sporttema, nu när vi har OS i färskt minne.

Alla idrottare sätter mål för sina prestationer. Som ledare, säljare eller företagare sätter vi också mål för verksamheten, på många olika nivåer och med olika tidshorisonter. Bra mål motiverar och visar vägen till framgång.

Sätt också mål för varje kundmöte. Vad ska du ha uppnått när du lämnar kunden? Att ”presentera mig” eller ”få kontakt med företaget” räcker inte som mål, det blir ingen försäljning av det. Sätt i stället specifika mål, som tar dig minst ett steg vidare i säljprocessen. Det kan t ex vara att hitta en uttalad affärsmöjlighet som ni går vidare med, att få lämna offert, att boka möte med beslutsfattaren närvarande eller förstås att göra affär.

Med ett tydligt mål kommer du att styra mötet, medvetet och omedvetet, åt rätt håll.

Veckans tips är alltså: Sätt mål för dina kundmöten, så säljer du mer!

Mål för kundbesök

Kvalitet + kvantitet

Veckans tips från NovasellFörra Veckans tips handlade om ett vanligt säljarmisstag, nämligen att prata för mycket på kundbesöken. Ett annat vanligt misstag är att ha för låg aktivitet i sin försäljning, alltså helt enkelt att ringa för få samtal och göra för få kundbesök. Det handlar nog sällan om att säljaren eller företagaren är lat, snarare om att annat upplevs viktigare i stunden.

En del försvarar det med att det inte är kvantiteten det handlar om, utan kvaliteten. Min motfråga är då alltid densamma:

– Vad blir resultatet om du ökar kvantiteten och behåller kvaliteten?

Nu är det mitten på juni och det är lockande att börja ta det lite lugnt och planera semestern. Tänk då på att samtidigt som du varvar ner har dina kunder börjat planera för en bra uppstart efter sommaren. Snacka om säljläge!

Veckans tips är alltså: Sälj både med kvalitet och kvantitet – även i juni!