DISC för säljare

Pussel DISC beteendestilsanalysKunder är beter sig olika, de pratar på olika sätt, gillar olika argument och de fattar beslut på olika sätt. Säljare beter sig också olika, pratar på olika sätt, lägger fram olika typer av argument och försöker påverka kundens beslut på olika sätt.

När kundens och säljarens beteende stämmer överens, blir det en bra kommunikation och man förstår varandra. Men vad händer om säljaren är en pratglad och yvig person, som gärna använder känsloargument, medan kunden är en stillsam person som grundar sina beslut på eftertanke och fakta?

Enligt DISC är den pratglada och yviga säljaren gul. Den stillsamma kunden däremot är blå. Den gula säljaren brukar lägga en hel del tid i kontaktfasen, för han vill ju lära känna sin kund. Han möter sin kund med ett stort leende, berättar om något som hänt på vägen dit, frågar kunden om hur hans morgon har varit och skojar lite för att lätta upp stämningen. Den blå kunden börjar undra vad det är för en pladdrig och oseriös säljare han har mött. Han vill ju bara prata om affären…

Nu sätter de sig vid bordet och säljaren börjar göra behovsanalysen. Han ställer många frågor i snabbt tempo, men kunden blir bara tystare och tystare. Är han inte intresserad? För att väcka intresset berättar säljaren målande och mångordigt om nyttan av produkten, hur fantastiskt bra det kommer att bli. Kunden ser bara mer och mer tveksam ut. Till slut är mötet över och någon affär blev det inte. Varför?

Jo, den blå kunden tyckte att det var jobbigt när säljaren började med att fråga om ovidkommande saker. Det var ju hans egen privatsak hur morgonen hade varit. Han tyckte också att säljaren var gåpåig i behovsanalysen, man hann ju inte tänka ut svaret på en fråga innan nästa ställdes. Det blev ju rena bombardemanget! För att inte tala om presentationen, den var ju inte alls trovärdig. Säljaren sa ju ingenting om hur tekniken fungerade, presenterade inga undersökningar och inte ens några referenser och han kunde inte förklara skillnaden på de tre senaste modellerna på ett vettigt sätt. Han var nog inte så kunnig.

Så här fel blir det ibland. Om säljaren hade varit medveten om sin egen säljstil och hur den kan uppfattas, hade han anpassat sig lite mer efter kunden. Han hade inte ställt några personliga frågor, han hade hållit ett lugnare tempo och han hade presenterat mycket mer detaljer och fakta.

Det finns ingen säljstil, som passar i alla sammanhang. Men om du vet vilken säljstil du har, kan du också anpassa den efter personen du möter. Pussel DISC Säljare är en analys, som visar på din säljstil i säljprocessens olika steg från kontaktfasen till avslutet. Den ger också insikt i vad du behöver göra för att kunna övertyga personer med andra beteenden, olika kundtyper.

Vill du göra analysen själv eller i gruppen? Eller är du intresserad av en föreläsning eller säljutbildning, som bygger på DISC? Hör av dig till ingrid.alestig@novasell.se!

DISC färger blå gul röd grön

 

Vilken färg är du?

Är det svårt att förstå och övertyga vissa kunder? Med hjälp av en DISC-analys får du både självinsikt och större förståelse för hur andra kommunicerar, fattar beslut och agerar. Jag använder den vid utveckling av grupper, ledare, kommunikation och försäljning. DISC står för de fyra beteendestilarna Dominance, Influence, Stability och Compliance, som också symboliseras av varsin färg. Att vi brukar uppfatta rött som en stark färg, blått en sval, grönt en lugn och gult en glad hjälper oss att komma ihåg de olika beteendestilarna i DISC.

Pussel DISC beteendestilsanalysOm du har mycket rött (dominance) i din profil är du bra på att lösa problem och antar gärna utmaningar. Du uppfattas ibland  som krävande, drivande, kraftfull och banbrytande.

Har du mycket blått (compliance) i profilen är du medveten om regler och bestämmelser. Du gillar kvalitet, är försiktig, noggrann och vill göra rätt från början.

Med mycket grönt (stability) i profilen gillar du trygghet och vänskap. Du gillar att arbeta i grupp och i lugnt tempo. Du är lugn, lojal, tålmodig och uthållig.

En gul (influence) profil tyder på att du tror din omgivning om gott. Du är utåtriktad, pratsam, entusiastisk och övertygande.

De olika färgerna vill bli bemötta på olika sätt, de faller för olika argument och de tar olika roller i grupper. De kommunicerar och fattar beslut på olika sätt och de har olika säljstil. När du vet din egen profil är det mycket lättare att förstå och bemöta andra.

DISC-analysen är en rolig och nyttig utgångspunkt för föreläsningar och work shops, men jag gör förstås också enstaka analyser med personlig återkoppling.

Är du nyfiken på mer? Ring mig på 031-760 23 80 eller maila ingrid.alestig@novasell.se.

DISC färger blå gul röd grön

Veckans tips – titta hur andra gör och prova!

Veckans tips från NovasellDet är onödigt att uppfinna hjulet en gång till och det är smart att låna bra idéer från andra.

Ett bra sätt att utveckla sin försäljning och sitt kundbemötande är att lyssna på sina kollegor och fråga dem om bra tips. Var också uppmärksam när du själv är kund. Vad är det som gör att du blir intresserad och vad är det som gör att du tappar intresset? Vad gillar du och vad gillar du inte hos andra säljare?

Du har din egen säljstil, som du vet fungerar. Den ska du förstås ha kvar, men om du lägger till något, som du har snappat upp från andra, kanske du lyckas ännu bättre.
Våga prova!

Så veckans tips är:

Håll ögon och öron öppna efter smarta sätt att sälja – och prova det!