För den som är van vid personliga möten hos sina kunder är det en omställning att träffas digitalt. Mycket är sig likt, men inte allt. Och några enkla saker är värda att hålla i åtanke för att göra proffsiga digitala säljmöten.
Digitala möten är som ett mellanting mellan telefon och personliga möten. Som säljare vill vi påverka våra tänkta kunder till köp och för att påverka behöver vi både jobba med fakta och känslor. Att skapa känslor är enklast i personliga möten, men det går också digitalt.
Vi får bättre kontakt än i telefon, men det är ändå inte som att mötas på riktigt. Vi kan inte känna handslaget, vi känner inga dofter och bilden av den du möter är tvådimensionell och oftast från axlarna och uppåt. Det är nog fler än jag som har upptäckt att det ibland är svårt att känna igen personer, som jag bara har mött digitalt. Det här får vi ha i åtanke när vi planerar och genomför möten.
Planering och upplägg
För att boka ett digitalt möte gör du på samma sätt som du brukar. Du ringer, mailar eller använder någon annan kanal och ni kommer överens om en tid. Skillnaden är bara att ni ses digitalt.
När mötet är bokat skickar du ut länken till det digitala mötet direkt i mötesinbjudan. På det sättet finns den i kundens kalender, vilket gör det enkelt.
Strukturen i säljmötet är densamma som när du träffar kunderna:
- Kontaktfas
- Behovsanalys
- Presentation
- Hantera invändningar
- Affär/överenskommelse
Räkna med att hela mötet går fortare än ett personligt besök och att framför allt kontaktfasen är mycket kortare. Ni behöver inte promenera från receptionen och ni behöver inte hämta kaffe. Men ni behöver småprata lite för att börja skapa relationen.
Behovsanalysen är precis lika viktig här som i vanliga möten. Ställ frågor om kundens situation och ställ frågor som får kunden att själv uttrycka sina problem och utmaningar. Samtalet blir engagerande och kunden får insikt i att något behöver göras. Ta reda på vad kunden vill ha för lösning, prata och resonera. Att ni ser varandra i bild under fasen gör att det blir ett naturligt samtal, där ni båda kan läsa av den andra. Kunden får förtroende för dig och gillar dig.
Nu vet du vad kunden behöver och du har lärt känna kunden så att du kan ana på vilket sätt du ska presentera lösningen. Om du säljer en produkt, ska du då själv hålla i den och visa eller gör den sig bättre på bild? Om du säljer tjänster, ska du då skissa på en whiteboard bakom din rygg, ska du berätta med ord eller ska du visa powerpointbilder? Gör presentationen levande och fortsätt dialogen. Det är inte roligt att sitta och titta på en skärm med en massa bilder och bara höra en röst som maler på utan uppehåll.
Kanske kommer kunden med några invändningar som du bemöter (nu är ni båda i bild igen) och kanske kan ni göra affär direkt. Om inte, se till att ni kommer överens om nästa kontakt och vad som ska vara gjort till dess.
Några praktiska tips
- Om du använder laptop, ställ den på en låda så att kameran är placerad rakt framför dig. Annars ser du ner på kunden. Dessutom är få av oss till vår fördel när hakor och näsborrar dominerar bilden…
- Vad passar bäst, att stå upp eller sitta ner? När du står utstrålar du mer energi och kan använda mer kroppsspråk. När du sitter kommer du närmare.
- Testa ljud och ljus i förväg. Det blir svårt att få en personlig kontakt med dig om du bara syns som en silhuett mot ett fönster.
- Titta vad som finns bakom dig. Stämmer bakgrunden med hur ditt företag vill uppfattas?
- Ha bilder uppladdade och saker tillgängliga (du behöver ju inte använda allt). Det blir konstigt om du sitter och letar i din dator eller försvinner ur bild för att hämta något.
- Gå in i mötet i god tid så att du lugnt kan släppa in kunden när det är dags.
- Prata lagom mycket. Långa utläggningar och monologer känns ännu längre när vi tittar på en skärm.
- Sök ögonkontakt precis som i ett vanligt möte. Det betyder att du ska prata till kameran, inte till bilden av kunden på din skärm. Det är svårt, jag vet!
Summa summarum
Digitala möten är fantastiska verktyg, som vi säkert kommer fortsätta med även efter pandemin. Det går att göra proffsiga digitala säljmöten, som kan ersätta personliga möten. Men för att bygga riktiga relationer behöver vi träffas på riktigt ibland också!
Med planering, träning och lyhördhet för kunden blir dina säljmöten proffsiga, oavsett om de är personliga, via telefon eller digitala.
