Förståelse hjälper, debatt stjälper

Veckans tips från NovasellAtt invändningar kan vara jobbiga, det tyckte nog säljaren, som ringde mig för att försöka uppgradera tjänsten jag har hos dem. Min invändning var att jag inte har behov av uppgraderingen och därför inte var beredd att ta den extra kostnaden. Så här ungefär lät samtalet:

– Den kostnaden kommer du ändå att få ta senare, så det blir ju ingen skillnad.
– Jo, det blir det ju. I nuläget har jag inget behov och då sparar jag ju in den kostnaden i några månader i varje fall.
Yes no
– Nej, så kan du inte tänka, det blir ingen skillnad.
– Jo, det blir det visst.
– Nä…
– Jo…

Som du förstår, så blev det ingen försäljning här. Debatt skapar aldrig samsyn, den förstärker de olika positionerna.

Tänk om samtalet hade låtit så här i stället, vad hade hänt då?

– Jag förstår hur du tänker, ibland är det bra att skjuta på kostnader, men hur ser du på dina möjligheter att spara tid och pengar redan nu genom de nya funktionerna?
– Hur menar du då?
– Jo, med den här uppgraderingen får du… som gör att du…

Veckans tips är alltså: Möt kundens invändningar genom att visa förståelse, ställa en följdfråga och visa på nyttan!