Ett bra skäl att kontakta dina kunder

Veckans tips från NovasellI helgen var det första advent och plötsligt har det dystra höstmörkret gått över i mys med ljus, glögg och pepparkakor. Det är nu det är dags att lägga på ett sista kol för att årets säljresultat ska bli så där bra som det var tänkt.

Det är också en bra tid att göra en avstämning med kunderna, att prata med dem om hur de har upplevt er som leverantörer, era tjänster eller produkter och er service under året. Vad är de extra nöjda med, är det något ni kunde ha gjort bättre och vad har de för förväntningar och önskemål inför nästa år? Det är en gest som kommer att uppfattas som omtänksamhet och samtidigt ger det en grund för ett ännu bättre samarbete framöver.

Boka gärna samtalet eller mötet i förväg, så att kunderna får chansen att förbereda sig. Då blir det ett öppnare samtal med ett bättre och mer genomtänkt innehåll.

Veckans tips: Kontakta dina kunder och boka ett samtal om året som gått och året som kommer! 

Locka fram köplusten!

Veckans tips från NovasellVad är det egentligen som lockar fram köplusten hos kunderna? Enkelt sagt så är det två saker:

  1. någon form av missnöje
  2. att de ser nyttan med din produkt eller tjänst

Vi börjar med punkt 1, missnöjet. Den som är helt nöjd handlar inte. För att vi ska köpa något krävs åtminstone en liten dos av missnöje. Den som är missnöjd med sitt oklippta hår går till frisören, den som börjar se dåligt köper ett par glasögon och den som har problem med administrationen köper ett nytt ekonomisystem.

Punkt 2, nyttan, kan verka självklar, men är inte alltid det. Nyttan av ett par glasögon kan vara att se bättre och av frisörbesöket att se bättre ut. Men vad är nyttan för den enskilda kunden? Nyttan med glasögonen kanske egentligen är att ”kunna köra bil” eller ”kunna läsa tidningen på morgonen”, medan nyttan med frisyren kanske är självförtroende inför kvällens fest. Nyttan av ekonomisystemet kan vara sparad tid, bättre ordning och reda eller ökad trygghet för ekonomichefen.

Som du märker hör missnöjet och nyttan ihop. Nyttan ska ju bota missnöjet. Så om du är duktig på att hitta det som kunden är missnöjd med och kan presentera nyttan på ett bra sätt, då borde väl affären vara i hamn?

våg vågskålarÄndå händer det att kunder inte köper. Vad beror det på?

Tänk dig en gammaldags våg. I den ena vågskålen ligger nyttan av det du säljer och i den andra vågskålen ligger omaket som ett köp drar med sig. Det kan vara priset, besväret att köpa eller att införa det nya, den personliga risken vid ett felköp eller något annat, som kunden upplever negativt.
För att kunden ska köpa, måste nyttan väga tyngre än omaket. Så se till att presentera den väl!

Veckans tips: Locka fram köplusten genom att presentera nyttan med det du säljer!

Ett möte till

Veckans tips från NovasellMer aktivitet ger fler affärer.

Den enkla meningen rör ibland upp känslor hos säljare. De som protesterar säger att det ju inte alls bara handlar om kvantitet, det måste ju vara kvalitet också!
Ja självklart. Men faktum kvarstår: många bra säljmöten ger fler affärer än några få bra säljmöten. Och inga bra säljmöten ger inga affärer alls.

Veckans tips: Ring några extra samtal och boka in ett extra möte till nästa vecka. 

Vad säger ditt kroppsspråk?

Veckans tips från NovasellHar du tänkt på hur stor del av din kommunikation, som utgörs av kroppsspråket?

Din hållning, dina rörelser och din mimik avslöjar vad du egentligen tycker och tänker. När kroppsspråket förmedlar samma sak som din röst och dina ord blir budskapet tydligt. Om du ler, sträcker på ryggen och tittar din kund i ögonen samtidigt som du har ett lugnt och starkt röstläge, förmedlar du säkerhet och trygghet. Du visar att du själv tror på det du säger och säljer.

Om du säger samma sak med framskjutna axlar, flackande blick och med tonlös röst blir intrycket ett helt annat. Då hjälper inga fina ord. Din kropp har avslöjat vad du egentligen tycker om förslaget du kommer med.kroppsspråk

 

Veckans tips:
Var medveten om ditt kroppsspråk! 

 

Ha drömkunden i fickan

Veckans tips från NovasellOm du – bokstavligen – har dina drömkunder i fickan, ökar chansen att du ska få göra affär med dem.

Många säljare kan intyga att det hjälper att ha en lapp med ett antal, kanske tio, företagsnamn i fickan. Lappen tar de fram och tittar på lite då och då.

Enkelt? Javisst, men det kräver förstås lite jobb att ta fram namnen på lappen. Dina drömkunder ska ju uppfylla det som är viktigast för ditt företag. Ska de nya kunderna ge stor volym, ska de ge hög lönsamhet eller kanske bidra i ditt företags utveckling? Ska de ha ett varumärke som stämmer med ert eller behöver de stå för några särskilda värderingar?

Lapp med drömkunder i fickanFör att komma fram till vilka drömkunderna är, behöver du först ta fram målgruppen. Om målgruppen är stor behöver du dela in den i flera grupper, segment. Sedan kan du prioritera bland segmenten och bland företagen i segmenten. Då hittar du dina drömkunder.

Det finurliga är att när du har en lapp med drömkunder, så kommer du att ha ögon och öron öppna för alla tänkbara ingångar i de företagen. Du kommer också att reagera när du träffar på liknande företag. Du blir helt enkelt vaken för alla möjligheter.

Veckans tips: Ta fram namnen på några drömkunder, skriv dem på en lapp, lägg lappen i fickan och titta på den lite då och då!

Vad motiverar?

Veckans tips från NovasellMotivation handlar mer om känsla än logik och förstånd. Hur mycket vi anstränger oss, beror på hur motiverade vi är. Ibland kan vi pressa oss hårt för att uppnå ett resultat, men andra gånger ger vi upp ganska lätt.

När vi får arbetsuppgifter eller motiveras av belöningar, som stämmer med våra personliga drivkrafter, gör vi oftast ett bra jobb. Om du vet vilka dina egna personliga drivkrafter är, är det enklare att sätta mål och planera belöning för dig själv som verkligen motiverar. Detsamma gäller förstås om du leder andra.

Ett av mina verktyg är Moroten drivkraftsanalys från Ensize. Då rangordnas sju drivkrafter:

  • Moroten drivkraftsanalysKunskap
  • Ekonomisk
  • Självförverkligande
  • Praktisk
  • Omtanke
  • Makt/inflytande
  • Etisk/moralisk

En person med stark ekonomisk drivkraft kan motiveras av provision, medan den som har omtanke som sin starkaste drivkraft kanske hellre belönas med en middag eller resa för hela gruppen. Fast allra viktigast för den personen, brukar det vara att göra gott för sina kunder och kollegor i det dagliga arbetet.

Veckans tips: Fundera över vilken eller vilka av drivkrafterna som är starkast hos dig. Vad innebär det för ditt arbetssätt? Vilken typ av belöning motiverar dig?

Tryck på av-knappen

Veckans tips från NovasellNog skulle man önska att det fanns en av- och på-knapp för jobbet. Vissa dagar följer tankarna på jobbet med hem helt i onödan och andra dagar seglar tankarna iväg, så att det är svårt att jobba effektivt. Mänskligt förstås.

Nu är det snart semesterdags för de flesta. Då hoppas jag att du kan stänga av jobbet och ladda batterierna genom att göra det du gillar mest av allt.

Sedan kommer augusti och vi går utvilade och pigga tillbaka till jobbet. För att göra det enklare att komma igång, gäller det att ha planerat de första aktiviteterna redan innan semestern, så att de ligger på skrivbordet eller i kalendern och väntar.

Själv jobbar jag ett tag till, men Veckans tips tar semester redan nu. Du är förstås välkommen att höra av dig när som helst i sommar, men om av-knappen är nedtryckt kan det tänkas att telefonsvararen är på och att det tar lite längre tid än vanligt innan jag återkommer.

Veckans tips:
Tryck på av-knappen när det är din tur att ta ledigt. Ha en underbar sommar och semester!

Sol med solglasögon

 

Sälj inte när du bokar möte!

Veckans tips från NovasellNu är det bara några dagar till midsommar. Det betyder att Sveriges företag mer eller mindre stänger ner inom ett par veckor. Alltså är det hög tid att boka dina augusti-möten om du inte redan har gjort det.

När du nu lyfter luren för att boka möten så är det en viktigt sak du ska tänka på:

Sälj inte!

Du ska bara boka möte, inte sälja. Du bokar ju möte, därför att det du säljer är för komplext för att sälja via telefon. Så om du börjar sälja, så är risken stor att du får ett nej direkt.

När du bokar möten ska du ha en kort och intresseväckande beskrivning av nyttan du tillför, vad kunden vinner på att använda dina tjänster eller produkter. Berätta inte hur du gör eller hur produkten fungerar, då har du börjat sälja. Du ska sedan leda samtalet till när, inte om, du ska komma. Våga vara lite tuff!

Veckans tips:
När du nu bokar dina augustimöten, håll fokus på att boka. Sälj inte!

mötesbokningSäljutbildning 20% rabatt före midsommarPS. Vill du ha nya verktyg för själva säljmötet, så att du säljer mer till nöjdare kunder? Boka in dig på utbildningen Personlig försäljning B2B i Göteborg den 24-25 augusti. Du får rabatt före midsommar!

Veckans tips – 20% rabatt innan midsommar!

Veckans tips från NovasellI förra veckan skrev jag om content marketing, som är ett smart sätt att marknadsföra sig i sociala medier. Veckans tips, som jag har publicerat i bloggen och på sociala medier i över två år, är ett exempel på content marketing.

Den här gången ska jag göra ett avsteg från det, för nu blir det ren reklam. Den 24-25 augusti kör jag en säljutbildning i Göteborg för dig som säljer till företag via personliga besök. Du får praktiska verktyg för kundmötet, som hjälper dig att sälja mer och få nöjdare kunder och det ingår en personlig DISC-analys.
Ett perfekt tillfälle att rivstarta hösten!
Läs mer här om utbildningen.

Veckans tips:
Anmäl dig till säljutbildningen före midsommar, så får du 20% rabatt!

Personlig försäljning B2B säljutbildning i Göteborg 24-25 augusti 2017

Våga testa nytt

Veckans tips från NovasellSnickare har många olika verktyg i sin verktygslåda. De har lärt sig vilket verktyg de ska ta i vilka situationer och de har tränat på att använda dem. Ingen snickare använder samma skruvmejsel till alla skruvar. Ibland passar en stor och ibland en liten. Vissa gånger räcker det med en vanlig skruvmejsel och ibland behövs en stark skruvdragare.

Precis så är det för dig som jobbar med försäljning och kundkommunikation också. Du har också verktyg och metoder, fast dina verktyg är inte lika enkla att se. Du får anpassa ditt bemötande, dina argument och din säljteknik, både efter vad du säljer och vem som är din kund.

Det är lätt att bli bekväm, att använda ”mina bästa argument, som nästan alltid funkar” eller att tänka att ”jag behandlar alla lika, så blir alla nöjda”. Så enkelt är det inte. Samma argument funkar inte på alla och alla vill inte bli behandlade på samma sätt. Du behöver också många verktyg i lådan och du behöver träna på hur de ska användas.

Veckans tips är: Prova nya verktyg för din försäljning och kommunikation – och öva tills du är skicklig på att använda dem!

PS. Vill du ha nya säljverktyg? Den 24-25 augusti går en säljutbildning för dig som säljer business-to-business. Läs mer här!verktygslåda för försäljning och kundkommunikation