Varför blir det inget avslut?

Ibland träffar jag säljare, som säger att de inte har några problem med sina kundmöten förutom ett: att nå avslut. Göra affär alltså. Mötena går bra, det är god stämning och allt verkar positivt, men någon affär blir det inte. De vill ha en bra avslutsteknik!

SäljtrappanDå brukar jag använda säljtrappan, som är en schematisk bild av samtalet. När vi går igenom de olika faserna blir det oftast tydligt var problemet ligger – och det är sällan på det sista steget.

Jobbet med avslutet börjar redan i kontaktfasen. Det första intrycket är viktigt och om du inte lyckas skapa förtroende direkt, så har du en lång uppförsbacke till avslutet.

Nästa steg, behovsanalysen, är det allra viktigaste. Med rätt frågor får du förstås veta kundens behov, men du visar också din kunskap och ditt engagemang. Skapar ännu mer förtroende alltså. Här kan du också börja knyta ihop säcken och få ett ja till delar av ditt erbjudande, vilket ibland kallas förberedande avslut.

Om du sedan ger ett tydligt förslag, som täcker kundens behov, kryddar det med goda argument och bemöter invändningarna på ett bra sätt, så behöver du inga knep för att göra avslut. Du frågar helt enkelt efter affären och så är den i hamn!

Vilka är då de vanligaste misstagen? Enligt min erfarenhet är de två och båda handlar om att våga fråga. Våga ställa de viktiga frågorna i behovsanalysen och våga fråga efter affären!

PS. Visst finns det avslutstekniker och ibland är de bra att ha. De räddar inte ett i övrigt dåligt säljmöte, men kan hjälpa dig att få affären fortare.