Ett av säljarens absolut viktigaste verktyg är frågetekniken. Om du ställer frågor och får kunden att prata och berätta, är sannolikheten för affär högre än om du som säljare pratar mest. Och du har ännu större chans till affär om du ställer rätt frågor.
Grunden i frågeteknik handlar om att kunna skilja på olika typer av frågor, som öppna eller slutna, ledande osv. Nästa steg är att formulera frågorna, så att de skapar en process som leder kunden mot affär. En metod som både forskning och erfarna säljare kan intyga ger många affärer är SPIN-frågor.
Neil Rackham är forskaren bakom SPIN-tekniken, som har blivit den allra mest kända frågetekniken för säljare. Den går ut på att du tar reda på nuläget (situationsfrågor), får kunden att berätta om sina problem (problemfrågor), på vilket sätt problemet påverkar dem (inverkansfrågor) och vilken nytta de skulle ha av en annan – din – lösning (nyttofrågor). På det sättet låter du kunden tänka efter och komma fram till egna lösningar med egna ord. Kunden blir övertygad och kan lättare sälja in budskapet till fler i sin organisation.
Allra bäst passar den här frågetekniken vid komplex försäljning med långa säljprocesser där flera personer hos kunden är involverade i beslutet. När du som säljare inte med när beslutet fattas, utan du behöver ge dem allt de behöver veta i förväg.
På filmen berättar Neil Rackham kortfattat om tekniken. Han har också skrivit flera intressanta böcker där SPIN-tekniken beskrivs, exempelvis SPIN Selling, Personlig försäljning och Kundstrategier som jag varmt kan rekommendera.
Vill du veta mer om hur SPIN-frågor ger affärer, boka en föreläsning eller utbildning? Välkommen att höra av dig!