De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den gör också att offertarbetet går fortare. Men glöm inte att du också behöver anpassa offerten efter kunden.
Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den använda olika tilltal till olika människor – så du behöver anpassa offerten efter kunden. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).
Några saker att ha i åtanke när du skriver
- Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
- Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
- Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
- Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
- Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?
Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Då blir det lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.
Vill ni ha hjälp att göra era offerter mer säljande? Hör av dig!