Är ni nöjda med era säljares prestationer eller tror ni att de skulle kunna sälja mer, effektivare och till bättre priser?
Här är fem saker som får säljare att prestera.
1. Känna till vad som är viktigt
Prata om företagets mål och strategier och förväntningar, både på övergripande nivå och för den enskilda säljaren. Vilka av de befintliga kunderna är egentligen viktigast, vilka nya kunder vill ni nå, vilka produkter ska vi satsa mest på, vilka säljmål finns, hur förväntas säljaren hantera kundrelationerna osv. Det är inte alltid lätt att svara på de frågorna och prioritera rätt som säljare, utan det behöver säljledningen hjälpa till med.
2. Bra verktyg och processer
Se till att ni har väl fungerande verktyg och processer! Ju mer tid man kan lägga på kundkontakter, desto mer kan man sälja. Det ska vara lätt att hitta historiken på kunden, gå fort att lägga in order, enkelt att registrera i CRM-systemet och det ska kännas tryggt att lämna över ordern till den som ska producera eller leverera.
3. Samarbeta med andra funktioner i företaget
Det finns ibland en bild av säljaren som en lonely cowboy, som reder sig bäst själv. Så är det förstås inte. Säljaren kan sälja mer om företaget har ett starkt varumärke och om det finns stöd i form av kampanjer, leadsgenerering och annan marknadsföring. Glöm inte att informera säljarna i god tid om vad som är på gång, så att de kan anpassa sin planering!
God produktkunskap bidrar till försäljningen. Ibland behöver säljarna kanske ha med en expert på kundbesök, medan det i andra fall räcker att de få hjälp på hemmaplan. I företag med genuint kundfokus brukar andra ta sig tid för säljarna, för man vet att det egentligen är kunderna som får hjälp. I andra företag tycker man att säljarna är jobbiga.
4. Stöd från säljledaren
Som säljledare är du ungefär som en idrottscoach. Dina medarbetare tävlar också hela tiden. Det gäller att anpassa sitt ledarskap både efter säljarens kunskaper och nivå av motivation. Vissa behöver du coacha, andra behöver du styra med hela handen. Vissa behöver tydliga prospectlistor, hjälp att öppna dörrar, hjälp att prioritera, ett närvarande bollplank och ständig uppföljning av aktiviteter. Andra däremot nöjer sig med mål och feedback för att skapa resultat. Alla behöver äkta engagemang, respekt och tillit.
5. Hjälp att hålla motivationen uppe
Säljare har, precis som andra människor, olika drivkrafter. Någon motiveras av omsättningsmålet, en annan av provision, en tredje av att göra sina kunder glada och en fjärde av att få utmärkelsen som bästa säljare. Som säljledare behöver du därför hitta det som motiverar varje enskild individ i din säljorganisation. Vissa behöver individuella mål, medan andra mår bättre av gruppmål. Vissa gillar säljtävlingar, medan andra blir stressade och oroade av dem. Var kreativ, variera metoderna, involvera och engagera dina medarbetare. Den som vill mest vinner!