Join knapp

Idag hände det!

Lite då och då handlar jag på det lokala apoteket. Varje gång frågar kassapersonalen om jag är medlem och varje gång svarar jag nej. Sedan händer ingenting.

Men idag hände något:
–  Vill du bli det nu?
Jag frågade vad det innebär och fick en kort och bra förklaring av fördelarna på ett trevligt och engagerat sätt.
Så nu är jag medlem.

Alla kunder tar inte själva initiativ och frågar vad ett medlemskap innebär. Det hade därför varit ännu bättre om hon vågat sälja in medlemskapet till mig innan hon ställde avslutsfrågan. Då hade det kunnat låta så här:

– Är du medlem hos oss?
– Nej.
– Ett medlemskap innebär att du får poäng på alla dina köp av egenvårdsprodukter och när du har tusen poäng får du en värdecheck. Du får också medlemspriser på vissa varor. Är det intressant för dig?
– Joo…
– Då ordnar vi det direkt.

Så enkelt kan det vara att få saker att hända! Och så enkelt blir aktiv försäljning uppfattad som god service.

Bumerang

Välkommen tillbaka!

Hoppas du har haft en skön sommar och semester med sol, upplevelser och avkoppling!

Själv är jag tillbaka i jobb den här veckan. Faktiskt lydde jag mitt eget tips att boka möten i god tid, så jag vet vad jag ska göra och vilka jag ska träffa. Det gör det så mycket lättare att komma igång!

Apropå att vara välkommen tillbaka, det är ju vad god kundvård handlar om. Till nöjda kunder är vi välkomna tillbaka, de andra väljer en annan leverantör nästa gång. Vad gör du för att vara välkommen tillbaka till dina kunder? En leverans av hög kvalitet förstås, men kanske något annat också?

En snickare, som jag har anlitat flera gånger, gör alltid ett bra jobb. Det tror jag att många snickare gör. Men den här passar alltid tiden, han är väldigt trevlig, han hjälper mig med egna förslag utifrån sin kompetens och han håller mig informerad. Om vi inte ses på dagen, ringer han när han är på hemväg och berättar vad som gjorts och vad jag kan förvänta mig nästa dag. Han är välkommen tillbaka!

Veckans tips: Gör mer av det som gör att du blir välkommen tillbaka! 

 

Kalender

Boka höstens möten nu!

Upplever du också att det är svårt att boka säljmöten så här års? Många kunder ber säljare att återkomma efter semestrarna, för de har inte tid innan. Och säljarna lägger snällt på och ringer tillbaka i augusti, bara för att mötas av en stressad person med fulltecknad kalender.

Knepet är förstås att boka in mötet, även om det inte blir av förrän till hösten. Du sparar tid både för dig och kunden och dessutom får du full fart på försäljningen igen direkt efter semestrarna.

Veckans tips: Boka höstens säljmöten redan nu!

 

Kvinnliga löpare

Full fart över mållinjen

Nu börjar det bli lockande att varva ner inför sommar och semester. Visst är det väl dags att börja rensa högarna på skrivbordet, prata lite mer med kollegorna och ta det lugnare?

Samtidigt som du varvar ner har dina kunder fullt sjå att fixa det sista inför sin semester och samtidigt planera för en bra uppstart efter sommaren. Snacka om säljläge! Så gör som tävlingslöparna, håll full fart ända in över mållinjen! Då fixar du inte bara vårens budget, du har också bokat möten som gör att du får en kanonstart på hösten.

Veckans tips: Sälj aktivt ända fram till din semester!

Händer som räknar till fem

Fem saker som får säljare att prestera

”Våra säljare borde kunna sälja mycket mer, men när jag tar upp det ställer de bara en massa krav på mig, VD, marknadsavdelningen… ja på alla utom sig själva. Det är ju de som är säljare, de får väl visa att de kan sälja om de ska vara kvar.”

Ungefär så här hör jag ibland säljchefer uttrycka sig om sin säljorganisation. Ibland har de förstås rätt, det finns dåliga och lata säljare. Men alltför ofta handlar det här om brister i säljledningen. För att prestera behöver säljare:

Känna till vad som är viktigt

Prata om företagets mål och strategier och förväntningar, både på övergripande nivå och för den enskilda säljaren. Vilka av de befintliga kunderna är egentligen viktigast, vilka nya kunder vill ni nå, vilka produkter ska vi satsa mest på, vilka säljmål finns, hur förväntas säljaren hantera kundrelationerna osv. Det är inte så lätt att prioritera rätt som säljare, det behöver säljledningen hjälpa till med.

Bra verktyg och processer

Se till att ni har väl fungerande verktyg och processer! Ju mer tid man kan lägga på kundkontakter, desto mer kan man sälja. Det ska vara lätt att hitta historiken på kunden, gå fort att lägga in order, enkelt att registrera i CRM-systemet och det ska kännas tryggt att lämna över ordern till den som ska producera eller leverera.

Samarbete med andra funktioner i företaget

Det finns ibland en bild av säljaren som en lonely cowboy, som reder sig bäst själv. Så är det förstås inte. Säljaren kan sälja mer om företaget har ett starkt varumärke och om det finns stöd i form av kampanjer,  leadsgenerering och annan marknadsföring. Glöm inte  att informera säljarna i god tid om vad som är på gång, så att de kan anpassa sin planering!
God produktkunskap bidrar till försäljningen. Ibland behöver säljarna kanske ha med en expert på kundbesök, ibland räcker det att de kan få hjälp på hemmaplan. I företag som genomsyras av kundfokus brukar andra ta sig tid för säljarna, för man vet att det egentligen är kunderna som får hjälp. I andra företag tycker man att säljarna är jobbiga…

Stöd från säljledaren

Som säljledare är du lite som en idrottscoach. Dina medarbetare tävlar nämligen hela tiden. Det gäller att anpassa sitt ledarskap både efter säljarens kunskaper och nivå av motivation. Vissa behöver du coacha, andra ska styras med hela handen. Vissa behöver tydliga prospectlistor, hjälp att öppna dörrar, hjälp att prioritera, ett närvarande bollplank och ständig uppföljning av aktiviteter, medan andra nöjer sig med mål och feedback för att skapa resultat. Alla behöver äkta engagemang, respekt och tillit.

Hjälp att hålla motivationen uppe

Säljare, precis som andra människor, har olika drivkrafter. Någon motiveras av omsättningsmålet, en annan av provision, en tredje av att göra sina kunder glada och en fjärde av att få utmärkelsen som bästa säljare. Som säljledare gäller det att hitta det som motiverar varje enskild individ i din säljorganisation. Vissa behöver individuella mål, andra mår bättre av gruppmål. Vissa gillar säljtävlingar, andra blir stressade och oroade av dem. Var kreativ, variera metoderna, involvera och engagera dina medarbetare.
Den som vill mest vinner!

Göteborgsminglet 2019

Ses vi på Göteborgsminglet?

Klockan 7.30  den 10 maj slår Göteborgsminglet upp portarna. Den här gången samlas alla nätverkssugna på Scandinavium. Ses vi där?

För den som jobbar med försäljning eller är egen företagare är nätverket bland det viktigaste man har. Ett nätverk som hela tiden behöver underhållas, utvidgas och utvecklas. Nätverket ger kunder, leverantörer, kunskap och inspiration.

På Göteborgsminglet i morgon hoppas jag på att träffa kloka människor som jag redan känner, prata mer med dem och få höra vad de gör nu. Jag hoppas också på att få nya bekantskaper, som kan komma in i mitt framtida professionella nätverk.

Det finns de som säger att det inte funkar att mingla, att det inte ge några affärer.
Jag håller med, om de i så fall menar på själva minglet. Minglet är bara den första träffen. Affärer bygger på förtroende – och förtroende måste få växa fram. Ett mingel ger möjlighet till många möten, men sedan måste vi förstås träffas fler gånger.
Jag håller också med om de tror att de ska sälja till dem de träffar på mingel. Nätverkande bygger på att skapa kontakter, som i sin tur kan rekommendera dig till andra. Utan kontakter blir det inga affärer.

offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

Svenska sedlar

Fråga om pengarna!

Många säljare drar sig för att fråga vad kunderna har för budget. Många tycker också att det är jobbigt att presentera priset. Det hänger ihop. Om du inte vet ungefär hur mycket kunden är beredd att betala, är det stor risk att du blir osäker vid presentationen. Hur kommer kunden att reagera? Är mitt förslag ens på rätt nivå?

Priset är en av flera viktiga parametrar, när kunder fattar sina köpbeslut. En del av behovsanalysen är därför att ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra behoven och önskemålen. Om du hoppar över frågan får du gissa vilken produkt eller lösning, som kommer att passa bäst.

Det går att formulera frågan på många olika sätt, hitta ett som passar i stunden. Och kom ihåg att om du lindar in frågan får du ofta ett luddigt svar, medan en rak fråga får ett rakt svar.

Veckans tips: Fråga om budgeten, så kan du tryggt presentera priset!

wow!!!

Säljteknik som övertygar

Vi har alla träffat dem. Säljarna, som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets (och sin egen) förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.

Faktum är att tekniken kan funka – om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt.

Då kan du glömma allt vad övertalning heter, för då ska du övertyga. Din kund ska få nya insikter och känna sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.

Säljtekniken går ut på att:

  • ta reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
  • få kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
  • hjälpa kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
  • du är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
  • du har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
  • du visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.

Hur går ett sådant säljmöte till?

Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.

Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.

Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.

Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!

Vill du veta mer? Hör av dig!

Skyltfönster

Vad finns i skyltfönstret?

Butiker lägger ett fåtal varor i skyltfönstret. Det är varor som både är lockande och representativa för resten av sortimentet. Fönstret ska locka in köparna. Så kan du också göra.

Många företag har hemsidor och säljmaterial, som är fullspäckade med information och många säljare vill så gärna berätta allt. Tanken är god, men det underlättar inte för kunderna.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna när det gäller tydlighet. Det första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut ett fåtal varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt. Kunder förstår att butiker har fler varor. På samma sätt förstår kunder att ni kan mer än det du visar först.

Veckans tips: Välj något attraktivt och representativt till ditt ”skyltfönster”!