Är invändningen en önskan att bli övertygad?

Veckans tips från NovasellHör du till dem som blir oroliga när kunderna tvekar och kommer med invändningar?
Om en kund gillar produkten men invänder att ”priset är lite högt”, så kanske du direkt ger ett nytt förslag till lägre pris. Om kunden säger att ”jag är tveksam till den här färgen”, så svarar du kanske att ”det är tyvärr den enda vi har kvar”. Gör inte det om du tror att produkten passar kunden!

Invändningar är ofta en önskan att bli övertygad. Kunden har ju inte sagt nej, utan bara uttryckt oro eller tveksamhet. Fråga i stället vad kunden menar. ”Vad jämför du med då?” (priset) eller ”Vad är det som gör dig tveksam?” (färgen) är exempel på bra frågor som leder samtalet vidare. När du vet vad osäkerheten består i kan du bemöta med bra argument, som hjälper kunden vidare till beslut.tänker

En del säger att säljare aldrig ska ta ett nej. Det håller jag inte med om. Självklart ska säljare respektera sina kunder och kunna ta ett nej. Däremot ska man inte tro att varje invändning betyder nej.

Veckans tips är alltså: Bemöt tveksamma kunders invändningar med frågor, så hjälper du dem vidare till ett bra beslut!