Svenska sedlar

Fråga om pengarna!

Många säljare drar sig för att fråga vad kunderna har för budget. Många tycker också att det är jobbigt att presentera priset. Det hänger ihop. Om du inte vet ungefär hur mycket kunden är beredd att betala, är det stor risk att du blir osäker vid presentationen. Hur kommer kunden att reagera? Är mitt förslag ens på rätt nivå?

Priset är en av flera viktiga parametrar, när kunder fattar sina köpbeslut. En del av behovsanalysen är därför att ta reda på kundens tankar kring priset, precis på samma sätt som du tar reda på de andra behoven och önskemålen. Om du hoppar över frågan får du gissa vilken produkt eller lösning, som kommer att passa bäst.

Det går att formulera frågan på många olika sätt, hitta ett som passar i stunden. Och kom ihåg att om du lindar in frågan får du ofta ett luddigt svar, medan en rak fråga får ett rakt svar.

Veckans tips: Fråga om budgeten, så kan du tryggt presentera priset!

wow!!!

Säljteknik som övertygar

Vi har alla träffat dem. Säljarna, som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets (och sin egen) förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.

Faktum är att tekniken kan funka – om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt.

Då kan du glömma allt vad övertalning heter, för då ska du övertyga. Din kund ska få nya insikter och känna sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.

Säljtekniken går ut på att:

  • ta reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
  • få kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
  • hjälpa kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
  • du är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
  • du har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
  • du visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.

Hur går ett sådant säljmöte till?

Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.

Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.

Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.

Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!

Vill du veta mer? Hör av dig!

Skyltfönster

Vad finns i skyltfönstret?

Butiker lägger ett fåtal varor i skyltfönstret. Det är varor som både är lockande och representativa för resten av sortimentet. Fönstret ska locka in köparna. Så kan du också göra.

Många företag har hemsidor och säljmaterial, som är fullspäckade med information och många säljare vill så gärna berätta allt. Tanken är god, men det underlättar inte för kunderna.

Vi som säljer business-to-business har en hel del att lära av butikerna när det gäller tydlighet. Det första butikskunderna ser är skyltfönstret. Skyltfönstrets funktion är att locka in kunder i butiken. Därför gör de en snygg och överskådlig skyltning, väl ljussatt. Till skyltfönstret har de valt ut ett fåtal varor, som dels är extra attraktiva och lockande för kunderna och dels är representativa för det övriga sortimentet.

Ditt skyltfönster kanske är hemsidans första sida eller en muntlig säljpitch. Om du gör som butikerna, så väljer du alltså ut något lockande och representativt, som du berättar om. Berätta inte om allt, då blir det bara rörigt. Kunder förstår att butiker har fler varor. På samma sätt förstår kunder att ni kan mer än det du visar först.

Veckans tips: Välj något attraktivt och representativt till ditt ”skyltfönster”!

Grus skor

Så hanterar du invändningar

Du är på kundbesök och i slutet av mötet, efter behovsanalysen och efter att du presenterat en bra lösning på kundens problem, kommer kallduschen. ”Det låter bra, men det är för dyrt” eller ”Superintressant, men vi är så pressade tidsmässig att vi nog får hoppa över det här.”

I det här läget är det många säljare som sänker priset eller presenterar en mindre omfattande lösning. Gör inte det!

Om du har gjort en ordentlig behovsanalys, så vet både du och kunden att det du just har presenterat är den optimala lösningen för dem. Du har också koll på att det är en för kunden rimlig prisnivå och omfattning. Ändå kommer invändningen.

Invändningar är bra, för de betyder nämligen (oftast) att kunderna vill bli övertygade. De vill köpa, men behöver fler argument. Om de vore ointresserade hade du märkt det långt tidigare. Då hade kunden redan sagt nej tack.

När invändningen kommer, ställ en fråga och för sedan en dialog tills ni har rett ut invändningen! Då tvingas kunden att tänka efter och du får insikt i vad som låg bakom. Först då kan du bemöta invändningen på rätt sätt.

I stället för att sänka priset till kunden som tycker att det är för dyrt, kan du fråga vad de jämför priset med. Om det är en med offert från en annan leverantör, så kommer du att bemöta invändningen på ett helt annat sätt än om kunden svarar att han jämför priset med den förväntade besparingen.

Veckans tips: Bemöt invändningar med frågor och red ut det som gör kunden tveksam!

PS. Red ut alla invändningar. Invändningar är som grus i skon. Man kan glömma dem en stund, men sedan skaver de mer och mer. En outredd invändning brukar leda till ett nej.

etta guld

Boka ett möte till!

Fler möten och högre säljaktivitet ger fler affärer.

Läs meningen här ovanför en gång till. Inget konstigt med den, eller hur?

Ändå rör den upp känslor hos en del säljare. De som protesterar säger att det ju inte alls bara handlar om kvantitet, det måste ju vara kvalitet också!
Ja självklart. Men faktum kvarstår: många bra säljmöten ger fler affärer än några få bra säljmöten. Och inga bra säljmöten ger inga affärer alls.

Veckans tips: Boka ett extra säljmöte varje vecka!

Säljledning samarbete

Led dina säljare till framgång

För att säljare ska lyckas behövs mer än bra produkter eller tjänster. Säljarna måste få förutsättningar att jobba på ett effektivt sätt och de behöver uppbackning och förtroende från övriga organisationen. Den som leder säljarna har en avgörande roll. Det här är några av frågorna ni behöver ha koll på.

Vilka är uppgifterna?
Det finns många olika typer av säljroller och det finns många olika typer av säljare. Innan ni rekryterar säljare är det alltså viktigt att klargöra vad uppgifterna ska bli. Behöver ni en nykundsbearbetare, en snabb och kontaktskapande dörröppnare som har lätt att göra avslut, eller behöver ni någon som orkar driva långa säljprocesser med mycket formalia och dokumentation? Ska säljaren ha eget kundansvar och självständigt driva hela processen eller ingår säljaren i ett team, där någon annan har det övergripande ansvaret för att utveckla affären med kunderna?

Om ni är flera som säljer på företaget – vem gör vad?
En marknad kan delas upp på flera olika sätt. Man kan ansvara för försäljningen i ett geografiskt distrikt, t ex Sydsverige eller Asien. Man kan ha ansvar för försäljningen av vissa produktgrupper och man kan ha ansvar för vissa kunder.
Även arbetsuppgifterna kan delas upp på olika personer. Vissa har t ex specialiserade besöksbokare, utesäljare som bearbetar aktivt och innesäljare som tar emot inkommande beställningar.

Är det tydligt vilka varje säljare ska bearbeta?
För en nyanställd säljare är det omöjligt att prioritera rätt. Det är säljledarens roll att hjälpa till med det. Hur mycket tid ska läggas på nykundsbearbetning och hur mycket på befintliga kunder? Vilka av de befintliga kunderna ska prioriteras? Är kunderna kategoriserade (t ex A-, B- och C-kunder) och är det i så fall uttalat vilken bearbetning som ska göras av respektive kategori? Vet säljaren vilka personer eller roller som ska bearbetas och på vilket sätt?

Har säljarna verktyg för att kunna arbeta effektivt?
Beroende på säljarens uppgifter behövs olika typer av verktyg. Det kan t ex handla om tillgång till en bil eller ett bra CRM-system. Ni vet vad som behövs hos er för att kunna jobba smart och tidseffektivt.

Är målen motiverande?
Som säljare gäller det att hålla en hög aktivitet i sitt arbete. Det är lätt att tappa styrfarten och känna sig omotiverad om målen är otydliga, för höga eller för låga – eller om ingen egentligen bryr sig om utfallet. En bra säljledare engagerar sig och följer upp arbetet. Bra jobb premieras, medan missade mål tas på allvar.
Olika säljare har olika drivkrafter och motiveras av olika saker. Vissa vill ha mycket feedback, andra mindre. Vissa motiveras av resultatbaserad lön, medan andra ser det som stressande. Hitta rätt för era säljare!

Har säljarna medarbetare eller motarbetare?
Och så var det ju det där med uppbackning och förtroende. Alldeles för ofta hör man andra raljera över säljare, som säljer in hopplösa lösningar som inte går att leverera. Det kan bero på för dålig produktkunskap hos säljaren, men det kan också bero på att organisationen inte är tillräckligt snabba med att svara på frågor och hjälpa till. I värsta fall producerar man inte det som kunderna egentligen vill ha.
Ett annat viktigt samarbete är med marknadsförarna. Ett starkt varumärke och tydliga budskap underlättar försäljningen.
Och till slut, din roll som säljledare är viktig. Om du skapar goda förutsättningar för säljarna och hjälper till att hålla motivationen uppe kan säljaren göra ett gott jobb. Och du – om du säljer själv, glöm inte att du är en förebild.

Försäljning är ett lagarbete, där alla i företaget behöver hjälpas åt för att göra kunderna nöjda. När säljaren får goda förutsättningar, kan resultatet också bli helt fantastiskt.

Säljplanering

Smart säljplanering

God fortsättning! Idag är det den 7 januari 2019 – och hög tid att göra en klok säljplanering för det nya året.

Du har säkert en årsbudget, som just nu bara känns stor. Ett bra knep är att bryta ner budgeten, så att du vet hur mycket du behöver sälja varje månad och vecka. Alla månader är inte lika bra säljmånader (och du ska väl ha lite semester också), så det funkar inte att dela budgeten med tolv.

När du vet hur mycket du behöver sälja för varje månad, översätt då försäljningen till aktiviteter. Om du utgår från snittvärdet per försäljning, hur många affärer behöver du göra varje månad? Hur många kundmöten krävs för att göra så många affärer? Hur många samtal behöver du ringa för att boka så många möten? Hur många nya kontakter behöver du ta? Välj det som är viktigt för dig.

Nu har du översatt din budget till aktivitetsmål, som är lätta att följa upp varje vecka. Och du, glöm inte att fira när du når dem!

Veckans tips: Bryt ner din budget till aktivitetsmål!

2019

Dags för hälsning?

Att det är viktigt att hålla kontakten med sina gamla kunder, är de flesta överens om. Det är både enklare och billigare att sälja till gamla kunder än till nya.

Veckans tips från NovasellNär man inte har några pågående affärer eller leveranser, tycker en del säljare och företagare att det är svårt att hitta orsaker att kontakta sina gamla kunder. De vill gärna ha en konkret nyhet att berätta om, vad ska de annars säga? Mitt tips brukar vara att visa intresse för kunderna i stället för att berätta om sig själv. Att fråga hur de har det, om det har hänt något nytt hos dem och om hur de nu ser på produkten eller tjänsten ni levererade tidigare.

Så här års finns det minst två anledningar till:

  1. Ring och önska god jul och gott nytt år!
  2. Stäm av ert samarbete under året som gick och fråga om vad de har för planer för det kommande året. Om ni har ett mer omfattande samarbete och finns på rimligt avstånd geografiskt, boka ett möte för avstämningen. Annars kan du göra den per telefon. Boka gärna ett telefonmöte, så att kunderna också hinner förbereda sig. Då kommer ni båda att få ut mer och kunden uppfattar dig som en engagerad och omtänksam affärspartner.

Veckans tips: Använd julen och nyåret som anledning för att kontakta dina gamla kunder! 

 

Jublande grupp säljare

Vilka mål har du?

Yippee, jag klarade det!!
Alla har vi känt den där spontana, överväldigande glädjen när vi gör mål, når en drömgräns eller lyckas med något annat som vi har drömt om. Det kan vara precis vad som helst. Att sjunga höga C rent, att baka en sufflé som inte sjunker ihop, att få 1,7 på högskoleprovet eller att klara level 10 i dataspelet.

Veckans tips från NovasellAlla de här sakerna har en sak gemensamt. De är mätbara. Lyckokänslan kommer när vi når ett mål, som vi verkligen vill uppnå och vi har fått kämpa för att komma dit. Om jag bara har en önskan att ”sjunga bättre” eller ”göra högskoleprovet så bra som möjligt” kommer inte lyckan. För hur ska jag veta om det är tillräckligt bra?

Mål ska vara motiverande och de ska vara roliga att jobba mot. Du ska känna nyfikenhet och kanske lite nervositet inför uppföljningen av dem. Om du inte når dem ska du känna en äkta besvikelse och om du når dem ska du känna äkta glädje. Annars är de ju inte viktiga för dig.

Vilka målen ska vara vet du nog själv. En säljare jag mötte nyligen har inga problem med att nå de säljmål företaget ger honom, men han tycker själv att han samtidigt får för många kundklagomål. Så nu har han bestämt sig för att få ner antalet kundklagomål till noll. Jag är helt säker på att han kommer att göra allt han kan för att nå målet och sedan jubla och fira när han lyckas. För det är viktigt för honom. På riktigt.

Veckans tips: Sätt mätbara mål som är viktiga för dig –  på riktigt!

 

Nyhetsbrev från Novasell

Nytt i november

Så har då november månads nyhetsbrev landat i alla prenumeranters inkorgar. Den här gången handlar det om intryck och så får du förstås en massa tips för kompetensutveckling.

Klicka här för att läsa brevet!

Vill du också prenumerera? Anmäl dig i formuläret längst ner till höger på den här sidan!