När du lyfter telefonen och ringer kunden, vill du då boka ett möte eller vill du sälja?
För att du ska lyckas måste du ha syftet klart för dig. Det är nämligen två helt skilda typer av samtal. Om du är ute efter att boka möte, så säljer du antagligen något som är ganska komplext. Något som kräver att ni sitter tillsammans och diskuterar, en eller flera gånger, innan det blir affär. Under mötesbokningssamtalet ska du därför undvika att sälja. Så fort du börjar presentera dina produkter eller tjänster löper du stor risk att få ett nej. Så här ser den röda tråden i ett mötesbokningssamtal ut:
- Presentera dig tydligt
- Ev kvalificeringsfråga
- Beskriv nyttan du medverkar till, kort och intresseväckande
- Styr mot almanackan – inte om utan när du ska komma
- Bekräfta och upprepa er överenskommelse
Om du istället vill sälja direkt på telefon, så är det antingen för att du säljer något som är lätt att kommunicera och förstå eller för att den du ringer har handlat av dig tidigare och därför känner till dig och det du erbjuder. Då är det en helt annan röd tråd som gäller, för nu ska du efter din lockande inledning göra en behovsanalys, presentera ett förslag, hantera invändningar och leda till avslut.
Veckans tips är därför: Om ditt syfte med telefonsamtalet är att boka möte, undvik att sälja. Om syftet är att nå avslut – sälj!
