Frågetecken. Frågeteknik för förtroende och försäljning.

Frågeteknik för förtroende och försäljning

Ett av säljarens allra viktigaste verktyg är behovsanalysen. En bra behovsanalys går ut på att säljaren med ett äkta engagemang ställer frågor, lyssnar på svaren, ställer följdfrågor och skapar ett förtroendefullt samtal.

Säljaren lägger ihop det kunden berättar med sin specialistkunskap och får insikt i vad som skulle vara den bästa lösningen för kunden. Dessutom – och det här är lika viktigt som att säljaren förstår kundens behov – är det i behovsanalysen du bygger förtroende och väcker intresse.

I behovsanalysen är frågetekniken central. Först och främst handlar det om att kunna skilja på olika typer av frågor, som öppna eller slutna, ledande, berättande eller hypotetiska. Du leder samtalet framåt och styr genom att formulera frågorna på olika sätt.

Öppna eller slutna frågor

I början av behovsanalysen vill du få kunden att öppna upp sig och berätta om sin situation, då ställer du öppna och berättande frågor. Ett exempel på en sådan tidig fråga, ställd av en webbyrås säljare, är Hur jobbar ni med marknadsföring idag? På den frågan kan kunden nästan svara vad som helst – och kommer därför att svara det som ligger närmast.

Säljaren följer upp mer fler öppna frågor, men inte bara. Ibland behövs slutna frågor för att klargöra (Har ni en manual för den grafiska profilen?) eller för att sammanfatta och bekräfta (Så ert viktigaste mål, är det ökad konvertering?).

Ledande frågor

Med ledande frågor styr du svaret. Om du ställer ledande frågor i behovsanalysen riskerar du därför att samtalet glider in på något som kunden egentligen inte tycker är så viktigt. Antag att webbyråns säljare i exemplet ovan säger ”Visst är det viktigt att skapa kännedom på marknaden?” Jo, det håller kunden med om. Men är det viktigast? Om inte, är risken stor att kunden tappar intresset.

Vid presentation och avslut kan de ledande frågorna däremot vara på sin plats. Då kanske säljaren i exemplet säger Visst blir det enkelt och snyggt på det här sättet? eller Många uppskattar att vi inleder med en förstudie, vad säger du om det?

SPIN

Nästa steg är att kunna formulera frågorna, så att de skapar en process som leder kunden mot affär. Neil Rackham är forskaren bakom den mest kända frågetekniken för säljare, SPIN. Den går ut på att du tar reda på nuläget (situationsfrågor), får kunden att berätta om sina problem (problemfrågor), på vilket sätt problemet påverkar kunden (inverkansfrågor) och vilken nytta kunden skulle ha av en annan – din – lösning (nyttofrågor).

När ska jag använda SPIN?

Den här tekniken är särskilt bra när du har långa säljprocesser där flera personer är inblandade hos kunden och där köpbeslutet fattas när du inte är med. Eftersom kunden själv formulerar sitt problem (behov) och även lösningen på problemet, är det lättare att minnas vad som är sagt och berätta det vidare för andra i den egna organisationen.

Vill du veta mer om frågeteknik, SPIN eller andra tekniker för kundkommunikation och försäljning? Hör av dig!

Nyhetsbrev från Novasell

Vill du också få gratis säljtips varje månad?

En gång i månaden landar ett nyhetsbrev med tips om försäljning, affärsutveckling och kundkommunikation i många inkorgar. Du kan också få det!

Starta din prenumeration genom att anmäla dig i formuläret, som du hittar till höger om du scrollar allra längst ner på den här sidan. Du får ett brev i månaden och kan förstås avregistrera dig när som helst. Dina kontaktuppgifter kommer inte att användas till något annat.

Mars månads nyhetsbrev hittar du här. 

Workshop säljteknik i möten och samtal

Säljteknik i möten och samtal – digital workshop

Varje gång du möter någon för att sälja något – en vara, tjänst eller idé – påverkar ditt agerande vad resultatet blir. Kunder väljer att köpa av dem de gillar och har förtroende för.

Den 7 april håller jag en digital workshop för ny- och småföretagare på uppdrag av Business Region Göteborg. Vi går igenom hur du lyckas med dina säljmöten. Du får kunskap och verktyg i enkel säljteknik som kommer ge dig fler och mer lönsamma affärer i framtiden.

Klicka här för att läsa mer och anmäla dig! 

Digitalt säljmöte

Är det bra med powerpoint på säljmöten?

Svaret på frågan i rubriken kan vara ja, nej eller ibland. En sak är i varje fall säker – bildspelet eller filmen kommer ofta fram alldeles för tidigt. Synd, för din snygga presentation riskerar faktiskt att stjälpa affären om tajmingen är fel.

Gamla tiders overheadapparater kallades ibland lite hånfullt för respiratorer. Antagligen för att osäkra talare överlät till bilderna att styra och hålla liv i föreläsningen. Det blev sällan inspirerande. Nu har otympliga overheadapparater försvunnit och i stället har vi laptops och paddor, som är lätta att ta med sig. I dem finns flashiga företags- och produktpresentationer, framtagna av designkunniga marknadsförare. Klart att det är lockande att visa dem!

Ett säljmöte från verkligheten

Jag vill börja med att berätta om ett säljmöte, som en ganska nybliven säljare jag träffade just hade haft. Vi kan kalla honom Albin.

Albin säljer specialiserade tjänster, som både kräver förtroende och dokumenterad kunskap. Han hade bokat möte med en person, som han aldrig hade träffat förut och förberedde sig noggrant genom att läsa på om företaget.

Väl i mötet, som var digitalt, hälsade de på varandra och så sa Albin att han ville börja med att presentera sig och sitt företag. Han tog upp den snygga presentationen och satte igång. Den första bilden innehöll företagets logotyp och slogan, en bild på honom själv, titel och kontaktuppgifter och till den presenterade han sig muntligt på ett trevligt sätt.

Nästa bild presenterade företaget. Han lyfte bland annat fram sitt företags gedigna erfarenheter, certifikat och goda referenser. Den tredje bilden innehöll fyra tunga argument för att välja just dem som leverantör och den sista bilden visade vilka tjänster företaget erbjuder. Han berättade utförligt om sitt företag och om tjänsterna, kunden lyssnade och ställde lite frågor. Sedan kom de överens om att kunden skulle kolla upp några saker och de skulle höras av igen.

Vad hade hänt om…?

Efter mötet frågade jag Albin hur det hade gått. Han var ganska nöjd, tyckte att kunden verkade intresserad och de skulle ju fortsätta kontakten. Jag bad honom reflektera över vad som hade hänt om han gjort några saker lite annorlunda:

  1. Presenterat sig själv och sitt företag utan bilder.
  2. Ställt några frågor till kunden om deras verksamhet och vilka problem de upplever i nuläget, utan att visa bilder.
  3. Försökt att under mötet lista ut vilken tjänst som skulle passa kunden allra bäst och sedan presenterat den, bara den, med hjälp av bild tre och fyra för att förstärka och förtydliga sitt budskap.

Han tänkte efter och konstaterade att:

  1. De hade lärt känna varandra bättre och dialogen hade blivit mer naturlig om de hade kunnat se varandra mer.
  2. Han inte hade behövt gissa vilka tjänster kunden skulle ha nytta av om han hade frågat mer.
  3. Kunden nog hade blivit mer köpsugen om han bara hade presenterat det var intressant och relevant för denne.

En annan slutsats Albin drog, var att han ville göra om sina bilder. Han vill ha olika bilder för olika tjänster att välja emellan. Klokt tänkt!

Albin lät bilderna bli en respirator i mötet. Om han hade låtit bilderna vänta hade mötet blivit mer personligt och intresseväckande.

Om mötet vore fysiskt

Exemplet handlar om ett digitalt möte mellan två personer. I ett fysiskt möte hade Albin och kunden behållit bättre kontakt medan bilderna visades.  Men fortfarande är risken stor att de hade tittat mer på bilderna än på varandra och att bildernas ordning och innehåll hade styrt.

I ett säljmöte med många deltagare, är det ofta bra att ha en presentation för att skapa en tydlig struktur. Men använd den inte i hela mötet. Ett bra sätt är att inleda utan, så att ni får bra kontakt och lär känna varandra. Använd sedan bilder i delar av mötet, när de behövs. Var flexibel och låt kundernas intressen styra vilka bilder du visar och vilka budskap du lyfter fram.

Bilder är bra – om tajmingen är rätt

Ibland säger en bild mer än tusen ord. Men innan du visar den – fråga dig själv varför du ska visa just den bilden och om det är rätt att göra det just nu. Ofta blir det ännu bättre om du väntar lite!

Styrelsemöte - nytt uppdrag för StyrelseAkademien

Nytt uppdrag för StyrelseAkademien

Under våren 2021 har jag ett nytt uppdrag för StyrelseAkademien Västsverige, att utveckla tjänster för styrelsearbete och bolagsstyrning. Därför vill jag gärna komma i kontakt med dig som är styrelseordförande, ledamot, ägare eller vd och har tankar på hur styrelsearbete kan utvecklas.

StyrelseAkademien är en ideell organisation, som vill göra skillnad i styrelserummen och bolagen genom utbildning, certifiering i styrelsearbete, styrelserekrytering, styrelseutvärderingar, opinionsbildning och nätverkande. Föreningen är mest känd för sina certifieringsutbildningar, men kan bidra med mycket mer. Vi är ca 7000 medlemmar, varav nästan 900 i Västsverige.

Under våren kommer vi att paketera olika tjänster för utveckling av styrelsearbete för att sedan prova dessa på marknaden. Det kan t ex handla om anpassade utbildningar, nätverk kring specifika frågor, styrelserekrytering och styrelseutvärdering. Under arbetets gång tar vi kontakt med många intressenter, framför allt styrelseordföranden, för att lära mer om deras situation och önskemål.

Så om du har tankar om vilket stöd eller utveckling er styrelse skulle behöva, skulle jag uppskatta ett samtal eller möte. Jag tror att det blir win-win, både du och jag får med oss nya idéer. Kontakta mig, så bokar vi en tid! Du når mig på ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165.

Vill du veta mer om StyrelseAkademien, klicka här så kommer du till hemsidan! 

Få fart på företaget Business Region Göteborg

Få fart på företaget

Är du ny som företagare? Eller vill du få hjulen att rulla igen efter en stor nedgång i försäljningen under pandemin? För att få fart på företaget behöver du sälja – och för att sälja behöver du satsa din tid och dina resurser på det som ger resultat.

Att veta vad du vill uppnå, ha koll på ekonomin och att ha en plan för marknadsföringen är grunden. Därefter kan du fokusera och lägga din tid och kraft på att sälja aktivt.

Det här kommer vi att prata om den 24 februari, då jag leder en digital workshop på uppdrag av Business Region Göteborg. Du får tips på hur du tar ett helhetsgrepp på ditt företag, planerar och genomför aktiviteter som ökar din försäljning.
Workshopen riktar sig till de minsta företagen.

Läs mer och anmäl dig här!

Serie Nemi månadens medarbetare

Månadens medarbetare är…

Så här den sista arbetsdagen i månaden är det dags att följa upp målen och utse månadens medarbetare. Så jag utser mig själv. 😊

Ja ok, jag är den enda anställda i Novasell, så konkurrensen var inte stor. Men i små företag är det precis lika viktigt som i större företag att sätta mål och fira när de nås. Målen bidrar till motivationen och de bidrar till bättre planering, utförande och resultat.

Jag gör alltid en enkel affärsplan inför ett nytt år. Varje månadsskifte gör jag sedan en snabb uppföljning, där jag går igenom hur jag ligger till i förhållande till målen och hur prognosen framåt ser ut. Om jag inte är i fas, så försöker jag hitta orsaken och justera så att jag jobbar på ett bättre sätt nästa månad. Om jag däremot har nått målen så är det läge att berömma mig själv och fira.

Det här med målstyrning har jag hjälpt andra företagare att komma igång med. Det gäller att hitta ett fåtal saker att mäta, sådant som på riktigt gör skillnad för verksamheten. Mål motiverar och ger koll på läget. De kan sättas för hela verksamheter, per avdelning/grupp eller per person. Ibland är det bra att starta med mål för en kort period eller en kampanj. Vad ni än väljer – fira när ni lyckas!

2021

Vad är ditt nyårslöfte?

Brukar du ge nyårslöften? En snabb googling visar att vanliga nyårslöften handlar om att träna mer, äta bättre, läsa mer… alltså att ta tag i något dåligt samvete som skaver.

Sådana nyårslöften brukar vi ”glömma” ganska snabbt och sedan lovar vi samma sak igen på nästa nyårsafton. Och nästa. Och nästa.

Jag tror att jag vet varför vi inte uppfyller våra löften. Eller åtminstone några tänkbara orsaker.

  • Vi ger fel löften. Vi lovar att göra sådant vi egentligen inte gillar eller som vi med handen på hjärtat inte tycker är så viktigt. Eller så lovar vi något som är för svårt. Då blir det för jobbigt och vi ger upp.
  • Vi missar att tänka igenom hur vi ska kunna uppfylla löftet. Det kan verka kul att åka Vasaloppet, men det går inte om du inte planerar och genomför aktiviteter för att stärka kondition och skidteknik. Du måste ju också anmäla dig, fixa boende och kanske hitta någon att åka tillsammans med. Det kanske till och med är smartare att åka ett kortare lopp i år och ta Vasaloppet nästa år?
  • Ingen frågar oss hur det går. Löften som ingen bryr sig om är det svårare att motivera sig för.

Nyårslöften med annat namn

Så här är det på jobbet också. Fast där kallas nyårslöften för ”mål” eller ”budget”. Målen ska varken vara för lätta eller för svåra att nå. Vi behöver göra en plan med strategier och aktiviteter, så att vi tar ett steg i taget mot målet och verkligen genomför aktiviteterna. Och vi behöver hjälpas åt att peppa varandra och följa upp hur det går. Annars är det lätt att tappa sugen och så står vi där vid nästa årsskifte och lovar att nästa år ska vi i varje fall lyckas…

Mitt nyårslöfte

Jag lovar att försöka sätta precis lagom höga, motiverande mål för min verksamhet, ta fram en bra plan och genomföra avgörande aktiviteter. Och så lovar jag att kontinuerligt följa upp hur det går – och fira när målen nås! Kan du lova mig detsamma?

God jul och nytt år önskar Novasell

God jul och gott nytt år!

Snart är det här året slut och det är dags att summera ett år, som blev väldigt annorlunda. Nu ser jag fram emot ett ljusare 2021 med nya utmaningar och härliga samarbeten med nya och gamla kunder.

En riktigt fin jul och ett gott nytt år önskar jag dig!