Ingrid Alestig håller webbinar för Business Region Göteborg

Missade du säljwebbinariet? Se det här!

I onsdags höll jag ett webbinarium på uppdrag av Business Region Göteborg under rubriken Effektivare försäljning i osäkra tider. Om du missade det, så kan du se det här! 

Målgrupp

Kan du hitta nya kunder?

Nu är det dags för det tredje av åtta säljtips i osäkra tider. Håll tillgodo!

Säljtips 3: Välj målgrupp att bearbeta

Många företag har mer begränsade resurser än vanligt för sin marknadsföring och försäljning. Samtidigt är det svårare än på mycket länge att sälja. Alltså en ekvation som inte riktigt går ihop.

Ett knep för att lyckas är att se över sin målgrupp, alltså bestämma vem eller vilka ni ska lägga er tid och era pengar på att bearbeta. Satsa hellre på en eller ett fåtal smala målgrupper än att försöka göra lite för alla. Ingen märker en utspridd insats, medan en koncentrerad blir väldigt synlig för dem som den riktar sig till.

Vilka skulle ha allra mest nytta av det ni säljer i nuläget? Är det era befintliga kunder eller ska ni satsa på nya? Vi har sett många bra och kreativa exempel på nya målgrupper under de senaste veckorna. Ett är restaurangen, som gjorde avtal med sin kommun om att laga mat för leverans till personer i riskgruppen. Kommunen var inte deras vanliga målgrupp, men just nu hade den störst nytta.

Är du nyfiken på de tidigare säljtipsen? Du hittar dem här i bloggen.

paket - paketera ditt erbjudande

Kan ni paketera annorlunda?

I det förra inlägget berättade jag om webbinariet Effektivare försäljning – i osäkra tider och om att jag skulle ge deltagarna åtta säljtips. Självklart får du som läser bloggen eller följer mig i sociala medier dem också! Tips nummer två kommer här.

Säljtips 2: Paketera tydliga erbjudanden

Att sälja aktivt är minst lika viktigt nu som i vanliga fall. Men kanske kan du inte sälja ditt vanliga utbud på ditt vanliga sätt. Du kan behöva ändra i paketeringen av era erbjudanden. Då har du nytta av Kotlers 5 P:

  • Produkten eller tjänsten – behöver den vara annorlunda
  • Platsen – var och hur ska kunderna köpa och få leverans.
  • Priset och sättet ni tar betalt, affärsmodellen, behöver ni anpassa det?
  • Promotion – hur marknadsför och säljer ni? Mässor, uppsökande försäljning och event är exempel på mer eller mindre omöjliga metoder, som behöver ersättas.
  • Personalen. Vilken service behövs? Behöver ni vara mer tillgängliga, kanske i andra kanaler än vanligt? Behöver ni agera annorlunda?

Nu tror jag att du har fått idéer om vilka förändringar du behöver göra. Och du, var inte rädd för att göra tillfälliga ändringar. Alla vet att situationen inte är som vanligt. Finrestauranger säljer take-away, butiker säljer på gatan mot swishbetalning och många tillverkande företag har börjat göra olika typer av skyddsutrustning. De kommer troligen inte att fortsätta med det när krisen är över, men kunderna uppskattar att de gör det nu.

Är du nyfiken på det förra säljtipset? Du hittar det här i bloggen.

Mugg. Keep calm and carry on

Fortsätt sälja – tips för dig som inte ger upp

Du har väl inte gett upp all försäljning nu? Att jobba aktivt med sina kundkontakter är lika viktigt nu som i vanliga fall. Ja, kanske ännu viktigare. Sällan har väl budskapet på min temugg passat bättre!

På onsdag kör jag ett webbinarium på uppdrag av Business Region Göteborg, som bär titeln Effektivare försäljning – i osäkra tider. Då kommer jag att bjuda på åtta konkreta säljtips och nu tänker jag avslöja det allra första. Följ mig i bloggen eller sociala medier, så får du snart resten också.

Säljtips 1: Sätt ord på kundnyttan

Det kanske inte låter så revolutionerande, för att sälja på kundnytta eller kundvärde är inte nytt. Men nu är det extra viktigt att inse att det är nyttan man säljer, inte själva produkten eller tjänsten. Om du kan sätta ord på dina kunders nytta, så har du också en utgångspunkt för att ”coronaanpassa” ditt erbjudande och kunna sälja i nuläget.

Onsdagens webbinarium är ett exempel på detta. Ursprunget är en säljworkshop, som jag återkommande håller för medlemmar i tillväxtprogrammet Expedition Framåt. Att köra vanlig workshop i grupp är inget alternativ nu och innehållet är bara delvis lämpligt. Alltså är det en fullständigt osäljbar tjänst.

Men vad är då kundnyttan av workshopen? Jo att deltagarna får kunskap, verktyg och inspiration som leder till att de säljer mer. Den nyttan behövs mer än någonsin nu. Så med kundnyttan i åtanke kunde vi byta leveranssätt till digitalt och justera innehållet efter dagens utmaningar. Det blir en annan tjänst, men nyttan är densamma.

I ingressen skrev jag att det kanske är ännu viktigare att prata med sina kunder nu än i vanliga fall. För det är ju kunderna som kan berätta vad de behöver nu, vad de saknar och vad de önskar sig. Med andra ord kan de berätta för dig vilken nytta du kan göra för dem. Så även om du inte kan sälja ditt vanliga utbud, slå en signal till dina kunder!

PS. Är du nyfiken på webbinariet? Klicka här för mer information och anmälan!

Trygga arbetssätt i coronatider

För att vi alla ska känna oss så trygga som möjligt när vi arbetar tillsammans så här i coronatider, vill jag berätta om vad jag gör för att undvika smittspridning:

  • Skype och Teams har blivit mycket vanligare verktyg i kommunikationen med kunderna. Vi ska ju inte ha färre möten, vi får bara göra lite annorlunda! Du väljer själv hur vi ska träffas, via telefon, videomöte eller personligt möte.
  • Webbinarier eller film är bra alternativ till vissa föreläsningar och utbildningar.
  • Utbildningar, föreläsningar och workshops kan skjutas upp utan kostnad under den här perioden, även de med betydligt färre än 50 deltagare. Som kund väljer du själv vad du vill genomföra och inte.
  • Vid personliga möten håller vi ordentliga avstånd och jag har alltid med handsprit.
  • I övrigt följer jag Folkhälsomyndighetens information och riktlinjer.

Med det sagt hoppas jag att du känner dig välkommen att kontakta mig!
I nuläget är det ju extra viktigt att jobba aktivt med sin marknadsföring och försäljning, både med ett kortsiktigt fokus för att klara den här perioden och med ett långsiktigt för att vara stark när krisen är över.

Halva priset på säljrådgivning

Sälj- och affärsrådgivning via telefon eller Skype, garanterat virusfritt till prova-på-pris!

Nu pratar alla bara om en enda sak – coronaviruset. För mig har det lett till uppskjutna utbildningar och därför har jag tid över. Så nu kan jag erbjuda ett garanterat virusfritt alternativ till kanonpris!

Är du säljare, företagare eller konsult har du säkert funderingar på hur du kan stärka din försäljning eller utveckla dina affärer. Nu har du möjlighet att boka en timme rådgivning via telefon eller Skype för halva det ordinarie priset, bara 595 kr exkl moms.

Priset gäller utvalda tider t o m 7 april och en gång per person.

Skyltfönster med kaffekopp

Boka möte för att sälja tjänster

– Vi kan ju göra så många olika saker. Hur ska jag få fram det när jag ska boka möten med potentiella kunder?
Det är en ganska vanlig fråga. Så hur gör man när man bokar möte för att sälja tjänster, vad ska man tänka på? 

Jag brukar jämföra bokningssamtalet (oavsett om det är på telefon, i ett mingel, via LinkedIn eller på annat sätt) med ett skyltfönster. Butiker lägger några få varor i skyltfönstret, inte hela sortimentet. De väljer ut några saker som dels är lockande för målgruppen och dels är representativa för det övriga sortimentet. När du ser vad som finns i skyltfönstret kan du gissa ungefär vad som mer finns i butiken.

När du som tjänstesäljare vill boka ett möte gäller det att välja ut något lockande att berätta om. Nyttan för kunden (vad de får ut av dina tjänster) är mycket mer lockande än en berättelse om din bakgrund och vilka metoder du använder. I det här läget är det bara mötet du ”säljer”, så försök lista ut vad som gör kunden nyfiken. Dina tjänster säljer du först när du är på mötet.

Som en fluga på väggen - medlyssning och sambesök

Medlyssning och sambesök ger resultat

Att gå på kurs och lära sig nya saker är ofta både nyttigt och roligt. Man lär sig nya saker, får idéer och inspiration. Ändå är risken stor att man gör precis som vanligt när man kommer tillbaka till jobbet. Att veta hur man gör, är inte detsamma som att göra det.

Ett sätt att råda bot på det är att lägga utbildningar över flera tillfällen med uppgifter emellan. Då måste man prova i verkligheten och berätta nästa gång hur det gick. Ett annat sätt är att kombinera utbildning med medlyssning (om man jobbar i telefon) eller sambesök (om man träffar kunderna).

Det finns fler anledningar till att  medlyssning och sambesök ger resultat:

  • Du kanske tror att du gör som du har lärt dig – men faktiskt inte gör det i verkligheten
  • Du tycker att något moment är svårt och får hjälp att hitta ditt sätt att hantera det
  • Du får någon som hjälper till att utvärdera och reflektera efter varje samtal, vilket leder till utveckling

Som en fluga på väggen

När jag jobbar med medlyssning i telefon, lyssnar jag i ett par extra hörlurar på båda parter i samtalen. Efter varje samtal reflekterar vi över vad som skedde, vad som var bra och vad som kunde ha hänt om något gjorts på ett annat sätt.
Ett alternativ till medlyssning är att jobba med inspelade samtal.

Sambesök går egentligen till på samma sätt. Jag är med i mötet, men det är säljaren som sköter allt. Eftersom jag inte är aktiv, har jag tid att lyssna ordentligt, reflektera över säljtekniken och läsa av bådas kroppsspråk och reaktioner. Efteråt utvärderar säljaren och jag tillsammans.

Många organisationer har säljledare eller särskilda coacher som regelbundet jobbar med de här metoderna. Det är jättebra och något jag ofta rekommenderar. Men ibland är det bra med en person utifrån, för att komma igång och lära sig ett nytt arbetssätt eller för att det behövs nya impulser. Eller bara för att det är så svårt att vara som en fluga på väggen och inte lägga sig i!

Vill du veta mer?

Hör av dig till mig på ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165!

20 procent rabatt

Ska vi gå ner i pris?

”Vi behöver gå ner i pris för att kunna sälja de här produkterna där.”
Så sa säljaren i ett företag, som säljer kvalitetsvaror till en väl avgränsad målgrupp och som nu ville börja sälja i en ny kanal. Jag höll inte alls med.

Prissättning hör till det som många företagare och säljare tycker är svårast. Man är så rädd att missa affärer.  Så hur gör man?

  • Först och främst, bestäm företagets prisstrategi och håll dig till den. Höga priser och hög kvalitet går hand i hand. Låga priser kräver stora volymer.
  • Räkna på lönsamheten vid olika priser och volymer, gissa inte!
  • Våga testa ett pris i överkant, du kan alltid sänka. Det är mycket svårare att höja.
  • Innan du presenterar priset för en kund eller återförsäljare, gör en ordentlig behovsanalys och övertyga med kloka argument. Så ökar det upplevda värdet.
  • Pruta inte med dig själv!  Om någon ska pruta, så är det kunden.

Så hur var det med fallet i inledningen, varför höll jag inte med? Säljaren hade säkert helt rätt i att de skulle sälja mer om de sänkte priset. Men hur skulle det gå med lönsamheten? Vi gjorde en snabb överslagsräkning och konstaterade att en prissänkning på knappt 15% skulle innebära att de måste sälja dubbelt så många artiklar för att komma upp i samma lönsamhet. Dubbelt så många. För samma lönsamhet. Vi konstaterade också att en mer än dubblerad försäljning skulle kunna ställa till det i produktionen, de har redan nu svårt att hinna leverera ibland. Så efter den övningen blev slutsatsen enkel, de ska testa med det högre priset.

Kaffepaus på säljkonferens eller kick-off

Tips för en bra säljkonferens eller kick-off

Så här års är det många som arrangerar en säljkonferens eller kick-off, för att få en lyckad start på det nya säljåret. Men hur är egentligen en bra säljkonferens och hur gör man för att den ska bli lyckad?

En bra konferens lägger grunden för att målen ska kunna nås under den kommande perioden. Den siktar framåt mot utveckling, samtidigt som den vågar ta i de viktiga frågorna här och nu. Den ger information, skapar delaktighet och – inte minst – sätter igång processer.

Jag har sammanställt några tips för en bra säljkonferens eller kick-off, som förhoppningsvis kan ge en del bra idéer:

Varför ska ni ha konferensen?

Den här frågan ska ni diskutera, stöta och blöta i ledningen. Ibland går det slentrian i konferenser, man har dem för att man brukar och man gör ungefär som man alltid har gjort. Ställ er frågan vad syftet med konferensen är och vad ni vill uppnå. Vill ni nå ut med information om nya produkter, vill ni att medarbetarna ska komma med idéer om nya arbetssätt, vill ni skapa ett bättre samarbete eller vad är egentligen orsaken till att ni lägger tid och pengar på ett långt möte utanför jobbet? När ni har svaret på den här frågan är det dags att börja planera konferensen.

Vilka ska vara med?

Med syftet i åtanke brukar det bli tydligt vilka som ska delta. Ibland är det en mindre grupp, kanske bara säljarna, och ibland  många fler, kanske hela företaget. Ska någon från en annan avdelning vara med och hålla i något avsnitt? Behöver ni en extern föreläsare?

Lokalerna

Återigen är syftet utgångspunkten. Om ni vill skapa sammanhållning i en grupp är det sällan bra att vara mitt i en storstad, där det är lätt att gruppen splittras och går ut på olika nöjen. Då passar en kursgård på landsbygden bättre. Om budskapet är att det går knackigt och att tyglarna behöver stramas åt, boka en lite enklare lokal. Vill ni betona er miljöprofil, ta tåget till en plats som erbjuder ekologiskt.

Lokalen är viktig för hur konferensen blir. Fundera i förväg på vilka ytor och vilken utrustning ni behöver. Öppna ytor och möblering där deltagarna ser varandra och kan röra sig runt i olika grupper skapar utrymme för dialog och kreativitet, till skillnad från biosittning i ett litet rum. En stram grå lokal ger helt andra impulser än en färggrann och modern. Ska ni ha övningar som kräver mycket skrivutrymme eller behöver ni ljudanläggning, en bra projektor för att visa film eller kanske mikrofoner om ni är många? Ska ni filma eller koppla upp någon på videolänk?

Jag tror att fler än jag har utvärderat konferenser som varit väldigt lyckade innehållsmässigt, men som fått kritik för maten. Maten är väldigt viktig för helhetsupplevelsen.

Informationen

En del människor gillar överraskningar, men många vill ha god information i förväg. De vill veta vad som kommer att ske, vad som förväntas av dem, vad ska de ha med sig och vilka kläder som är lämpliga. Sätt er in i deltagarnas situation och informera i god tid om det som behövs. Trygghet är ett nyckelord.

Programmet

Hur programmet ska se ut hänger helt ihop med syftet. Men det finns några enkla saker att tänka på för att det ska bli lyckat:

  • Var tydliga med era mål.
  • Våga vara öppna, både med positiv och negativ information.
  • Se till att alla deltagare känner sig viktiga, att de har en roll och kan bidra.
  • Skapa delaktighet. Varva föreläsningar med diskussioner och övningar och låt olika personer hålla i olika delar.
  • Skapa dynamik och variera tempot i programmet.
  • Planera även den ”fria” tiden med nöjesaktiviteter som bidrar till syftet, men låt det finnas lite luft i agendan.
  • Konkretisera nästa steg redan under konferensen, så ökar chansen att det blir en förändring.
  • Håll fokus på affärerna och affärsmannaskapet.

Efteråt

En bra konferens ska vara minnesvärd. Deltagarna ska minnas vad de hört, prata om konferensens innehåll (inte bara nöjesdelen) och  vara motiverade att genomföra nyheter. Prata om konferensen, följ löpande upp mål och aktiviteter och håll ämnet levande hela året!

Vill ni ha hjälp att planera innehållet i er säljkonferens eller behöver ni en inspirationstalare? Hör då av dig till ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165.