Kategoriarkiv: Kommunikation

Digitalt säljmöte

Tips för proffsiga digitala säljmöten

Postat av

För den som är van vid personliga möten hos sina kunder är det en omställning att träffas digitalt. Mycket är sig likt, men inte allt. Och några enkla saker är värda att hålla i åtanke för att göra proffsiga digitala säljmöten.

Digitala möten är som ett mellanting mellan telefon och personliga möten. Som säljare vill vi påverka våra tänkta kunder till köp och för att påverka behöver vi både jobba med fakta och känslor. Att skapa känslor är enklast i personliga möten, men det går också digitalt.

Vi får bättre kontakt än i telefon, men det är ändå inte som att mötas på riktigt. Vi kan inte känna handslaget, vi känner inga dofter och bilden av den du möter är tvådimensionell och oftast från axlarna och uppåt. Det är nog fler än jag som har upptäckt att det ibland är svårt att känna igen personer, som jag bara har mött digitalt. Det här får vi ha i åtanke när vi planerar och genomför möten.

Planering och upplägg

För att boka ett digitalt möte gör du på samma sätt som du brukar. Du ringer, mailar eller använder någon annan kanal och ni kommer överens om en tid. Skillnaden är bara att ni ses digitalt.

När mötet är bokat skickar du ut länken till det digitala mötet direkt i mötesinbjudan. På det sättet finns den i kundens kalender, vilket gör det enkelt.

Strukturen i säljmötet är densamma som när du träffar kunderna:

  1. Kontaktfas
  2. Behovsanalys
  3. Presentation
  4. Hantera invändningar
  5. Affär/överenskommelse

Räkna med att hela mötet går fortare än ett personligt besök och att framför allt kontaktfasen är mycket kortare. Ni behöver inte promenera från receptionen och ni behöver inte hämta kaffe. Men ni behöver småprata lite för att börja skapa relationen.

Behovsanalysen är precis lika viktig här som i vanliga möten. Ställ frågor om kundens situation och ställ frågor som får kunden att själv uttrycka sina problem och utmaningar. Samtalet blir engagerande och kunden får insikt i att något behöver göras. Ta reda på vad kunden vill ha för lösning, prata och resonera. Att ni ser varandra i bild under fasen gör att det blir ett naturligt samtal, där ni båda kan läsa av den andra. Kunden får förtroende för dig och gillar dig.

Nu vet du vad kunden behöver och du har lärt känna kunden så att du kan ana på vilket sätt du ska presentera lösningen. Om du säljer  en produkt, ska du då själv hålla i den och visa eller gör den sig bättre på bild? Om du säljer tjänster, ska du då skissa på en whiteboard bakom din rygg, ska du berätta med ord eller ska du visa powerpointbilder? Gör presentationen levande och fortsätt dialogen. Det är inte roligt att sitta och titta på en skärm med en massa bilder och bara höra en röst som maler på utan uppehåll.

Kanske kommer kunden med några invändningar som du bemöter (nu är ni båda i bild igen) och kanske kan ni göra affär direkt. Om inte, se till att ni kommer överens om nästa kontakt och vad som ska vara gjort till dess.

Några praktiska tips

  • Om du använder laptop, ställ den på en låda så att kameran är placerad rakt framför dig. Annars ser du ner på kunden. Dessutom är få av oss till vår fördel när hakor och näsborrar dominerar bilden…
  • Vad passar bäst, att stå upp eller sitta ner? När du står utstrålar du mer energi och kan använda mer kroppsspråk. När du sitter kommer du närmare.
  • Testa ljud och ljus i förväg. Det blir svårt att få en personlig kontakt med dig om du bara syns som en silhuett mot ett fönster.
  • Titta vad som finns bakom dig. Stämmer bakgrunden med hur ditt företag vill uppfattas?
  • Ha bilder uppladdade och saker tillgängliga (du behöver ju inte använda allt). Det blir konstigt om du sitter och letar i din dator eller försvinner ur bild för att hämta något.
  • Gå in i mötet i god tid så att du lugnt kan släppa in kunden när det är dags.
  • Prata lagom mycket. Långa utläggningar och monologer känns ännu längre när vi tittar på en skärm.
  • Sök ögonkontakt precis som i ett vanligt möte. Det betyder att du ska prata till kameran, inte till bilden av kunden på din skärm. Det är svårt, jag vet!

Summa summarum

Digitala möten är fantastiska verktyg, som vi säkert kommer fortsätta med även efter pandemin. Det går att göra proffsiga digitala säljmöten, som kan ersätta personliga möten. Men för att bygga riktiga relationer behöver vi träffas på riktigt ibland också!

Med planering, träning och lyhördhet för kunden blir dina säljmöten proffsiga, oavsett om de är personliga, via telefon eller digitala.

Nyhetsbrev från Novasell

Nyhetsbrev i november

Postat av

Det är några dagar kvar av november månad och kanske börjar det bli hög tid att fundera över hur ni ska nå nästa års mål. Några tips till ökad försäljning finns i den här månadens nyhetsbrev.

Läs brevet här! 

Vill du också prenumerera på nyhetsbrevet? Det kommer ungefär en gång i månaden och innehåller både inspirerande säljtips och lite smått och gott om vad som är på gång.

Anmäl dig i formuläret längst ner till höger på sidan, så kommer det snart till dig också!

Novasell lämnar aldrig dina kontaktuppgifter vidare till någon annan och om du tröttnar på brevet kan du enkelt avanmäla dig via en länk. Mer om hur vi behandlar dina personuppgifter kan du läsa  här.

Försäljning i sociala medier - social selling

Försäljning i sociala medier – social selling

Postat av

Social selling, inbound marketing, content marketing… vad är det egentligen och på vilket sätt kan man ha nytta av det? Området är stort och lite trassligt, men jag ska försöka reda ut några av trådarna när det gäller marknadsföring och försäljning i sociala medier.

Vad betyder uttrycken?

Vi börjar med inbound marketing, som betyder att du genom dina aktiviteter lockar kunder att söka sig till dig i stället för att du söker upp dem. Det kräver att du är intressant och visar att du kan ge ett värde till kunderna. Ett sätt att uppnå det är content marketing. Content betyder innehåll, så content marketing handlar alltså om att skriva inlägg, artiklar och liknande med innehåll som är intressant och relevant för din tänkta kund. Du bjuder på kunskap och insikter. Det här blogginlägget är ett exempel på content marketing.

Med social selling har en del av säljprocessen lyfts in i sociala medier. Med traditionell marknadsföring kan du skapa kännedom, så att dina tänkta kunder vet att du finns. Du kan också bygga varumärke och du kan agera säljdrivande, t ex genom annonser med erbjudanden. Social selling gör mer än så.

Med socal selling kommunicerar du tvåvägs med kunderna genom sociala medier, du visar på kunskap och skapar förtroende. Om du säljer en enkel tjänst eller produkt (som är lätt att förstå och lätt att fatta beslut om) kan du leda kunden hela vägen till beställning i sociala medier. Det säljs t ex många affischer och klädesplagg på Instagram. Man länkar till en e-butik eller ger information om var varan ska beställas.

Om du i stället säljer en mer komplex tjänst eller produkt, så startar du säljprocessen i sociala medier. Antingen tar du sedan själv kontakt med dem som är intresserade eller också kontaktar de dig, för att slutföra affären.

Kan social selling ersätta annan försäljning?

Social selling har underlättat och effektiviserat försäljningen för väldigt många. Det är ett fantastiskt verktyg för oss som jobbar med försäljning! Tänk bara på att social selling är ett av flera verktyg i din verktygslåda. I vissa situationer och med vissa kunder passar andra verktyg bättre. Olika sätt att sälja kompletterar varandra, så använd rätt verktyg vid rätt tillfälle!

Vilka sociala medier pratar vi om?

Det finns egentligen bara en sak, som styr vilken kanal du ska använda för att prata med dina kunder: kundernas eget beteende. Där din målgrupp är, där ska du vara. Den som säljer något visuellt och vackert har kanske bäst nytta av Instagram eller Pinterest. Använd Facebook om dina kunder är där när de är intresserade av det du säljer och välj LinkedIn om de håller till där. Tänk på att målgrupperna flyttar sig snabbt och särskilt de yngre. Idag kanske de är på YouTube eller Snapchat och i morgon någon annanstans. Det finns mängder av olika sociala medier, ta reda på var din målgrupp finns!

Hur gör man?

Sociala medier är inte kanaler för krängande. Det är virtuella platser att nätverka på, som i stort sett fungerar på samma sätt som vilket annat nätverk som helst. Vi möter många som vi aldrig kommer att ha kontakt med igen, men vissa blir vi nyfikna på, börjar prata mer med och sedan, när vi har fått förtroende för varandra, kanske vi vill göra affärer med varandra också.

Så börja med att skapa en bra profil eller sida för dig och/eller ditt företag. När du har den är det dags att börja bygga upp ett nätverk med följare/kontakter som passar dig. Du kan också gå med i relevanta och intressanta grupper. Väl där gäller det att vara social, nyfiken och generös. Ställ frågor, hjälp andra, bjud på kunskap och idéer (content), var aktiv och synlig. Bry dig om de andra du möter, så kommer de att bry sig om dig och bli nyfikna på vad du har att erbjuda. Stressa inte med att sälja!

Någonstans i säljprocessen är det dags att skifta över till personlig kontakt i verkligheten. Försäljning i sociala medier fungerar fram till en viss punkt, men trots allt är ett helt vanligt möte oslagbart för att övertyga och nå avslut!

Regnmoln

Första intryck med positivt avtryck

Postat av

”Usch, vad det är mörkt och regnigt idag!”

Är det så du inleder dina kundmöten nu när höstmörkret har lagt sig som ett tjockt täcke över landet? I så fall gör du som många andra, börjar med att kommentera vädret. Andra ojar sig över trafiken, eller att det var svårt att hitta.

Fundera på vilken känsla du skapar med din kommentar. Försäljning handlar om att skapa förtroende och förtroende är en känsla. Om du börjar med att prata om något positivt, så ger du den känslan till din kund. Om du tar upp något som din kund blir glad över att höra eller är stolt över, så har du förstärkt den positiva känslan.

Men förutom dina ord, vad är det egentligen som skapar det första intrycket av dig hos kunden?

  • Ditt utseende
    Ja, det är bara att erkänna. Vi kollar in varandras ålder, stil, klädsel, accessoarer och utseende och gör en blixtsnabb bedömning: gillar eller gillar inte.
  • Ditt kroppsspråk
    Tryggt eller osäkert, öppet eller slutet, kaxigt eller undergivet. Vi är både snabba och skickliga på att läsa av varandra.
  • Hur du säger det du säger
    Tonläget, volymen, tempot, betoningen. Vår röst speglar mycket av attityden.

Du påverkar själv vilket intryck andra får av dig, så välj att ge ett första intryck som ger positivt avtryck. Och du, välj bort att prata om lågtrycken!

Hur låter du?

Postat av

Hur du låter när du pratar är ofta viktigare än vad du säger. Olika undersökningar visar att ca 7-15% av vår kommunikation är ord, resten är röst och kroppsspråk. När budskapet i ord och röst inte stämmer överens, då är det rösten vi tror på. Det blir väldigt tydligt i telefon.

Tänk dig att du ringer till en support. Den som svarar säger:

– Välkommen till supporten, du pratar med Johannes.

Prova att säga meningen högt med olika tonlägen och olika betoningar! Om Johannes har ett positivt tonläge med en lätt betoning på ordet ”välkommen”, så kommer du att uppfatta honom som en person som ärligt vill hjälpa dig. Om rösten i stället är entonig, han pratar fort och kanske betonar ordet ”supporten” mest, kommer du inte riktigt tro på att du är välkommen. En negativ röst, kan till och med göra att du känner dig obekväm och till besvär. Den känslan vill vi inte ge våra kunder.

Lyssna på ditt eget tonfall när du pratar med kunder i telefon! Många tänker igenom vad de ska säga inför ett samtal, men färre funderar på hur de ska säga det. Spela gärna in dig och lyssna efteråt, så hör du hur du låter!

Nyhetsbrev från Novasell

Höstens första nyhetsbrev

Postat av

För att ett kundmöte ska bli säljande behövs både struktur, säljtekniker och ett bra personligt bemötande. Det är just vad höstens första nyhetsbrev handlar om.

Läs nyhetsbrevet här! 

Vill du också bli prenumerant? Anmäl dig i formuläret nere till höger!

 

Prata så man förstår. Ingrid Alestig ger kommunikationstips i Swedavia Magazine.

Fem kommunikationstips

Postat av

Jag rensade bland några papper och hittade en artikel i Swedavias personaltidning, där jag blev intervjuad av Sofia Brattwall 2014. Där gav jag fem tips för hur man kan förtydliga sin kommunikation. De håller än, så håll tillgodo:

  1. Vad vill du uppnå?
    Se till att du vet vad du vill att kommunikationen ska ha för effekt. Vill du sälja en vara till en kund eller att en kollega ska utföra någonting?
  2. Var tydlig
    Ibland lindar vi in våra budskap med onödig fakta för att vi inte vågar vara rakt på sak. Rensa bort information som inte har med saken att göra.
  3. Anpassa dig efter den du talar med
    Är du själv en känslomänniska och talar med en mer logiskt lagd person bör du anpassa dig efter den personen. Kom ihåg att olika yrkesgrupper har egna ord och uttryck som kanske inte alla förstår. Använd ord som passar den du pratar med.
  4. Fråga mycket och lyssna mer
    Skifta fokus till den du pratar med, då blir det lättare för dig att förstå och kunna påverka den andra. Försök lista ut vad kunden behöver eller vad kollegan saknar för att kunna utföra ett arbete på rätt sätt.
  5. Var medveten om ditt kroppsspråk
    Vill du engagera någon kan du inte stå och hänga och se oengagerad ut själv. Ett tydligt kroppsspråk förstärker ditt budskap.
offertarbete

Anpassa offerten efter kunden

Postat av

De flesta säljare har en offertmall, som de alltid använder. Det är klokt. Offertmallen är till för att ni alltid ska ge ett gott och enhetligt intryck, som stämmer med ert varumärke. Den är också till för att ni inte ska glömma något viktigt. Och så gör den förstås att offertarbetet går fortare.

Offerten är en säljare i A4-format. Precis som en livs levande säljare behöver den anpassa sin kommunikation efter mottagaren. Hur du utformar offerten beror därför dels på behovsanalysen (så att du vet vad du ska presentera) och dels på det du har listat ut om kunden som person (så att du vet hur du ska presentera).

Några saker att ha i åtanke när du skriver är:

  • Vill din kund ha mycket och detaljerad information eller en mer översiktlig uppställning?
  • Vilket språk ska du använda, fackspråk eller mer vardagliga termer?
  • Var är din kund i sin inköpsprocess? Om kunden är osäker på behovet, lyft fram kundnyttan. Om kunden jämför olika leverantörers produkter eller tjänster, lägg fokus på era och produkternas egenskaper och fördelar.
  • Vilka argument går hem hos din kund, fakta- eller känsloargument?
  • Känner alla som ska läsa offerten till dig och ditt företag?

Ofta ska fler än en person läsa offerten, så därför behöver det finnas något för alla. Tänk gärna som en journalist när de skriver större reportage: under en lockande rubrik finns både ingress, brödtext, faktaruta och bilder. Det blir lättläst och läsarna kan välja det som intresserar dem. I offerten kan du göra en sammanställning med den viktigaste informationen och lägga resten under egna rubriker eller i bilagor.

Veckans tips: Anpassa dina offerter efter mottagaren! 

 

wow!!!

Säljteknik som övertygar

Postat av

Vi har alla träffat dem. Säljarna, som tror att försäljning går ut på att prata och övertala. De brukar inleda med en lång beskrivning av det egna företagets (och sin egen) förträfflighet, för att sedan övergå till att beskriva sina produkter eller tjänster som den helt otroliga, fantastiska och världsunika lösningen på det mesta.

Faktum är att tekniken kan funka – om du säljer något där kunden fattar beslut direkt och du inte är så noga med att kunden ska bli nöjd och vilja komma tillbaka. Om dina säljprocesser är längre och du vill skapa en långsiktig relation, så ska du sälja på ett annat sätt.

Då kan du glömma allt vad övertalning heter, för då ska du övertyga. Din kund ska få nya insikter och känna sig nöjd och trygg med sitt köp efteråt.

Säljtekniken går ut på att:

  • ta reda på vad kunden behöver, har för problem, är missnöjd med och önskar sig för resultat.
  • få kunden att inse att behovet är viktigt, problemet stort, missnöjet berättigat och resultatet möjligt att uppnå.
  • hjälpa kunden att själv komma fram till detta utan att bli ”skriven på näsan”.
  • du är lyhörd och lyssnar mer än du pratar. Det kräver att du har god frågeteknik.
  • du har fokus på kunden, inte på dig själv, ditt företag eller dina produkter och tjänster.
  • du visar ett genuint intresse för att hjälpa din kund.

Hur går ett sådant säljmöte till?

Du börjar förstås med att presentera dig. Berätta lite kort om ditt företag och vem du är. Nyttan ni tillför era kunder är viktigast, den väcker intresset. Det här tar kanske en minut.

Därefter går du över till att låta kunden berätta om sin situation. Genom en bra dialog, som till stor del bygger på frågor, får du fram det som står i punkterna ovan. Det finns många bra tekniker att använda i behovsanalysen, men det allra viktigaste är att ditt engagemang är äkta.

Först nu presenterar du ditt förslag på tjänst eller vara för kunden. Och då presenterar du bara det som du tror passar allra bäst (hoppa över allt annat) och på ett sätt som tilltalar din kund.

Du tar invändningar på allvar och hanterar dem och du hjälper kunden att komma fram till ett beslut, som denne känner sig trygg och nöjd med. Nu är affären i hamn och du har fått en kund, som är övertygad om att han/hon har gjort ett bra köp!

Vill du veta mer? Hör av dig!

IT-SUPPORT I FOKUS 2018

På IT-support i fokus

Postat av

Idag medverkar jag som talare och utställare på konferensen IT-SUPPORT I FOKUS 2018. Föreläsningen kommer att handla om hur DISC-modellen kan användas som verktyg för att bättre nå fram med kommunikationen i supporten. Att hjälpa en kund, intern eller extern, kräver inte bara IT-kunskap, utan också ett stort mått av pedagogik och tydlighet. DISC kan hjälpa dig att hitta rätt tonläge, tempo och ordval, så att kunden förstår vad du menar och blir nöjd med bemötandet.