Gamla tiders overheadapparater kallades ibland lite hånfullt för respiratorer för att osäkra talare överlät till bilderna att styra och hålla liv i föreläsningen. De presentationerna blev sällan inspirerande. Nu har overheaderna försvunnit och i stället har vi laptops med flashiga företags- och produktpresentationer i powerpoint, framtagna av designkunniga marknadsförare. Klart att det är lockande att visa dem!
Men är det bra med powerpoint på säljmöten? Svaret kan vara ja, nej eller ibland. En sak är i varje fall säker – bildspelet eller filmen kommer ofta fram alldeles för tidigt. Synd, för din snygga presentation riskerar faktiskt att stjälpa affären om tajmingen är fel.
Ett säljmöte från verkligheten
Jag vill börja med att berätta om ett säljmöte, som en ganska nybliven säljare jag träffade just hade haft. Vi kan kalla honom Albin.
Albin säljer specialiserade tjänster, som både kräver förtroende och dokumenterad kunskap. Han hade bokat möte med en person, som han aldrig hade träffat förut och förberedde sig noggrant genom att läsa på om företaget.
Väl i mötet, som var digitalt, hälsade de på varandra och så sa Albin att han ville börja mötet med att presentera sig och sitt företag. Han tog upp den snygga presentationen och satte igång. Den första bilden innehöll företagets logotyp och slogan, en bild på honom själv, titel och kontaktuppgifter och till den presenterade han sig muntligt på ett trevligt sätt.
Nästa bild presenterade företaget. Han lyfte bland annat fram sitt företags gedigna erfarenheter, certifikat och goda referenser. Den tredje bilden innehöll fyra tunga argument för att välja just dem som leverantör och den sista bilden visade vilka tjänster företaget erbjuder. Han berättade utförligt om sitt företag och om tjänsterna, kunden lyssnade och ställde lite frågor. Sedan kom de överens om att kunden skulle kolla upp några saker och de skulle höras av igen.
Vad hade hänt om…?
Efter mötet frågade jag Albin hur det hade gått. Han var ganska nöjd, tyckte att kunden verkade intresserad och de skulle ju fortsätta kontakten. Jag bad honom reflektera över vad som hade hänt om han gjort tre saker lite annorlunda:
- Presenterat sig själv och sitt företag utan bilder.
- Ställt några frågor till kunden om deras verksamhet och vilka problem de upplever i nuläget, utan att visa bilder.
- Försökt att under mötet lista ut vilken tjänst som skulle passa kunden allra bäst och sedan presenterat den, bara den, med hjälp av bild tre och fyra för att förstärka och förtydliga sitt budskap.
Han tänkte efter och konstaterade att:
- De hade lärt känna varandra bättre och dialogen hade blivit mer naturlig om de hade kunnat se varandra mer.
- Han inte hade behövt gissa vilka tjänster kunden skulle ha nytta av om han hade frågat mer.
- Kunden nog hade blivit mer köpsugen om han bara hade presenterat det var intressant och relevant för denne.
En annan slutsats Albin drog, var att han ville göra om sina bilder. Han vill ha olika bilder för olika tjänster att välja emellan. Klokt tänkt!
Albin lät bilderna bli en respirator i mötet. Om han hade låtit bilderna vänta hade mötet blivit mer personligt och intresseväckande.
Om mötet vore fysiskt
Exemplet handlar om ett digitalt möte mellan två personer. I ett fysiskt möte hade Albin och kunden behållit bättre kontakt medan bilderna visades. Men fortfarande är risken stor att de hade tittat mer på bilderna än på varandra och att bildernas ordning och innehåll hade styrt.
I ett säljmöte med många deltagare, är det ofta bra att ha en presentation för att skapa en tydlig struktur. Men använd den inte i hela mötet. Ett bra sätt är att inleda utan, så att ni får bra kontakt och lär känna varandra. Använd sedan bilder i delar av mötet, när de behövs. Var flexibel och låt kundernas intressen styra vilka bilder du visar och vilka budskap du lyfter fram.
Bilder är bra – om tajmingen är rätt
En bild mer än tusen ord, så ibland är det bra med powerpoint på säljmöten. Men innan du visar något – fråga dig själv varför du ska visa just den bilden och om det är rätt att göra det just nu. Ofta blir det ännu bättre om du väntar lite!