På lyckade säljmöten pratar kunden mer än säljaren. Glöm föreställningen att bra säljare är duktiga på att snacka – de är duktiga på att lyssna och ge förslag som passar kunderna. Dessutom har de struktur i sina samtal, som gör det enkelt både för säljaren och kunden:
Kontaktfas
Det första intrycket är ofta avgörande. En säljare som kommer sent och är stressad har kanske redan tappat affären. Ni börjar lära känna varandra och skapar en förtroendefull grund att utgå ifrån. Du ger en kort – mycket kort – och intresseväckande introduktion om dig och ditt företag.
Behovsanalys
Nu är det dags att komma till saken. Med hjälp av bra frågor ska du:
- ta reda på vad kunden har för problem som du kan lösa.
- luska ut vad kunden tycker är viktigt.
- skapa engagemang och förtroende.
- motivera och övertyga utan att argumentera.
Det här är den allra viktigaste delen av ditt samtal, så hoppa inte över den!
Presentationen
Ju bättre du har varit på att ställa rätt frågor, desto kortare blir presentationsfasen. Du har nämligen redan berättat det mesta i en naturlig dialog. Resten berättar du nu – ihop med argument som är viktiga för just den här kunden. Fortsätt hålla dialogen levande. Med envägskommunikation riskerar du att tappa kundens intresse.
Hantera invändningar
Troligen kommer din kund att ha invändningar mot ditt erbjudande eller ställa kritiska frågor. Bli inte orolig, det visar att kunden är intresserad.
Affär eller överenskommelse
Våga fråga efter affären – så hjälper du kunden att fatta ett bra beslut. Om du inte kan sälja nu, gör en överenskommelse om hur och när ni går vidare. Då håller du säljprocessen levande.
Men du – kom ihåg att inget samtal eller möte är det andra likt! Det går inte att planera allt, för det är människor vi möter!
Lycka till med försäljningen!
Är du nyfiken på mer? Boka en utbildning eller individuell säljcoachning!
