Händer som räknar till fem

Fem saker som får säljare att prestera

”Våra säljare borde kunna sälja mycket mer, men när jag tar upp det ställer de bara en massa krav på mig, VD, marknadsavdelningen… ja på alla utom sig själva. Det är ju de som är säljare, de får väl visa att de kan sälja om de ska vara kvar.”

Ungefär så här hör jag ibland säljchefer uttrycka sig om sin säljorganisation. Ibland har de förstås rätt, det finns dåliga och lata säljare. Men alltför ofta handlar det här om brister i säljledningen. För att prestera behöver säljare:

Känna till vad som är viktigt

Prata om företagets mål och strategier och förväntningar, både på övergripande nivå och för den enskilda säljaren. Vilka av de befintliga kunderna är egentligen viktigast, vilka nya kunder vill ni nå, vilka produkter ska vi satsa mest på, vilka säljmål finns, hur förväntas säljaren hantera kundrelationerna osv. Det är inte så lätt att prioritera rätt som säljare, det behöver säljledningen hjälpa till med.

Bra verktyg och processer

Se till att ni har väl fungerande verktyg och processer! Ju mer tid man kan lägga på kundkontakter, desto mer kan man sälja. Det ska vara lätt att hitta historiken på kunden, gå fort att lägga in order, enkelt att registrera i CRM-systemet och det ska kännas tryggt att lämna över ordern till den som ska producera eller leverera.

Samarbete med andra funktioner i företaget

Det finns ibland en bild av säljaren som en lonely cowboy, som reder sig bäst själv. Så är det förstås inte. Säljaren kan sälja mer om företaget har ett starkt varumärke och om det finns stöd i form av kampanjer,  leadsgenerering och annan marknadsföring. Glöm inte  att informera säljarna i god tid om vad som är på gång, så att de kan anpassa sin planering!
God produktkunskap bidrar till försäljningen. Ibland behöver säljarna kanske ha med en expert på kundbesök, ibland räcker det att de kan få hjälp på hemmaplan. I företag som genomsyras av kundfokus brukar andra ta sig tid för säljarna, för man vet att det egentligen är kunderna som får hjälp. I andra företag tycker man att säljarna är jobbiga…

Stöd från säljledaren

Som säljledare är du lite som en idrottscoach. Dina medarbetare tävlar nämligen hela tiden. Det gäller att anpassa sitt ledarskap både efter säljarens kunskaper och nivå av motivation. Vissa behöver du coacha, andra ska styras med hela handen. Vissa behöver tydliga prospectlistor, hjälp att öppna dörrar, hjälp att prioritera, ett närvarande bollplank och ständig uppföljning av aktiviteter, medan andra nöjer sig med mål och feedback för att skapa resultat. Alla behöver äkta engagemang, respekt och tillit.

Hjälp att hålla motivationen uppe

Säljare, precis som andra människor, har olika drivkrafter. Någon motiveras av omsättningsmålet, en annan av provision, en tredje av att göra sina kunder glada och en fjärde av att få utmärkelsen som bästa säljare. Som säljledare gäller det att hitta det som motiverar varje enskild individ i din säljorganisation. Vissa behöver individuella mål, andra mår bättre av gruppmål. Vissa gillar säljtävlingar, andra blir stressade och oroade av dem. Var kreativ, variera metoderna, involvera och engagera dina medarbetare.
Den som vill mest vinner!

Säljledning samarbete

Led dina säljare till framgång

För att säljare ska lyckas behövs mer än bra produkter eller tjänster. Säljarna måste få förutsättningar att jobba på ett effektivt sätt och de behöver uppbackning och förtroende från övriga organisationen. Den som leder säljarna har en avgörande roll. Det här är några av frågorna ni behöver ha koll på.

Vilka är uppgifterna?
Det finns många olika typer av säljroller och det finns många olika typer av säljare. Innan ni rekryterar säljare är det alltså viktigt att klargöra vad uppgifterna ska bli. Behöver ni en nykundsbearbetare, en snabb och kontaktskapande dörröppnare som har lätt att göra avslut, eller behöver ni någon som orkar driva långa säljprocesser med mycket formalia och dokumentation? Ska säljaren ha eget kundansvar och självständigt driva hela processen eller ingår säljaren i ett team, där någon annan har det övergripande ansvaret för att utveckla affären med kunderna?

Om ni är flera som säljer på företaget – vem gör vad?
En marknad kan delas upp på flera olika sätt. Man kan ansvara för försäljningen i ett geografiskt distrikt, t ex Sydsverige eller Asien. Man kan ha ansvar för försäljningen av vissa produktgrupper och man kan ha ansvar för vissa kunder.
Även arbetsuppgifterna kan delas upp på olika personer. Vissa har t ex specialiserade besöksbokare, utesäljare som bearbetar aktivt och innesäljare som tar emot inkommande beställningar.

Är det tydligt vilka varje säljare ska bearbeta?
För en nyanställd säljare är det omöjligt att prioritera rätt. Det är säljledarens roll att hjälpa till med det. Hur mycket tid ska läggas på nykundsbearbetning och hur mycket på befintliga kunder? Vilka av de befintliga kunderna ska prioriteras? Är kunderna kategoriserade (t ex A-, B- och C-kunder) och är det i så fall uttalat vilken bearbetning som ska göras av respektive kategori? Vet säljaren vilka personer eller roller som ska bearbetas och på vilket sätt?

Har säljarna verktyg för att kunna arbeta effektivt?
Beroende på säljarens uppgifter behövs olika typer av verktyg. Det kan t ex handla om tillgång till en bil eller ett bra CRM-system. Ni vet vad som behövs hos er för att kunna jobba smart och tidseffektivt.

Är målen motiverande?
Som säljare gäller det att hålla en hög aktivitet i sitt arbete. Det är lätt att tappa styrfarten och känna sig omotiverad om målen är otydliga, för höga eller för låga – eller om ingen egentligen bryr sig om utfallet. En bra säljledare engagerar sig och följer upp arbetet. Bra jobb premieras, medan missade mål tas på allvar.
Olika säljare har olika drivkrafter och motiveras av olika saker. Vissa vill ha mycket feedback, andra mindre. Vissa motiveras av resultatbaserad lön, medan andra ser det som stressande. Hitta rätt för era säljare!

Har säljarna medarbetare eller motarbetare?
Och så var det ju det där med uppbackning och förtroende. Alldeles för ofta hör man andra raljera över säljare, som säljer in hopplösa lösningar som inte går att leverera. Det kan bero på för dålig produktkunskap hos säljaren, men det kan också bero på att organisationen inte är tillräckligt snabba med att svara på frågor och hjälpa till. I värsta fall producerar man inte det som kunderna egentligen vill ha.
Ett annat viktigt samarbete är med marknadsförarna. Ett starkt varumärke och tydliga budskap underlättar försäljningen.
Och till slut, din roll som säljledare är viktig. Om du skapar goda förutsättningar för säljarna och hjälper till att hålla motivationen uppe kan säljaren göra ett gott jobb. Och du – om du säljer själv, glöm inte att du är en förebild.

Försäljning är ett lagarbete, där alla i företaget behöver hjälpas åt för att göra kunderna nöjda. När säljaren får goda förutsättningar, kan resultatet också bli helt fantastiskt.

Jublande grupp säljare

Vilka mål har du?

Yippee, jag klarade det!!
Alla har vi känt den där spontana, överväldigande glädjen när vi gör mål, når en drömgräns eller lyckas med något annat som vi har drömt om. Det kan vara precis vad som helst. Att sjunga höga C rent, att baka en sufflé som inte sjunker ihop, att få 1,7 på högskoleprovet eller att klara level 10 i dataspelet.

Veckans tips från NovasellAlla de här sakerna har en sak gemensamt. De är mätbara. Lyckokänslan kommer när vi når ett mål, som vi verkligen vill uppnå och vi har fått kämpa för att komma dit. Om jag bara har en önskan att ”sjunga bättre” eller ”göra högskoleprovet så bra som möjligt” kommer inte lyckan. För hur ska jag veta om det är tillräckligt bra?

Mål ska vara motiverande och de ska vara roliga att jobba mot. Du ska känna nyfikenhet och kanske lite nervositet inför uppföljningen av dem. Om du inte når dem ska du känna en äkta besvikelse och om du når dem ska du känna äkta glädje. Annars är de ju inte viktiga för dig.

Vilka målen ska vara vet du nog själv. En säljare jag mötte nyligen har inga problem med att nå de säljmål företaget ger honom, men han tycker själv att han samtidigt får för många kundklagomål. Så nu har han bestämt sig för att få ner antalet kundklagomål till noll. Jag är helt säker på att han kommer att göra allt han kan för att nå målet och sedan jubla och fira när han lyckas. För det är viktigt för honom. På riktigt.

Veckans tips: Sätt mätbara mål som är viktiga för dig –  på riktigt!

 

Fira framgångar!

Jag tror inte att jag har hållit en enda utbildning utan att prata om mål. Mål för företaget, mål för försäljningen eller mål för möten och samtal. Det härliga med mål är ju när man når eller överträffar dem. Och då ska det förstås firas! Där kommer det generade fnisset i grupperna. Firas? Hur då?

Hur man firar beror förstås på vad det är man har uppnått – och vad som uppskattas. För en tid sedan var jag hos en kund, som firade affärer med champagne. Varje gång de öppnade en flaska sköt de korken mot samma plats i taket. De var väldigt stolta över att taket såg ganska bedrövligt ut just där. Märkena i taket blev en synlig symbol för deras gemensamma framgångar.

En grupp, som tillsammans har uppnått något bra (ett säljmål, överträffat nöjd-kund-index eller något annat) kanske vill fira tillsammans. Det kan handla om allt från en tårta till en överdådig resa, beroende på hur mycket målet var värt. Enskilda personer ska förstås också uppmärksammas ibland, inte minst för att skapa förebilder. Tänk bara på att vissa personer gillar att lyftas fram och premieras individuellt, medan andra tycker att det är genant.

I en grupp tekniker, som jag jobbade med, blev det väldigt tydligt. Deras chef utlyste en merförsäljningstävling, där den som lyckades bäst skulle premieras ordentligt. Det hände ingenting. Engagemanget i säljtävlingen var lika med noll. Nästa säljtävling fick en annorlunda utformning. Det sattes ett merförsäljningsmål för hela gruppen gemensamt och om de nådde det skulle de bjudas på en fin middag tillsammans. Då blev det fart på dem! De visade sig att ingen ville vinna den första tävlingen, för det vore ju pinsamt. Den andra tävlingen däremot, den fick ju alla nytta av om de lyckades med.

Förresten, fnisset i grupperna som jag skrev om i inledningen, handlar oftast inte om firandet av de stora målen, utan de små. Att fira med en kopp kaffe när man har ringt 10 samtal (om det var målet för den ringtimmen) kan verka löjligt, men vara nog så viktigt för motivationen. Sätt små mål och fira med något du gillar, så når du snart de stora målen också. Många bäckar små…

Att fira framgångar har många fördelar. Målen blir tydliga i vardagen, det bidrar till god stämning och gemenskap och det sporrar till bättre prestationer. Ja, det är ju faktiskt kul att fira!

Vad säger ditt kroppsspråk?

Veckans tips från NovasellHar du tänkt på hur stor del av din kommunikation, som utgörs av kroppsspråket?

Din hållning, dina rörelser och din mimik avslöjar vad du egentligen tycker och tänker. När kroppsspråket förmedlar samma sak som din röst och dina ord blir budskapet tydligt. Om du ler, sträcker på ryggen och tittar din kund i ögonen samtidigt som du har ett lugnt och starkt röstläge, förmedlar du säkerhet och trygghet. Du visar att du själv tror på det du säger och säljer.

Om du säger samma sak med framskjutna axlar, flackande blick och med tonlös röst blir intrycket ett helt annat. Då hjälper inga fina ord. Din kropp har avslöjat vad du egentligen tycker om förslaget du kommer med.kroppsspråk

 

Veckans tips:
Var medveten om ditt kroppsspråk! 

 

Vad motiverar?

Veckans tips från NovasellMotivation handlar mer om känsla än logik och förstånd. Hur mycket vi anstränger oss, beror på hur motiverade vi är. Ibland kan vi pressa oss hårt för att uppnå ett resultat, men andra gånger ger vi upp ganska lätt.

När vi får arbetsuppgifter eller motiveras av belöningar, som stämmer med våra personliga drivkrafter, gör vi oftast ett bra jobb. Om du vet vilka dina egna personliga drivkrafter är, är det enklare att sätta mål och planera belöning för dig själv som verkligen motiverar. Detsamma gäller förstås om du leder andra.

Ett av mina verktyg är Moroten drivkraftsanalys från Ensize. Då rangordnas sju drivkrafter:

  • Moroten drivkraftsanalysKunskap
  • Ekonomisk
  • Självförverkligande
  • Praktisk
  • Omtanke
  • Makt/inflytande
  • Etisk/moralisk

En person med stark ekonomisk drivkraft kan motiveras av provision, medan den som har omtanke som sin starkaste drivkraft kanske hellre belönas med en middag eller resa för hela gruppen. Fast allra viktigast för den personen, brukar det vara att göra gott för sina kunder och kollegor i det dagliga arbetet.

Veckans tips: Fundera över vilken eller vilka av drivkrafterna som är starkast hos dig. Vad innebär det för ditt arbetssätt? Vilken typ av belöning motiverar dig?

Nyhetsbrev i augusti

Nyhetsbrev från NovasellVad ska du göra i höst för att nå det resultat du vill?

Det är vad den här månadens nyhetsbrev handlar om. Läs det här!

Vill du också prenumerera? Anmäl dig i formuläret till höger på hemsidan!

Om du gör som du alltid har gjort

… blir resultatet som det alltid har blivit. I bästa fall.

Det är en gammal sanning, som kanske är extra aktuell så här i slutet på sommaren, när höstens utmaningar ligger framför oss. Hur ser din plan ut för hösten? Ska du göra samma sak som du brukar och hoppas på att du ändå ska sälja mer, öka lönsamheten, få nöjdare medarbetare och nöjdare kunder? Eller ska du göra något nytt?

Svaret kan verka självklart, men det är ändå inte så enkelt när vardagen kommer i kapp. Att göra nya saker (eller gamla saker på nytt sätt) tar tid och kraft och det vanliga jobbet finns ju där ändå och ska göras. Det är inte så lätt att räcka till för allt.

Det påminner mig om när jag för flera år sedan arrangerade en utbildningsdag med en gästföreläsare, som var expert i hur man effektiviserar sitt arbete så att man får mer gjort på kortare tid. Tro det eller ej, men det vanligaste svaret från de potentiella deltagarna var att det lät jätteintressant, men att de inte hade tid att gå utbildningen.

Just så tänker vi nog alltför ofta. Vi agerar för kortsiktigt. Vi orkar inte lyfta blicken och se framåt och vi orkar inte ta tag i det som krävs idag för att nå resultat i morgon.  Samtidigt är ju förändringsarbete så roligt och spännande, för att inte tala om tillfredsställelsen när det ger resultat!

  • Så vad kan du göra för att få ett bättre resultat av ditt arbete i höst?
  • Vad krävs – kanske smartare verktyg, mer kunskap eller ökad motivation?
  • Hur ska du skaffa det som krävs?
  • När ska du göra det?

Spåna fram förbättringsidéer och välj sedan ut de allra bästa och mest genomförbara idéerna. Det är ingen idé att göra en lång önskelista med saker, som ändå inte kommer att genomföras. Prioritera, konkretisera förslagen, tidsplanera och sedan säger vi som Nike i reklamen:

Nike Just do itPS. Ibland är det bra med ett utomstående stöd eller bollplank i förändringsarbetet. Vill du ha hjälp – hör av dig!

Viktigt eller bråttom?

Veckans tips från NovasellOfferter ska skrivas, kunder ska ringas, möten planeras… Har du en massa saker du tänker att du borde göra? Eller saker du skjuter upp och skjuter upp, fast de egentligen inte är särskilt svåra eller tar lång tid.

Det finns ett bra knep att ta till när du ska prioritera, den s k Eisenhowerprincipen.
Titta på varje uppgift du har, en i taget. Hur viktig är den? Hur bråttom? Sedan placerar du in den i rätt ruta i diagrammet.

När du har alla dina uppgifter på plats är det enkelt att se i vilken ordning du ska göra dem. Först gör du förstås dem som finns i ruta A, där har du viktiga uppgifter som det är bråttom med.

Sedan tar du ruta B. Här finns ofta de stora och viktiga uppgifterna, som inte har blivit akuta än, men som blir det om du inte tar tag i dem.

När du är färdig med dem får du ta tag i ruta C. Det är här vi ofta gör fel. Vi tar ruta C före B, för de är ju bråttom. Men de är ju inte lika viktiga!

Den sista rutan har inte ens fått något namn, där finns bara en papperskorg. För varför ska du göra uppgifter som varken är viktiga eller bråttom? Strunta i dem!

Veckans tips: Gör dina viktiga uppgifter före dem som bara är bråttom!

Säljarna spelar roll i marknadsföringen

Veckans tips från NovasellMånga företag lägger miljoner på reklam och kampanjer i syfte att bygga varumärke, öka kännedom och driva försäljning. Klokt så. Samtidigt undrar jag varför så många kampanjplaner missar den sista länken i kedjan, säljaren.

Varumärket, kännedomen, de säljdrivande aktiviteterna och den personliga försäljningen är beroende av varandra och ska samverka för ett lyckat resultat. Det är otroligt mycket lättare att sälja ett starkt och välkänt varumärke än ett okänt eller ökänt. Bra marknadsföringsarbete sparar säljresurser. På samma sätt är reklampengarna bortkastade om kunderna möts av oproffsiga eller ovetande säljare. Ingen kedja är starkare än sin svagaste länk.

Ingen kedja är starkare än sin svagaste länkNär ni planerar en marknadsföringskampanj, planera hela vägen ut till kund genom att involvera och utbilda säljarna tidigt i processen.

Ska ni bygga varumärke, se till att säljarna blir tydliga bärare av de viktigaste värdena i varumärket. Att de vet vad ni vill visa eller utveckla och hur de förväntas göra det.

Ska ni öka kännedomen i en specifik målgrupp, lägg samtidigt säljplaner som riktar sig mot just den målgruppen. Om det är en ny målgrupp behöver säljarna dessutom utbildning i den målgruppens affärer, kundskap.

Gör ni säljdrivande kampanjer? Ja då behöver kanske säljarna produktkunskap och säljträning, så att de känner sig helt trygga med kampanjen och kan sälja effektivt. De behöver också veta om kampanjen i god tid, så att de kan planera smart. Det är ju dumt om de redan är uppbokade hos andra kunder under kampanjperioden…

Veckans tips är: Använd säljarna i marknadsföringskampanjer, utbilda och involvera dem!