Lyssnar

Lyssna och sälj mer

Att den bästa säljaren är den som snackar mest är en myt. Vi är utrustade med två öron och en mun. I de allra flesta säljsammanhang är det precis så du ska använda dem.

Veckans tips från NovasellDe bästa säljarna

  1. är bra på att lyssna och förstå sina kunder
  2. är duktiga på att få kunden att inse sina behov
  3. har förmågan att få kunden att vilja göra något åt saken

De ställer frågor som engagerar, skapar förtroende och som får kunderna att själva uttrycka sina önskemål. De lyssnar på svaren och ställer följdfrågor. Ja de för helt enkelt ett samtal. Det finns forskning som visar att på lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren.

Det går förstås att snacka sig till affärer också, åtminstone om det är ganska enkla produkter. Men de kunderna blir övertalade (inte övertygade) och får ofta en dålig känsla efteråt. Det är stor risk att de blir missnöjda och inte vill komma tillbaka.

Veckans tips: Lyssna mer än du pratar i säljmötet!

 

knattefotboll

Knattefotbollsförsäljning

Jag satt i möte med en säljare. Hon beskrev hur hon lade massor av tid på försäljning och jag förstod att hon hade god koll på hur hon skulle lägga upp sina säljmöten. Aktivitetsnivån var hög och ingen onödig försiktighet höll henne tillbaka. Ändå blev resultatet skralt.

Veckans tips från NovasellDet var inte så svårt att se var problemet låg. Hon hade ingen plan för sin försäljning. Hon sprang på varenda boll, möjlig eller omöjlig, och hon skickade iväg långskott som ingen var beredd att ta emot. Ibland tröttnade hon helt och tappade fokus. Precis som knattar i en fotbollsmatch.

Vad hon behövde var en plan för sin försäljning. Hon behövde bestämma sig för vilken målgrupp hon skulle prioritera, vilka produkter som var smartast att sälja, hur hon skulle lägga upp sin arbetsvecka osv. Jag är ganska övertygad om att hon kommer att mångdubbla sin försäljning om hon bara ser till att vara på rätt plats med rätt erbjudande.

Veckans tips: Planera din försäljning så säljer du mer på kortare tid.

 

Tesil med te

Se dina kunder

Veckans tips från NovasellJag sträckte ut handen för att ta emot kvittot. Där stod jag med en utsträckt hand, medan säljaren stoppade ner kvittot i påsen.
Lite snopet kändes det.

Det här är ett exempel från vardagen när en säljare kör på rutin istället för att se kunden och vara lyhörd för önskemål. En liknande sak hände här om dagen, när jag beställde en kopp te på ett fik. Cafébiträdet började fylla en tesil med löste och då jag såg att hon proppade i så mycket att det kunde räckt till en hel kanna, sa jag lite fint att det inte behövdes så mycket för jag gillar när teet är lite svagare.
– Då kan du ta upp silen snabbare, så blir det svagare, svarade hon beskäftigt.
Jo tack, jag vet. Fast smaken blir inte densamma. Sa jag med en liten suck.

Sånt här kan verka fjuttigt, kanske lite överkänsligt. Men om du vill ge dina kunder en positiv upplevelse, så är de små sakerna viktiga. Nöjda kunder kommer tillbaka och nöjda kunder sprider ett gott rykte.

Veckans tips: Se dina kunder och visa att du bryr dig om dem.

Håll i bollen

Håll i bollen

Veckans tips från NovasellEn av de vanligaste frågorna jag får när jag håller säljutbildning är hur länge man ska vänta innan man hör av sig till kunderna för att följa upp offerter och förslag. Jag svarar alltid med samma fråga:
Vad kom ni överens om?

Har du kvar bollen eller lämnar du över den till dina kunder och hoppas på att få den tillbaka? Vad menar jag nu? Jo, bollen är symbol för möjligheten att ta nästa steg, att ta initiativet i säljprocessen. Antag att du är på ett säljmöte, har presenterat ditt förslag och så säger kunden:

– Det här var intressant, men vi har inte tid att ta tag i det de närmaste veckorna. Jag hör av mig när där blir aktuellt.

Om du bara svarar ja i det läget, så har du gett bollen till kunden. Risken är stor att du aldrig får tillbaka den, att kunden inte hör av sig. Säg så här i stället:

– Ja gärna, du är så välkommen att höra av dig. Om jag inte har hört något inom tre veckor, är det okej att jag ringer dig då?

Nu har du kvar bollen, för ni har en överenskommelse om när du kan ringa. Självklart? Ja visst, men så lätt att glömma.

Veckans tips: Kom överens om nästa steg innan du lämnar kunden eller lägger på luren!

Koppla av i sommar

SolstolPassa på att koppla av i sommar, det vinner både du och ditt företag på!
Enligt en artikel i MåBra finns det fem solklara hälsovinster med att göra ingenting:

  1. Det ger din hjärna en omstart
  2. Det förbättrar koncentrationen
  3. Du blir mer kreativ
  4. Du blir mer produktiv
  5. Du upptäcker nya sidor av dig själv

Veckans tips:
Koppla av, vila och gör sånt du gillar på semestern! 

Glad sommar!

In med bollen

På torsdag börjar fotbolls-VM och till den här veckans tips hämtar jag inspiration från en fotbollslåt. Årets VM-låtar (det finns ett helt gäng!) är säkert bra, men som säljinspiration finns det väl bara en?

Veckans tips: Följ upp dina offerter och gör avslut före semestern – in med bollen i mål!

Ta hand om dina tappade kunder

Veckans tips från NovasellDet finns säljare, som blir så besvikna när kunder säger nej eller avslutar ett samarbete, att de visar sitt missnöje. Plötsligt är leenden och engagemang som bortblåsta och de avslutar mötet eller samtalet så fort som möjligt. Det är ganska lätt att förstå hur de tänkta kunderna känner sig då. Just det, helt ointressanta. Det var alltså inget äkta engagemang, det var bara plånboken säljaren ville åt. Den säljaren vänder man sig inte till igen.

Det finns andra säljare, som visar äkta omtanke och det märks även när kunderna tackar nej. De frågar om orsaken, de önskar kunderna välkomna åter och de visar att de bryr sig. Till de säljarna kommer kunderna ofta tillbaka när situationen har förändrats.

hjärta av prästkragarEtt härligt exempel fick jag från en av mina kunder, en säljare som vi kan kalla Johan. Han hade just tagit emot en uppsägning och Johan ringde mig för att få lite hjälp. Han var genuint orolig, för hans kund hade inte förstått vidden av deras samarbete och därför köpt en enklare tjänst från en annan leverantör. Johan insåg att kunden snart skulle få problem i sin verksamhet. Nu undrade han hur han skulle kunna förmedla det till sin kund, utan att denne skulle ta illa upp och missförstå. Det viktiga för Johan var faktiskt inte att de valde honom, det viktiga var att kunden fick rätt tjänster. Det är äkta omtanke!

Veckans tips: Ge dina tappade kunder ett minst lika bra bemötande som dem som köper, så kanske de kommer tillbaka!

Boka höstmöten nu!

Veckans tips från NovasellPå torsdag är det den 1 juni. Det innebär att du har ungefär fyra veckor på dig att boka in dina säljmöten för augusti och början på september. Fram till midsommar brukar de flesta vara på plats, men sedan är det mer slumpmässigt vem man kan få tag på. Så om du vill ha välfylld kalender när du kommer tillbaka – sätt fart!

Veckans tips: Boka höstens möten redan nu, så säljer du i augusti också! 

PS: Många kommer att be dig att höra av dig efter semestrarna, för de har så mycket att göra nu. Försök ändå att boka direkt, till ett datum efter sommaren.

kalender 2018 mötesbokning

Måste vi mötas eller kan vi ta det via mail?

Veckans tips från NovasellVisst är det bekvämt att maila! Du behöver inte fundera på om kunden är på plats. Det ni kom överens om finns kvar, det är enkelt att gå tillbaka och se vad ni kom överens om. Du hinner välja dina ord, så inget slinker oövertänkt över läpparna. Det går fort.

Jo, det finns mängder av fördelar med mail, många fler än jag skrev här. I vissa sammanhang är mailen oöverträffad som kommunikationskanal. Fast ibland är det bättre att mötas.

Några sådana tillfällen är:

  • När du vill lära känna din kund.
  • När du vill bygga relation.
  • När du vill hålla kvar eller stärka en relation.
  • När du vill påverka och övertyga.
  • När du vill väcka känslor.
  • När du behöver beskriva något som kan vara svårt att förstå.
  • När du behöver läsa av mottagarens reaktion på ditt budskap.
  • När du vill driva på en process eller ett projekt, som drar ut på tiden.
  • När du vill hitta möjligheter till merförsäljning.
  • När du ska förhandla.
  • När kunden är missnöjd eller irriterad.

Oj, det blev många punkter och ändå hade listan kunnat bli mycket längre. När vi möter en annan människa öga mot öga använder vi alla våra sinnen för att läsa av varandra. Vi lägger mycket större vikt vid kroppsspråket och rösten än vid orden. Därför blir vår kommunikation så mycket bättre än när vi mailar, då vi ju bara har orden att tillgå. (Och emojis förstås, som vi använder för att förmedla känslor när inte orden räcker till.)

Försäljning handlar om att förstå kundens situation och behov, att skapa tilltro och förtroende och att övertyga genom känsla och fakta. Det gör du bäst i personliga möten. Sedan är mailen bra för att bekräfta, komplettera och påminna.

Telefon, Skype och andra lösningar finns ju också. Du får fler möjligheter än via mailen, men färre än i mötet. Ibland är telefonen den alldeles perfekta kommunikationskanalen!

Veckans tips: Ifrågasätt ditt mailande. Mailar du för att det ger bäst säljresultat eller för att du tycker att det är bekvämt?

Är dina kunder nöjda?

Veckans tips från NovasellBrukar du ringa dina kunder efter leverans, för att fråga om de är nöjda?

Om du gör det, så visar du att du bryr dig om din kund (inte bara plånboken) och du kan fånga upp eventuellt missnöje. För det är ju bättre att kunden klagar till dig än till alla andra. Då kan du rätta till, kompensera och be om ursäkt.

Uppföljningssamtalet är också ett bra tillfälle för merförsäljning. En nöjd kund kanske vill passa på att beställa mer. Förvånansvärt få säljare tar den här chansen, så många kunder blir positivt överraskade om du ringer. Prova!

Veckans tips: Ring dina kunder efter leverans och kolla så att de är nöjda!