Grus skor

Så hanterar du invändningar

Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”

I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!

Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.

Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.

När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.

I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.

Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!

PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.

Håll i bollen

Håll i bollen

Veckans tips från NovasellEn av de vanligaste frågorna jag får när jag håller säljutbildning är hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag svarar alltid med samma fråga:
Vad kom ni överens om?

Har du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:

– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.

Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:

– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?

Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men så lätt att glömma.

Veckans tips: Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden eller lägger på luren!

Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!

Behåll bollen!

Veckans tips från NovasellSveriges fotbollsdamer har vunnit silver i OS  – stort grattis!!!

Ett bra fotbollslag kan hålla i bollen och det kan också en bra säljare. Fast bollen är i det fallet initiativet.

Ofta vill kunder kolla upp något och själv kontakta dig. Andra kunder ber dig att maila en offert. Om du inte är observant, så tappar du bollen i det här läget. För vad gör du om de inte hör av sig sedan? Ska du maila? Tänk om kunden inte svarar. Ska du ringa då? När är det lämpligt att göra det? Ringer du snabbt kanske du verkar för påstridig, om du väntar kan du uppfattas som ointresserad.

Kom överens om nästa möte eller nästa steg under mötet eller i samtalet i stället. Till kunden som skulle kolla upp något säger du ”Om jag inte har hört av dig under nästa vecka, är det ok att jag ringer dig då?”. Till kunden, som vill ha en offert, kommer du överens om en tid då du presenterar eller följer upp den, via telefon eller på ett möte. Då har du kvar bollen och kan fortsätta att driva säljprocessen.

Veckans tips är alltså: Gör en överenskommelse på varje möte, som gör att du behåller bollen. Så blir du också en vinnare!

OS-ringar