När orderingången är (för) hög

SäljstatistikHar ni fullt upp att göra nu?

Glädjande nog är det många företag som producerar och levererar för fullt. Alla hjulen snurrar på en gång och nya order bara rasar in.

I det läget är det lätt att den aktiva försäljningen minskar. Vi hinner ju inte göra mer!

Varför blir det så?
I lite större företag kan högtryck i produktionen skapa en osäkerhet hos säljarna. Finns det verkligen kapacitet att leverera det vi säljer, eller kommer kunderna att bli besvikna? Den osäkerheten, mer eller mindre medveten, kan leda till att försäljningen minskar.

I mindre företag är det oftast samma personer som säljer, producerar och levererar. Då vill man inte tacka nej till kunder bara för att ha tid att sälja. Särskilt i tjänsteföretag blir det här kännbart. För vad händer om man belägger hela sin tid en längre period? Jo, det blir sköna intäkter då, men sedan blir det tvärstopp. Då beger man sig ut för att sälja, men i de flesta branscher tar det åtminstone några månader innan det blir bra beläggning. Eftersom man nu har gott om tid att sälja, så blir det för mycket igen. Det är så här vi skapar ojämn beläggning med höga toppar och djupa dalar.

Så vad kan vi göra?
I det större företaget gäller det att förstärka organisationen, så att produktion och leveranser fungerar även under högtryck. Dessutom kanske man måste våga tacka nej till vissa kunder eller uppdrag. I det här läget ska inte olönsamma och tidsödande kunder prioriteras. Det är också viktigt att ha en god kontakt mellan försäljnings- och produktionsavdelningarna, så att alla har kontroll på vad som sker, kan planera och känner sig trygga.

I det lilla företaget handlar det om att alltid sätta av tid för försäljning. Då måste man våga säga nej, eller skjuta på leveranstiden. Det tar emot, men ni vinner på det i längden. Om ni kan sätta av 10-20% av tiden till försäljning när det är högtryck och i gengäld få en jämnare beläggning över tiden, så vinner ni på det. Ni tjänar mer pengar, får en jämnare arbetsbörda och slipper oroa er i dalarna.

Hur gör ni hos er?