Vet era kunder vad ni erbjuder?

Frågetecken utropsteckenJag gissar att svaret på frågan ovan är ”nej, inte allt”. För så är det nästan alltid. Man tror att man har informerat på olika sätt, men det har inte nått fram.

En av mina trogna kunder ville göra DISC-analyser på några medarbetare och började titta efter en leverantör. Av en slump upptäckte de att jag kunde hjälpa dem. Trots att jag trodde att jag hade nämnt det, att jag brukar skriva om det i nyhetsbreven och att det står på hemsidan hade de missat det. Varför? Jo, antagligen för att det inte hade varit aktuellt för dem tidigare och då gjorde de som alla andra, sorterade i intrycken. Eller också har jag inte sagt något…

Så hur gör man då för att kunderna ska få veta vad vi kan göra för dem? Det finns förstås ingen patentlösning, men några saker kan vi ju tänka på.

  1. Fråga, engagera dig och var lite nyfiken. Du kan inte vänta på att kunderna ska ta initiativ och fråga dig. Ställ frågor om olika saker i deras verksamhet. När du lägger ihop ett och ett, så förstår du vad i ert erbjudande de har behov av. Det innebär att du måste hålla en tät kontakt med dina kunder och att den ska vara personlig, helst vid möten och annars via telefon. I en mailkonversation blir det inget kringsnack, som gör att du hittar möjligheterna.
  2. Upprepa. Det kan kännas lite tjatigt att lyfta fram samma saker flera gånger om, men det är precis vad som behövs. Ni kan ju säga samma sak på lite olika sätt vid olika tillfällen. Ibland personligt och ibland i marknadsföringen. Ibland kanske det är säljaren som berättar, en annan gång en servicetekniker eller supporten. Det gäller att pricka rätt i tiden och någon gång kommer ni att göra det!
  3. Berätta lite i taget. En sak är i varje fall säker, nämligen att det inte hjälper att informera om allt vid ett tillfälle och tänka att nu har jag sagt det. Då faller det snabbt i glömska. Alla har vi selektivt minne, vi minns bara en liten del av det vi hör.
  4. skyltfönsterLägg rätt saker i ”skyltfönstret”. Tänk dig en klädbutiks fönster. Det skulle ju se väldigt märkligt ut om de lade alla sina plagg i skyltfönstret. I stället väljer de ut några varor, som dels är lockande och dels är representativa för resten av sortimentet. Det sista innebär att vi kan lista ut vad mer som finns inne i butiken. Så kan du också göra, även om du säljer tjänster. Välj rätt saker att lägga i skyltfönstret (dvs i pitchen, på hemsidan, i företagspresentationer och annat), så kan kunderna lista ut ungefär vad mer ni kan erbjuda och kommer att fråga efter det. 

Har du något annat sätt? Berätta gärna i kommentarerna!

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *