Författararkiv: Ingrid Alestig
Överlevnadstips för det lilla företaget
Mina tips brukar handla om försäljning, kundservice och kommunikation. I det akuta läge, som många företag är i nu, är det annat som är ännu viktigare att ta tag i, nämligen att rädda företagens ekonomi på kort sikt. Så håll tillgodo, här kommer några överlevnadstips för det lilla företaget, som kan få det att hålla näsan över vattenytan i coronatider:
Kolla på verksamt.se!
Där finns den senaste informationen om vad myndigheter gör för att hjälpa företagare med anledning av coronapandemin.
Justera preliminärskatten!
När vinsten sjunker ska du också betala mindre skatt. Du kan ändra hur många gånger som helst, så sänk den nu och justera upp igen när din verksamhet tar fart.
Gör resultat- och likviditetsbudgetar!
Med budgetar för olika scenarier, både pessimistiska och lite mer optimistiska, ser du vad du behöver göra. Koll på läget är lugnande, även om det är bistra siffror.
Lämna så korta kredittider som möjligt till dina kunder!
Du behöver få in pengar i din verksamhet.
Be om så långa kredittider som möjligt från dina leverantörer!
Det är billigare och ofta lättare att låna från leverantörer än från banken. De vill ju ha dig kvar som kund.
Prata med banken!
Har du lån? Kolla om du kan få amorteringsfritt under en period.
Bankerna brukar gilla företagare som har koll på sin ekonomi och är förutseende. Även om du tror att du kanske behöver låna i augusti, prata med dem redan nu!
Anpassa dina erbjudanden efter nuläget!
Hemleveranser, digitala möten, försäljning utomhus, större restaurangbord… det finns massor att göra för den som är lite kreativ. Du behöver sälja nu för att få in pengar.
Använd överbliven tid!
Utveckla dina erbjudanden och din verksamhet. Nu hinner du ju faktiskt göra det där som du har tänkt på så länge!
Ta hjälp!
Det finns massor av hjälp att få och en del är gratis. I Göteborg finns t ex Företagsakuten för företag med upp till 20 anställda.
Vill du ha min hjälp? Boka en rådgivningstimme till prova-på pris här! Inte gratis (jag är ju också småföretagare), men billigt!
Sälj- och affärsrådgivning via telefon eller Skype, garanterat virusfritt till prova-på-pris!
Nu pratar alla bara om en enda sak – coronaviruset. För mig har det lett till uppskjutna utbildningar och därför har jag tid över. Så nu kan jag erbjuda ett garanterat virusfritt alternativ till kanonpris!
Är du säljare, företagare eller konsult har du säkert funderingar på hur du kan stärka din försäljning eller utveckla dina affärer. Nu har du möjlighet att boka en timme rådgivning via telefon eller Skype för halva det ordinarie priset, bara 595 kr exkl moms.
Priset gäller utvalda tider t o m 7 april och en gång per person.
Klicka på knappen nedan, välj en tid som passar dig och boka! Enklare kan det inte bli!
Om du behöver ändra eller avboka din tid, går det bra ända fram till 24 timmar innan. Fakturering sker i efterskott.
Boka möte för att sälja tjänster
– Vi kan ju göra så många olika saker. Hur ska jag få fram det när jag ska boka möten med potentiella kunder?
Det är en ganska vanlig fråga. Så hur gör man när man bokar möte för att sälja tjänster, vad ska man tänka på?
Jag brukar jämföra bokningssamtalet (oavsett om det är på telefon, i ett mingel, via LinkedIn eller på annat sätt) med ett skyltfönster. Butiker lägger några få varor i skyltfönstret, inte hela sortimentet. De väljer ut några saker som dels är lockande för målgruppen och dels är representativa för det övriga sortimentet. När du ser vad som finns i skyltfönstret kan du gissa ungefär vad som mer finns i butiken.
När du som tjänstesäljare vill boka ett möte gäller det att välja ut något lockande att berätta om. Nyttan för kunden (vad de får ut av dina tjänster) är mycket mer lockande än en berättelse om din bakgrund och vilka metoder du använder. I det här läget är det bara mötet du ”säljer”, så försök lista ut vad som gör kunden nyfiken. Dina tjänster säljer du först när du är på mötet.
Medlyssning och sambesök ger resultat
Att gå på kurs och lära sig nya saker är ofta både nyttigt och roligt. Man lär sig nya saker, får idéer och inspiration. Ändå är risken stor att man gör precis som vanligt när man kommer tillbaka till jobbet. Att veta hur man gör, är inte detsamma som att göra det.
Ett sätt att råda bot på det är att lägga utbildningar över flera tillfällen med uppgifter emellan. Då måste man prova i verkligheten och berätta nästa gång hur det gick. Ett annat sätt är att kombinera utbildning med medlyssning (om man jobbar i telefon) eller sambesök (om man träffar kunderna).
Det finns fler anledningar till att medlyssning och sambesök ger resultat:
- Du kanske tror att du gör som du har lärt dig – men faktiskt inte gör det i verkligheten
- Du tycker att något moment är svårt och får hjälp att hitta ditt sätt att hantera det
- Du får någon som hjälper till att utvärdera och reflektera efter varje samtal, vilket leder till utveckling
Som en fluga på väggen
När jag jobbar med medlyssning i telefon, lyssnar jag i ett par extra hörlurar på båda parter i samtalen. Efter varje samtal reflekterar vi över vad som skedde, vad som var bra och vad som kunde ha hänt om något gjorts på ett annat sätt.
Ett alternativ till medlyssning är att jobba med inspelade samtal.
Sambesök går egentligen till på samma sätt. Jag är med i mötet, men det är säljaren som sköter allt. Eftersom jag inte är aktiv, har jag tid att lyssna ordentligt, reflektera över säljtekniken och läsa av bådas kroppsspråk och reaktioner. Efteråt utvärderar säljaren och jag tillsammans.
Många organisationer har säljledare eller särskilda coacher som regelbundet jobbar med de här metoderna. Det är jättebra och något jag ofta rekommenderar. Men ibland är det bra med en person utifrån, för att komma igång och lära sig ett nytt arbetssätt eller för att det behövs nya impulser. Eller bara för att det är så svårt att vara som en fluga på väggen och inte lägga sig i!
Vill du veta mer?
Hör av dig till mig på ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165!
Ska vi gå ner i pris?
”Vi behöver gå ner i pris för att kunna sälja de här produkterna där.”
Så sa säljaren i ett företag, som säljer kvalitetsvaror till en väl avgränsad målgrupp och som nu ville börja sälja i en ny kanal. Jag höll inte alls med.
Prissättning hör till det som många företagare och säljare tycker är svårast. Man är så rädd att missa affärer. Så hur gör man?
- Först och främst, bestäm företagets prisstrategi och håll dig till den. Höga priser och hög kvalitet går hand i hand. Låga priser kräver stora volymer.
- Räkna på lönsamheten vid olika priser och volymer, gissa inte!
- Våga testa ett pris i överkant, du kan alltid sänka. Det är mycket svårare att höja.
- Innan du presenterar priset för en kund eller återförsäljare, gör en ordentlig behovsanalys och övertyga med kloka argument. Så ökar det upplevda värdet.
- Pruta inte med dig själv! Om någon ska pruta, så är det kunden.
Så hur var det med fallet i inledningen, varför höll jag inte med? Säljaren hade säkert helt rätt i att de skulle sälja mer om de sänkte priset. Men hur skulle det gå med lönsamheten? Vi gjorde en snabb överslagsräkning och konstaterade att en prissänkning på knappt 15% skulle innebära att de måste sälja dubbelt så många artiklar för att komma upp i samma lönsamhet. Dubbelt så många. För samma lönsamhet. Vi konstaterade också att en mer än dubblerad försäljning skulle kunna ställa till det i produktionen, de har redan nu svårt att hinna leverera ibland. Så efter den övningen blev slutsatsen enkel, de ska testa med det högre priset.
Tips för en bra säljkonferens eller kick-off
Så här års är det många som arrangerar en säljkonferens eller kick-off, för att få en lyckad start på det nya säljåret. Men hur är egentligen en bra säljkonferens och hur gör man för att den ska bli lyckad?
En bra konferens lägger grunden för att målen ska kunna nås under den kommande perioden. Den siktar framåt mot utveckling, samtidigt som den vågar ta i de viktiga frågorna här och nu. Den ger information, skapar delaktighet och – inte minst – sätter igång processer.
Jag har sammanställt några tips för en bra säljkonferens eller kick-off, som förhoppningsvis kan ge en del bra idéer:
Varför ska ni ha konferensen?
Den här frågan ska ni diskutera, stöta och blöta i ledningen. Ibland går det slentrian i konferenser, man har dem för att man brukar och man gör ungefär som man alltid har gjort. Ställ er frågan vad syftet med konferensen är och vad ni vill uppnå. Vill ni nå ut med information om nya produkter, vill ni att medarbetarna ska komma med idéer om nya arbetssätt, vill ni skapa ett bättre samarbete eller vad är egentligen orsaken till att ni lägger tid och pengar på ett långt möte utanför jobbet? När ni har svaret på den här frågan är det dags att börja planera konferensen.
Vilka ska vara med?
Med syftet i åtanke brukar det bli tydligt vilka som ska delta. Ibland är det en mindre grupp, kanske bara säljarna, och ibland många fler, kanske hela företaget. Ska någon från en annan avdelning vara med och hålla i något avsnitt? Behöver ni en extern föreläsare?
Lokalerna
Återigen är syftet utgångspunkten. Om ni vill skapa sammanhållning i en grupp är det sällan bra att vara mitt i en storstad, där det är lätt att gruppen splittras och går ut på olika nöjen. Då passar en kursgård på landsbygden bättre. Om budskapet är att det går knackigt och att tyglarna behöver stramas åt, boka en lite enklare lokal. Vill ni betona er miljöprofil, ta tåget till en plats som erbjuder ekologiskt.
Lokalen är viktig för hur konferensen blir. Fundera i förväg på vilka ytor och vilken utrustning ni behöver. Öppna ytor och möblering där deltagarna ser varandra och kan röra sig runt i olika grupper skapar utrymme för dialog och kreativitet, till skillnad från biosittning i ett litet rum. En stram grå lokal ger helt andra impulser än en färggrann och modern. Ska ni ha övningar som kräver mycket skrivutrymme eller behöver ni ljudanläggning, en bra projektor för att visa film eller kanske mikrofoner om ni är många? Ska ni filma eller koppla upp någon på videolänk?
Jag tror att fler än jag har utvärderat konferenser som varit väldigt lyckade innehållsmässigt, men som fått kritik för maten. Maten är väldigt viktig för helhetsupplevelsen.
Informationen
En del människor gillar överraskningar, men många vill ha god information i förväg. De vill veta vad som kommer att ske, vad som förväntas av dem, vad ska de ha med sig och vilka kläder som är lämpliga. Sätt er in i deltagarnas situation och informera i god tid om det som behövs. Trygghet är ett nyckelord.
Programmet
Hur programmet ska se ut hänger helt ihop med syftet. Men det finns några enkla saker att tänka på för att det ska bli lyckat:
- Var tydliga med era mål.
- Våga vara öppna, både med positiv och negativ information.
- Se till att alla deltagare känner sig viktiga, att de har en roll och kan bidra.
- Skapa delaktighet. Varva föreläsningar med diskussioner och övningar och låt olika personer hålla i olika delar.
- Skapa dynamik och variera tempot i programmet.
- Planera även den ”fria” tiden med nöjesaktiviteter som bidrar till syftet, men låt det finnas lite luft i agendan.
- Konkretisera nästa steg redan under konferensen, så ökar chansen att det blir en förändring.
- Håll fokus på affärerna och affärsmannaskapet.
Efteråt
En bra konferens ska vara minnesvärd. Deltagarna ska minnas vad de hört, prata om konferensens innehåll (inte bara nöjesdelen) och vara motiverade att genomföra nyheter. Prata om konferensen, följ löpande upp mål och aktiviteter och håll ämnet levande hela året!
Vill ni ha hjälp att planera innehållet i er säljkonferens eller behöver ni en inspirationstalare? Hör då av dig till ingrid.alestig@novasell.se eller 0733-741165.
Den bästa tiden att kontakta kunder
Finns det särskilda veckodagar eller tidpunkter på dagen, då det är smartast att kontakta sina kunder? När är egentligen den bästa tiden?
Här om dagen träffade jag en företagare, vars kunder är projektledare i industrin. Han berättade att den bästa tiden för honom att kontakta svårfångade kunder är klockan 12.45. Då är de tillbaka från lunchen, men har ännu inte gått till sina möten som börjar kl 13.
De flesta har inte så smala tidsspann. Sätt dig in i dina kunders situation, så vet du när du kan försöka kontakta dem och när du ska välja en annan tid. I vissa fall är det ganska självklart. Det är onödigt att ringa till en lunchrestaurang vid elvatiden eller att spontanbesöka en leksaksaffär en fredagseftermiddag i december. Själv brukar jag inte ringa till säljchefer på måndag morgon, för då sitter många i möte med sina säljare. I övrigt är det bara att prova så länge jag håller mig inom kontorstid.
Faktum är att tiden är ett vanligt säljhinder. Man skjuter upp sina kontakter för att ”just nu är det ingen idé” och så resulterar det i att antalet kontakter i slutänden blir alldeles för få. Jag tänker ibland på den nyanställde säljaren, som jobbade med mötesbokning via telefon mellan jul och trettonhelgen för några år sedan. Han lyssnade inte på sina kollegors kommentarer om att det var omöjligt. Det var förstås många som inte svarade på hans samtal, men de han fick kontakt med var mycket mer positiva än i vanliga fall. Så visst bokade han möten!
Lär känna dina kunder och deras vanor, så lär du dig när den bästa tiden att kontakta dem är. Var lite ihärdig, för alla har gluggar i sina kalendrar, ibland på oväntade tider. Den bästa tiden för kundkontakt är trots allt den som blir av!
Nya vägar till säljmålet
Har du ett högre säljmål i år än förra året? I så fall behöver du fundera på vad du ska göra annorlunda för att nå det. Ett sätt är förstås att göra mer av det du redan gör, att jobba mer och hårdare. Men finns det något smartare sätt, någon genväg?
Om du gör som du alltid har gjort, blir resultatet som det alltid har blivit. Det är så sant som det är sagt. Om du säljer på samma sätt och till samma priser som förra året, lär alltså omsättningen (i bästa fall) bli ungefär som i år. För att nå ett högre mål behöver du göra något på ett annat sätt än tidigare.
Vad kan du göra annorlunda? Behöver du ta fler kontakter, göra fler besök, öka din hit-rate, bli mer aktiv på LinkedIn, nätverka mer, höja priset, sänka priset, bli mer lyhörd för dina kunders behov, jobba effektivare med CRM, planera bättre, följa upp fler offerter, bli en bättre förhandlare, öka merförsäljningen…?
Gör en karta – en säljplan – så att du hittar den bästa vägen till målet. Skriv ner de viktigaste strategierna för att nå målet och bestäm konkreta aktiviteter. Utvärdera resultatet av aktiviteterna löpande, så kan du ändra kurs om du behöver!
