Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”
I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det! Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.
Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.
När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut vad det är som gör kunden osäker. Då får du kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.
Men vad ska jag svara?
I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du t ex fråga vad de jämför priset med. Då får du veta mer om kundens situation och tankar innan du svarar. Är de pressade tidsmässigt, så fråga mer om det. Kanske finns det ett bättre läge längre fram? Om kunden säger att din lösning är för krånglig kan du fråga vad det är som verkar krångligt och reda ut det. Med andra ord, bemöt invändningar med förståelse och frågor och red ut det som gör kunden tveksam.
PS. Du kanske undrar vad bilden har med invändningar att göra? Jo invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.