Det finns säkert fler som säljer samma produkter eller tjänster som du gör. Ändå köper inte kunderna av vem som helst. Några vill helst handla av dig, andra av någon av dina branschkollegor. Ibland är det priset som avgör, men oftast något helt annat. Nämligen din USP.
USP är en förkortning för unique selling proposition (alt. point), alltså den unika egenskapen som är avgörande för att kunderna väljer dig och ditt företag. Så vilken är din USP, varför väljer kunderna att köpa av dig?
Min USP – ett exempel
Nyligen var jag på ett företag, där jag har tränat säljarna regelbundet. En säljchef presenterade mig för några kollegor och lade till: ”Vi har anlitat Ingrid i många år, för hon förstår oss och vår verksamhet. Det är mer än vanlig säljutbildning, vi får det vi behöver och som vi har nytta av just då.” En annan kund sa att ”du är inte som många andra, som bara kör på med sin grej utan att lyssna och förstå oss”. Det var två beskrivningar av min USP.
Hur tar man reda på sin USP?
Egentligen är det ganska enkelt att ta reda på sin USP. Lyssna på dina kunder och fråga varför de väljer att köpa av dig! En enkät är bättre än inget, men det allra bästa är att ställa frågan i personliga möten. Då får du mycket mer information. Du märker om de behöver tänka efter eller om svaret är alldeles självklart och du får veta varför USP:en är så viktig för dem. Dessutom kan du fråga om det finns något annat som de önskar att du kunde bidra med.
En argumentanalys kan hjälpa till
När jag jobbar med grupper använder jag ibland argumentanalysen EFI. I en workshop jobbar vi fram massor av argument, som sorteras in under rubrikerna egenskaper, fördelar och innebörd. Argumenten blir tydliga för alla, vi diskuterar hur de kan användas och i slutet brukar deltagarna enas om vad deras kunder brukar tycka är viktigast.
Hur kan man använda sin USP?
Företag som har koll på sin USP kan använda den på många olika sätt, t ex:
- i produktutvecklingen genom att skapa kringtjänster och service som förstärker USP:en
- i marknadsföringen genom att fokusera på sin USP
- i varumärkesutvecklingen genom att ta en tydlig position kring USP:en
- i försäljningen genom att sälja på värde i stället för pris
- internt i organisationen genom att den blir en del av företagskulturen.
USP eller ESP?
En del säger att det är ute att prata om USP, nu är det ESP som gäller. ESP står för emotional selling proposition och betonar hur varumärket får kunden att känna. Men andra ord hör de ihop, de förstärker varandra. Och egentligen spelar det ju ingen roll vilken trebokstavskombination vi väljer, det viktiga är ju att vi lyssnar på våra kunder och anpassar vår verksamhet och kommunikation efter dem!