Ställ rätt frågor

Veckans tips från NovasellVilka frågor du ställer på dina kundmöten är ofta helt avgörande för om du ska lyckas med försäljningen och om du får en nöjd kund. Du får inte bara veta vad kunden har för behov. Minst lika viktigt är att frågorna skapar engagemang och får igång ett förtroendefullt samtal med kunden. Med rätt frågor visar du också din kunskap.

Så vad är då rätt frågor? Det beror förstås på situationen, men det finns några enkla riktlinjer:

  • FrågeteknikStäll öppna frågor i början på samtalet. Öppna frågor kan inte besvaras med ja eller nej och inleds t ex med hur, vem eller vad.
  • Ställ inte för många allmänna frågor om företaget. Svaren kan du ofta läsa dig till på kundens hemsida och du vill ju verka påläst.
  • Ställ frågor, som får kunden att själv uttrycka sina problem eller sitt missnöje innan du presenterar dina förslag.
  • Ställ frågor, som styr samtalet mot det du vill prata om – alltså det som är ditt företags eller din produkts styrkor.
  • Avslutsfrågan ska förstås alltid vara en ja/nej-fråga – så att du kan få ditt JA!

Veckans tips är alltså: Ställ genomtänkta frågor, som skapar engagemang, inger förtroende och leder till affär!