”Höjden av dumhet är att göra samma sak om och om igen och samtidigt förvänta sig ett annat resultat.” Det lär vara Einstein som ligger bakom det tänkvärda citatet. Om vi säljer på samma sätt och till samma priser som förra året, så lär omsättningen bli ungefär densamma. I bästa fall.
Har du ett högre säljmål än förra årets utfall? I så fall behöver du fundera på vad du ska göra annorlunda för att nå det. Ett sätt är förstås att du gör mer av det du redan gör, att du jobbar hårdare och lägger ännu mer tid på jobbet. Men nog borde det väl gå att hitta ett bättre sätt, den smarta vägen till säljmålet?
Ett sätt att hitta den vägen är att göra en säljplan. Den behöver inte vara en tjusig akademisk rapport, gör den så enkel som möjligt. Det viktigaste är insikterna du får när du jobbar fram den och sedan att du kontinuerligt uppdaterar den och använder den som en karta i vardagen. Titta på den lite då och då och kolla att du är på rätt kurs.
En ensam säljares eller företagares säljplan ser förstås inte likadan ut som den som en stor säljavdelning gör. Men några byggstenar är ändå desamma:
1 Övergripande mål
Grunden är ett tydligt och mätbart övergripande mål. När målet är konkret är det lättare att bryta ner det i motiverande delmål. Det är också möjligt att följa upp resultatet och se om vi når de önskade framgångarna.
2 Strategi
Strategin beskriver vad som krävs för att nå målet. Behöver ni bearbeta nya målgrupper eller geografiska marknader, höja eller kanske sänka priset, investera i ett nytt bokningssystem eller en e-handelsplattform, ändra säljmetoder eller öka merförsäljningen? För att hitta rätt strategi behöver vi undersöka, diskutera och prioritera både tidsmässigt och ekonomiskt.
3 Aktiviteter & aktivitetsmål
Aktiviteter är konkreta saker att göra den närmaste tiden, som ligger i linje med strategin och gör att du kan nå målet. Du kanske bestämmer dig för att delta i ett affärsnätverk en gång i månaden, att sätta av två timmar för mötesbokning varje vecka, att följa upp alla offerter över ett visst värde och att ringa uppföljningssamtal tre dagar efter leveranser.
En säljplan brukar också innehålla mätbara mål för aktiviteter (kallas ibland KPI:er). Hur många kontakter ska du ta varje vecka, hur många kundmöten ska du genomföra och vilken hit-rate behöver du nå?
4 Uppföljning
När du sätter mål och jämför med utfallet får du en ärlig bild av vad du behöver förbättra. Det viktiga är inte att ha många mål, utan att ha mål för det som är viktigt på riktigt. Bestäm från början hur ofta och på vilket sätt du ska följa upp målen.
Och du – glöm inte att fira när du lyckas!